Не давайте скидок! Современные техники продаж

Второй причиной , по которой сделка не состоялась, может быть то, что вы не объяснили потенциальному клиенту, почему нужно купить именно у вас и у вашей компании . Вы могли быть очень убедительны, вероятно, человек даже не задумывался о покупке того, что вы предлагаете. Но осознав, что продукт стоящий, он хочет обзвонить ваших конкурентов и посмотреть их предложения, чтобы убедиться в том, что есть варианты лучше вашего.

Приведу пример. Допустим, клиент никогда не задумывался над тем, чтобы заказывать наружную рекламу на уличных щитах. Вы пришли к нему и убедили, что такой вид рекламы для него весьма эффективен, поскольку позволит привлечь много новых клиентов. Но если вы не назвали весомую причину работать именно с вами («мы десять лет на рынке» – не причина!), велика вероятность, что человек, выслушав ваши предложения, захочет промониторить конкурентов и найти более выгодную, с его точки зрения, услугу.

Чтобы этого не произошло, вам следует объяснить, что заказывать нужно именно у вашей компании, и озвучить вескую причину. Например, рассказать о ваших преимуществах и уникальных сервисах, которыми не обладают конкуренты, или сообщить, что вы выступаете не только как продавец, но и как эксперт, который поможет сделать рекламу более эффективной.

Уверен, у любой компании есть уникальная черта, которая может быть такой причиной. А если ее не нашлось именно у вас – станьте ею сами! Скажите клиенту: «Вам стоит работать с нашей компанией, потому что вас буду курировать лично я. Доступен 24 часа в сутки! Буду решать все проблемы и помогать вам».

Причина третья – очень может быть, что вы много говорили с клиентом о своем продукте и компании, но не вели речь о самом клиенте и его потребностях . А без этого вы можете сколько угодно нахваливать свой продукт, толку мало.

Когда на своих тренингах продаж я прошу менеджера продать мне пачку сигарет, большинство сразу переходит к презентации. Люди начинают рекламировать продукт, не спрашивая: «Вы курите?» А я не курю! И сигареты мне не нужны. То же самое в жизни. Менеджер зачастую приходит на встречу с клиентом, открывает презентацию в Power Point и начинает монолог о себе: «Наша компания десять лет на рынке, мы такие-то и такие. Мы предлагаем то-то и то-то, у нас двенадцать филиалов в России, а вот какие у нас есть замечательные продукты и услуги».

Секунду! Вы не сказали ни слова о клиенте и его потребностях. Вам интересно общаться с человеком, который только и делает, что нахваливает себя, но не задает вопросов о вас? Не думаю. Людям все равно, сколько лет ваша компания на рынке и сколько у вас сотрудников. Все, что их волнует: «Что это даст мне? Как это улучшит мою жизнь?» Естественно, выслушав «я-презентацию» менеджера, клиент, будучи вежливым человеком, скажет: «Спасибо большое, я подумаю». Вы полагаете он действительно после вашей презентации собирается думать о чем-то? Вряд ли.

О себе будете говорить, когда вас спросят. Сначала – О ЕГО ВЕЛИЧЕСТВЕ КЛИЕНТЕ.

Четвертая причина – очень может быть, что ваш товар или услуга полезны потенциальному клиенту, но из-за того, что вы не умеете перевести свойства и характеристики продукта в преимущества и выгоды для покупателя, он просто не понимает, как это ему поможет. Говорите о пользе, которую клиент получит, купив ваш продукт. Иногда продавцы настолько не умеют объяснять, в чем она состоит, что становится смешно, а затем страшно.

Помню, на одном тренинге на вопрос, что именно он продает и как это помогает клиентам, парень ответил длинной заумной фразой вроде: «Мы предлагаем современные интеграционные IT-решения, которые помогают компаниям стать более конкурентоспособными на рынке благодаря новым автоматизированным инновационным технологиям». Я уточнил, в чем именно состоит польза, и он перешел на совершенно неподвластные человеческому уму термины, из которых я не понял ровным счетом ничего. Спустя 30 минут мне чуть ли не клещами удалось вытащить из него пользу и выгоду. Оказалось, он продает программы для банков, которые позволяют операционисту работать без компьютерной мыши. Благодаря чему на обслуживание каждого клиента уходит на 20 % меньше времени. Следовательно, операционист может обслужить больше клиентов, и в банке меньше очередей, выше лояльность клиентов, которые экономят свое время. Забавно, но парень удивлялся, что у него никто ничего не покупает! А ведь все просто: он продавал не решение проблем клиента, а предлагал непонятный и совершенно бесполезный, с точки зрения заказчика, продукт.