Неотразимый комплимент. Безотказные приемы влияния

Одной из важнейших психологических потребностей человека является потребность в положительных эмоциях. Установлено, что оптимальный для здоровья эмоциональный фон создается, когда 35 % получаемой человеком информации вызывает положительные эмоции, 60 % эмоционально нейтральны, 5 % вызывают отрицательные эмоции. То есть для поддержания здоровья положительных эмоций должно быть в семь раз больше, нежели отрицательных.

Ясно, что такое счастливое соотношение является уделом очень не многих, в основном неунывающих оптимистов, весельчаков и жизнелюбов.

Неслучайно эти категории людей и живут дольше, все долгожители – оптимисты.

Все остальные испытывают огромную, неутоленную потребность в положительных эмоциях. Поэтому всякому, кто улучшит настроение собеседника, тот платит своим расположением и благодарностью. Вспомним хотя бы Крылова: «И в сердце льстец всегда отыщет уголок!».

Потребность в положительных эмоциях не указана А. Маслоу в его фундаментальной классификации базовых потребностей человека. Но фактически она взаимосвязана со всеми этими потребностями: физиологическими, в безопасности, в принадлежности к общности, в уважении и признании, в самореализации. Потребность в здоровье входит в число физиологических потребностей, а психологическое здоровье – основа здоровья физического. Необходимым условием последнего выступают, как мы видели, положительные эмоции.

То же и с другими базовыми потребностями человека: их удовлетворение рождает положительные эмоции, а неудовлетворение – отрицательные.

Таким образом, эффективность воздействия посредством комплимента объясняется тем, что комплимент удовлетворяет важнейшую психологическую потребность человека – потребность в положительных эмоциях. Собеседник, удовлетворяющий эту нашу потребность, воспринимается нами как приятный. Ниже будут обсуждены и другие психологические потребности человека, удовлетворяемые комплиментом.

Потребность человека в положительных эмоциях можно использовать для скрытого управления им. О том, что это более эффективно, чем воздействие силой, читаем в одной из басен Эзопа.

Солнце и Ветер поспорили, кто сильнее, и Ветер сказал: «Я докажу, что сильнее. Видишь, там старик в плаще? Бьюсь об заклад, что смогу заставить его снять плащ скорее, чем ты».

Солнце спряталось за тучу, а Ветер начал дуть все сильнее и сильнее, пока не превратился почти в ураган. Но чем сильнее он дул, тем крепче закутывался старик в свой плащ. Наконец, Ветер стих и прекратился; и тогда Солнце выглянуло из-за тучи и ласково улыбнулось путнику. Путник повеселел и снял плащ. И Солнце сказало Ветру, что ласка и дружелюбие всегда сильнее ярости и силы.

Экспериментальное определение результатов воздействия на человека комплиментами

Неоднозначное отношение некоторых людей к комплиментам побуждает обратиться к научному эксперименту – наиболее доказательному средству выяснения роли тех или иных слов в установлении характера взаимоотношений.

Ряд экспериментальных работ показал, что симпатия возникает, в частности, и как результат положительных оценок со стороны партнеров по взаимодействию. Это происходит оттого, что мы склонны симпатизировать тем людям, которые оценивают нас положительно, и проявлять настороженность к тем, кто оценивает нас отрицательно [21; 22; 36]. Как экспериментально установили Р. Девис и П. Хофтон, «мы с симпатией относимся к людям, которые симпатизируют нам, и с антипатией к тем, кто так же относится к нам» [25, с. 81].

В многочисленных экспериментах было показано [23], что лица, дающие завышенную (с точки зрения самого адресата) оценку, воспринимаются им в целом более позитивно, чем дающие адекватную оценку. Первым приписывается больший уровень «понимания», чем вторым, с ними больше хотят взаимодействовать и т. д.