Минуту внимания! Как заинтриговать и увлечь любую аудиторию

Людям мало согласиться с вами в теории. Им надо иметь возможность применить сказанное вами на практике. Если они не видят, как это сделать, зачем им тратить на вас свое внимание? Их приоритеты совсем другие.

Когда я помогала доктору Джоан Фэллон, руководителю компании Curemark, готовиться к выступлению на TEDx, я понимала, как важно продемонстрировать, что ее тема – аутизм – касается не горстки людей, а большинства населения Соединенных Штатов. Поэтому речь Джоан начиналась так:

«У скольких из вас есть знакомый с аутизмом? Пожалуйста, поднимите руки.

У скольких из вас есть знакомые учителя или врачи, работающие с детьми с аутизмом?

У скольких из вас есть опыт общения с семьями, где растет ребенок с аутизмом, – с их горестями и трудностями?

Итак, почти все в этом зале подняли руки – и я уверена, что люди по ту сторону экрана тоже сталкивались с подобным. Аутизм распространяется все шире. Только в прошлом месяце центры по контролю и профилактике заболеваний сообщили, что этот диагноз ставится каждому 68-му ребенку – и каждому 42-му мальчику. Таким образом, всего за десять лет количество случаев аутизма выросло почти на 80 %. Мы все здесь свидетели эпидемии. Мы…»

Далее доктор Фэллон подробно рассказала, как компания Curemark разрабатывает лекарство от аутизма. Оно продемонстрировало столь многообещающие результаты в ходе клинических испытаний, что FDA (Управление по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов) уделило его внедрению особое внимание.

Разъясните, каким образом ваша информация касается аудитории

Знаете главное условие изменений? Ощущение безотлагательности.

Джон Коттер, литератор

Всего за одну (тщательно продуманную) минуту Джоан сумела вывести свою тему из категории абстрактной в категорию насущной для всех присутствующих. Вот что она сделала.

• Попросила поднять руки. Эта просьба (если за ней стоит достойная причина) физически вовлекает людей в общение, а ее результат производит сильное впечатление: люди в аудитории видят, что почти все вокруг признаются в значимости сказанного оратором для них.

• Обратилась к аудитории «за кадром», словно бы видя и вовлекая их. Виртуальные зрители нередко ощущают отстраненность и не чувствуют себя причастными к происходящему, ведь они не присутствуют в аудитории. Джоан установила с ними связь, чтобы они поняли: оратор обращается и к ним, даже если не видит их в зале.

• Дала понять, что дело серьезное и безотлагательное, поделившись впечатляющими данными исследований из надежного источника и доказав, что ситуация развивается к худшему, а не к лучшему.

А вы? Как вы собираетесь вывести свою тему из категории абстрактного и показать причастность к ней всех, кто услышит, увидит или прочтет ваши слова? Как вы сумеете сделать ее настолько релевантной для аудитории, чтобы люди захотели отложить все дела, уделить вам все свое внимание и узнать больше?

А если люди сочтут, что ваши слова не относятся к ним?

Когда ты наконец поймешь: все, что ко мне не относится, меня не интересует.

Кэндис Берген, актриса (в роли Мерфи Браун)

Люди хотят, чтобы сказанное вами было напрямую связано не только с ними, но и с конкретной ситуацией. Как-то я присутствовала на местных политических дебатах, и один из кандидатов все отведенные ему двадцать минут сокрушался по поводу состояния образования в Америке и низкой оплаты труда преподавателей. Вся аудитория была с ним согласна – но он работал на окружном уровне и даже в случае победы не имел возможности повлиять на бюджет образования в своем штате, не говоря уже о стране. Среди слушателей росло недовольство, ведь человек указывал им на проблему, для решения которой не имел ресурсов. Его разглагольствования не опирались на конкретику. Кто-то рядом со мной пробормотал: «Пустая болтовня». И был прав.

Как определить, что люди считают ваши слова не относящимися к ним? Просто взгляните на их поведение. Если аудитория хмурится, ерзает и достает телефоны, то либо вас не понимают, либо не считают вашу речь интересной или актуальной для себя.

В такой ситуации бессмысленно следовать запланированному тексту. Он уже помог вам потерять внимание аудитории – и не поможет вернуть его. Оборвите себя на полуслове и скажите: «Возможно, вы не понимаете, как все это относится к ______ (вашей цели или теме)». Затем объясните, как вы и все присутствующие могут влиять на решение проблемы: тем самым вы убедите аудиторию, что они не зря тратят время на ваше выступление.