Мифы и тупики поп-психологии

В наши дни не принято торговать по старинке. Сегодня в моде психологический подход к покупателю. Но именно поэтому не так-то просто стало найти хорошего продавца. Выпускники колледжей больше озабочены мотивацией покупателя, чем результатами продаж. Они также придают слишком большое значение искренности, открытости и спонтанности, а это, как выясняется, не самые выигрышные качества за прилавком. Даже наоборот.

Одна моя знакомая владеет магазином дамского платья. Она поведала мне о тех проблемах, с которыми столкнулась, когда наняла продавщицей одну молодую особу, выпускницу факультета психологии.

В первый же день ее работы поутру в магазине появилась солидная леди. Молодая продавщица (назовем ее мисс Брамптон), естественно, поинтересовалась, чем она может помочь.

"Я хотела бы приобрести осенний костюм", — заявила леди.

"Сколько вы готовы за него заплатить?" — осведомилась мисс Брамптон.

Леди небрежно махнула рукой: "Цена не имеет значения!"

"Тогда позвольте вас спросить: вы собираетесь купить этот костюм, потому что он вам действительно нужен? А может быть, у вас вышла размолвка с мужем, вы чувствуете себя уязвленной и собираетесь взять реванш, совершив непомерно дорогую покупку?"

"Простите, я не совсем поняла", — леди недоуменно вскинула брови.

"Возможно, вы подозреваете его в неверности и покупка для вас — единственное средство уязвить его в отместку…"

"Никак не возьму в толк, о чем это вы…" — пожала плечами покупательница.

"Мотовство в состоянии фрустрации — крайне дорогостоящая и деструктивная форма враждебности. Я бы посоветовала вам еще раз хорошенько обдумать вашу семейную ситуацию. Нестабильный брак невозможно спасти покупкой нового костюма".

"Благодарю за совет!" — прохладно кивнула покупательница и, поджав губы, удалилась. Разумеется, с пустыми руками.

"Сейчас она рассержена на меня, — кротко посетовала мисс Брамптон хозяйке магазина. — Но вот увидите, через недельку-другую, когда она все хорошенько проанализирует, будет мне еще благодарна за то, что я открыла ей глаза".

Моя знакомая, хоть и была озадачена таким поворотом событий, решила спустить инцидент на тормозах. Надо же девушке набраться опыта!

Ближе к полудню показалась другая покупательница. Мисс Брамптон поспешила предложить ей свои услуги.

"Мне нужно нечто сногсшибательное, потрясающее, — заявила дама. — Я приглашена в Центр Кеннеди и хочу выглядеть так, чтобы все в обморок попадали!"

Мисс Брамптон понимающе улыбнулась: "У нас есть замечательные, очень откровенные, даже вызывающие вечерние платья для беззащитных дам".

"Беззащитных?!"

"Ну, разумеется. Разве вам не известно, что с помощью вызывающих платьев беззащитные женщины маскируют и компенсируют свою робость, неуверенность в себе?"

"Никакая я не беззащитная", — сердито огрызнулась дама.

"А зачем тогда вам нужно, чтобы на приеме в Центре Кеннеди все попадали в обморок? Вы боитесь, что не будете приняты такой, какая вы есть? Вы хотите произвести впечатление, вогнать всех в шок своим платьем! Но вы же очень привлекательная особа, в вас заметна скрытая внутренняя красота, которую вы так неосмотрительно собираетесь опошлить. Я, конечно, могу продать вам такое платье, в котором на вас все будут таращить глаза. Но вы так и не узнаете — на вас или на ваше немыслимое платье будут смотреть эти люди".

Тут хозяйка магазина наконец решила вмешаться.

"Мисс Брамптон, если даме угодно купить вечернее платье, будьте любезны показать ей то, что мы можем предложить".

"Не стоит, — протянула вдруг покупательница. — Пожалуй, девушка права. К чему тратить пять сотен долларов, чтобы заслужить пару комплиментов от людей, которым на самом деле на меня наплевать? Спасибо вам, юная леди. Вы правы, я очень беззащитна, хотя раньше об этом не догадывалась".

Понурившись, она вышла из магазина.

Последней каплей, переполнившей чашу терпения хозяйки магазина, был визит молоденькой студентки, желавшей купить короткие шорты. Мисс Брамптон прочитала ей получасовую лекцию о проблемах сексизма и эмансипации, завершив ее словами: "В таких шортах вы предстаете всего лишь сексуальным объектом, а не личностью. Подумайте о своем женском достоинстве!"

Вечером на дверях магазина дамского платья появилось объявление:

ПРИГЛАШАЕМ НА РАБОТУ ПРОДАВЩИЦУ. УСЛУГИ ПСИХОЛОГОВ НЕ ТРЕБУЮТСЯ.

Перевод с английского С. Степанова