Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками. От топ-переговорщика ФБР

С первых дней моей работы в бюро ФБР у меня появилась идея заняться кризисными реакциями. Меня увлекла актуальность этой задачи. Ставки в ней были высоки. Жизнь человека висела на волоске.

Эмоциональное поле деятельности было сложным, постоянно менялось, на нем часто вспыхивали конфликты. Чтобы добиться безопасного освобождения заложника, специалист по ведению переговоров должен был понять мотивацию захватчика, его состояние души, умственные способности, эмоционально сильные и слабые стороны. Специалист по ведению переговоров играет роль задиры, посредника в споре, бойца, спасителя, исповедника, инициатора и миротворца – и это лишь малая часть его работы.

Я думал, что подхожу для всех этих ролей.

Через несколько недель после прибытия в Манхэттен я появился в офисе Эми Бондеро, которая возглавляла команду ФБР по ведению кризисных переговоров в Нью-Йорке. Я ничего не смыслил в деле ведения переговоров, поэтому решил действовать напрямую.

«Я хочу быть специалистом по ведению переговоров об освобождении заложников», – сказал я.

«Все хотят. Вы где-нибудь учились?» – спросила она.

«Нет», – сказал я.

«Есть дипломы или рекомендации?»

«Не-а», – ответил я.

«Есть опыт?» – спросила она.

«Нет», – ответил я.

«У вас есть степень по психологии, социологии, по каким-то наукам, связанным с переговорами?»

«Нет».

«Похоже, вы ответили на свой вопрос, – сказала она. – Нет. Теперь уходите».

«Как уходите? – запротестовал я. – В самом деле?»

«Да. Так же, как вошли. Оставьте меня в покое. Каждый хочет быть специалистом по ведению переговоров об освобождении заложников, но у вас нет ни резюме, ни опыта, ни навыков. Так что бы вы ответили в таком случае на моем месте? Вы сами ответили: «Нет».

Я сделал паузу и подумал: «Вот и закончилась моя карьера переговорщика». Я мог смутить террориста своим взглядом – именно поэтому я не собирался просто взять и уйти.

«Послушайте, – сказал я, – должно же быть хоть что-нибудь, чем я смогу заняться».

Эми покачала головой и иронически усмехнулась. Ее смешок означал, что шансов у меня было не больше, чем у снежка в преисподней.

«Я скажу вам, что. Да, есть кое-что, чем вы сможете заняться: пойдите волонтером на горячую линию самоубийств. Поработаете, потом приходите, поговорим. Никаких гарантий, понятно? – сказала она. – Теперь, серьезно, уходите».

* * *

Мой разговор с Эми стал первым шагом к освоению сложных и скрытых тонкостей разговора, силы определенных слов, на первый взгляд невразумительных эмоциональных истин, которые так часто лежат в основе доступного для понимания обмена.

Капкан, в который попадают очень многие, – это восприятие слов, сказанных другим человеком, в буквальном смысле. Я начал понимать, что когда люди ведут словесную игру, в ней есть еще одна, скрытая игра, в которую умеют играть очень немногие, искусно нажимая на нужные рычаги.

Я видел, что слово «нет» – такое на первый взгляд простое и прямое – в действительности было совсем непростым. С годами я все чаще возвращаюсь к нашему с Эми разговору, снова и снова прокручиваю его и удивляюсь тому, как Эми так быстро сумела выставить меня. Но ее «нет» было дорогой к «да». Он дал ей и мне время осмотреться, приспособиться, еще раз проверить свои силы и фактически создали нужную среду для того единственного «да», которое имело значение.

После моего зачисления в Объединенную антитеррористическую группу мне довелось поработать с лейтенантом полицейского управления Нью-Йорка по имени Мартин. Он был непробиваемый, и о чем бы его ни спрашивали, его неизменной реакцией было резкое «нет». Когда я узнал его немного лучше, то спросил его, почему он всегда отвечает именно так. «Крис, – гордо сказал он, – работа лейтенанта заключается в том, чтобы говорить «нет».

Сначала я думал, что такая автоматическая реакция – это сигнал об отсутствии воображения. Но потом я осознал, что делаю то же самое в общении со своим сыном-подростком. Что только ответив ему «нет», я становлюсь готов услышать то, что он должен был сказать.

Дело в том, что, только защитив себя, я мог расслабиться и проще посмотреть на все имеющиеся возможности.