Наука мудрости

В то же время наше собственное погружение как в теоретическую, так и в прикладную психологию, многие годы не прекращающиеся раздумия над собственными ошибочными суждениями и немудрыми решениями убеждают, что некоторые наиважнейшие истины о человеческом поведении вовсе не очевидны. Наша убежденность опирается на кое-какие любопытные исследовательские результаты, идущие вразрез с повседневными допущениями. Эти результаты заставляют скорректировать сложившиеся представления о том, что влияет, а что, наоборот, совсем не влияет на человеческое поведение, о продуктивных и непродуктивных способах решения тех или иных конкретных проблем.

Другие истины, о которых пойдет речь в книге, строго говоря, не столь новы. Они связаны с вещами, которые даже самые мудрые из нас осознают применительно к конкретным ситуациям, недооценивая, насколько широко они применимы. Еще одни истины связаны с закономерностями, которые мы распознаем в других, но не в самих себе и не в тех, чье мнение мы разделяем. Насколько полезны описанные в книге исследования и открытия – в конечном счете придется судить вам самим. Но чтобы дать некоторое представление о том, что вас ожидает, мы предварим дальнейшее несколькими примерами явлений и исследовательских открытий, которые способны сделать любого знающего о них – и знающего психологические принципы, лежащие в их основании, – заметно мудрее.

Как вы думаете, способны ли мы, авторы этой книги, выяснить ваши политические взгляды, не будучи с вами знакомы?

В начале первой главы мы демонстрируем эту свою способность – и нам кажется, делаем это вполне убедительно. Когда вы поймете ее психологическую подоплеку, вы научитесь лучше разбираться в природе межличностных и межгрупповых конфликтов – предмете, на котором мы еще раз остановимся в седьмой главе.

В Дании (как и в США) водители транспортных средств могут разрешить трансплантацию своих органов в случае преждевременной смерти, поставив подпись на обратной стороне водительских прав. Среди датчан таких людей всего лишь 4 %. В Швеции же водителям сообщают, что их органы «автоматически» станут доступными для пожертвования, если только они не укажут на обратной стороне водительских прав, что отказываются от такой возможности. Какой процент шведов, по вашей оценке, предоставляет свои органы для медицинских нужд, не ставя свою подпись в соответствующем месте?

Если ваша оценка около 4 % или даже 40 %, вы не угадали. Неожиданный ответ вы найдете во второй главе, где мы обсуждаем последствия выбора по умолчанию. В третьей главе вы узнаете еще больше о том, почему на первый взгляд небольшие отличия в формулировке предлагаемого людям выбора могут иметь огромный эффект.

Все знают, что награды и наказания действенны. Но работают ли большие награды и наказания лучше, чем маленькие? Если вы стремитесь изменить не только поведение человека в данный момент, но и его устойчивую мотивацию и лежащее в ее основе отношение человека к своим действиям, то ответ отрицательный. Когда дело касается наград и наказаний, то меньше часто бывает лучше.

В четвертой главе вы прочтете о классических исследованиях, подробно развивающих эту важную истину, и дополнительно узнаете о первичности поведения: почему смена установок часто происходит вследствие смены поведения, а не наоборот.