Несмотря ни на что [Как преодолеть страх, неприятие и критику на пути к своей мечте]

За­да­вая воп­ро­сы, слу­шая и по­ды­то­жи­вая ска­зан­но­е, вы не при­ни­ма­ете точ­ку зре­ния оп­по­нен­та, а прос­то пы­та­етесь ее по­нять. Если вы смог­ли пов­то­рить кри­ти­ку, зас­та­ви­ли со­бе­сед­ни­ка дать вам сло­во или кив­нуть в знак сог­ла­си­я, вы сде­ла­ли пер­вый шаг к бо­лее пло­дот­вор­ным от­но­ше­ни­ям.Сле­ду­ющий шаг – на­чать за­да­вать воп­ро­сы, ка­са­ющи­еся ре­ше­ни­я,что­бы зас­та­вить кри­ти­ка «купиться» на по­тен­ци­аль­ное

ре­ше­ние проб­ле­мы, ко­то­рую он сфор­му­ли­ро­вал. Как под­с­ка­зы­ва­ет наз­ва­ни­е, та­кие воп­ро­сы пе­рек­лю­ча­ют вни­ма­ние с проб­лем (где лег­ко пог­ряз­нуть в спо­рах) на их ре­ше­ни­е. Если вы приш­ли к сог­ла­сию от­но­си­тель­но ус­т­ра­ива­юще­го обе сто­ро­ны ре­зуль­та­та, прод­ви­гать­ся впе­ред нам­но­го лег­че.Мо­мен­т, ког­да вы пе­ре­хо­ди­те от раз­го­во­ра о проб­ле­мах к раз­го­во­ру об их ре­ше­ни­и, по­хож на мо­мен­т, ког­да спор­т­с­мен ай­ки­до креп­ко сх­ва­тил руку на­па­да­юще­го, по­вер­нул­ся и нап­ра­вил силу уда­ра в но­вую сто­ро­ну.Вот нес­коль­ко ти­пич­ных воп­ро­сов, ори­ен­ти­ро­ван­ных на ре­ше­ни­е:«Как выглядело бы идеальное решение?»

«Что мне надо сделать, чтобы достичь лучшего результата?»«Что надо включить в окончательную версию, чтобы вы ее подписали?» Мож­но пе­ре­вес­ти раз­го­вор с проб­ле­мы на ре­ше­ни­е, за­вер­шив по­ды­то­жи­ва­ние кри­ти­ки воп­ро­сом. Нап­ри­мер:

«Хорошо. Реклама не в вашем вкусе. Но если я предоставлю вам доказательства значительного роста продаж, вы ее запустите?»«Значит, вас беспокоит, что сайт не привлечет большого трафика. Но если я покажу улучшенные показатели эффективности, которые принесут вам больше клиентов, захотите ли вы продолжить?»«Значит, что-то в моей презентации вам все-таки нравится, но вы считаете, что слайды и раздаточный материал не на высоте. Если я их исправлю, дадите ли вы мне еще один шанс?»

«Насколько я понял, вы принимаете Z как данность. Но если я смогу показать, что Z не требуется, вы рассмотрите альтернативный вариант?» Эти воп­ро­сы ри­су­ют кар­ти­ну по­ло­жи­тель­но­го ре­зуль­та­та и приг­ла­ша­ют кри­ти­ка сог­ла­сить­ся на него по край­ней мере в ка­чес­т­ве ва­ри­ан­та.Если это не про­хо­дит и вы не мо­же­те зас­та­вить кри­ти­ка опи­сать сце­на­рий, ко­то­рый бы его ус­т­ро­ил, зна­чит, вы дос­тиг­ли пре­де­ла воз­мож­нос­тей. У вас не по­лу­чит­ся уго­дить это­му че­ло­ве­ку, по­это­му луч­ше сми­рить­ся и за­вер­шить ра­бо­чие от­но­ше­ни­я. По край­ней мере вы бу­де­те выг­ля­деть по­зи­тив­но и про­фес­си­ональ­но и по­чув­с­т­ву­ете удов­лет­во­ре­ние от то­го, что не прос­то ин­с­тин­к­тив­но ре­аги­ро­ва­ли на про­ис­хо­дя­ще­е, а сде­ла­ли все от вас за­ви­ся­ще­е, что­бы пе­ре­вес­ти раз­го­вор в дру­гое рус­ло.Но если кри­тик сог­ла­сил­ся с тем, что пред­ло­жен­ное ре­ше­ние при­ем­ле­мо, и дает вам шанс ис­п­ра­вить проб­ле­му, про­ис­хо­дит неч­то вол­шеб­но­е. Вмес­то того что­бы вас ата­ко­вать, он сог­ла­ша­ет­ся с ва­ми. Даже если он не очень дру­же­лю­бен, он на­чи­на­ет про­яв­лять к вам боль­ше ува­же­ни­я. Те­перь вы мо­же­те по­пы­тать­ся дос­тичь того ре­зуль­та­та, ко­то­ро­го хо­ти­те.