Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками. От топ-переговорщика ФБР

«Нет» – это не провал. При стратегическом использовании это ответ, который открывает путь вперед. Попадание в точку, где вы больше не боитесь слова «нет», – это момент освобождения, которого жаждет достичь каждый специалист по ведению переговоров. Если больше всего на свете вы боитесь услышать «нет», вы не сможете вести переговоры. Вы станете заложником слова «да». На вас наручники. Вы сдались.

Так давайте разберемся, что такое «нет». Это повторное подтверждение независимости. Это не использование или злоупотребление властью, это не отказ, это не проявление упрямства, это не конец переговоров.

По сути, ответ «нет» часто оживляет обсуждение. Чем скорее вы скажете «нет», тем скорее вы захотите увидеть варианты и возможности, которых вы не видели раньше. Сказанное «нет» часто подталкивает людей к действиям, потому что они чувствуют себя под его защитой и теперь видят возможность выкрутиться.

С тех пор как я открыл для себя тайну слова «нет», передо мной открылось новое восприятие, множество новых идей и весь тот удивительный багаж, который есть у людей, познавших секрет этого короткого слова. Для меня это все равно что в сотый раз смотреть фильм или музыкальный клип 80-х. Вы ссылаетесь на свой опыт – и одновременно признаете тот факт, что мир и вы вместе с ним ушли далеко вперед.

Сегодня я учу своих студентов воспринимать ответ «нет» таким, каков он есть. В ходе переговоров этот ответ скорее защищает и приносит выгоду обеим сторонам, нежели вредит переговорам. «Нет» создает чувство полной безопасности и контроля над ситуацией. Это необходимое условие для осуществления успеха. Это пауза, толчок к действию и шанс для говорящего сформулировать свои желания.

Как видите, «нет» может многое:

• «нет» дает возможность справиться с настоящими проблемами;

• «нет» защищает людей от принятия неэффективных решений и дает возможность скорректировать их;

• «нет» сглаживает ситуацию, чтобы люди могли спокойно принимать решения и заключать соглашения;

• «нет» помогает людям чувствовать безопасность, эмоциональный комфорт и контроль над ситуацией при принятии решения;

• «нет» создает движение вперед.

Один из моих выпускников, политический организатор сбора денежных средств по имени Бен Оттенхофф, удачно применил этот урок. В течение многих лет он применял для сбора пожертвований традиционный сценарий «скажите «да», чтобы собирать деньги для кандидатов на место в конгрессе от партии республиканцев.

Организатор сбора денежных средств: «Здравствуйте, могу я поговорить с мистером Смитом?»

М-р Смит: «Да, это я».

Организатор сбора денежных средств: «Я звоню из комитета АБВ и хотел бы задать вам несколько важных вопросов о вашей точке зрения на сегодняшнюю экономику. Вы согласны, что цены на бензин в настоящий момент слишком высоки?»

М-р Смит: «Да, цены на бензин очень высоки, это беспокоит мою семью».

Сборщик денежных средств: «Вы верите, что частью проблемы, касающейся высоких цен на бензин, являются демократы?»

М-р Смит: «Да, президент Обама плохой человек».

Сборщик денежных средств: «Вы думаете, нам нужно что-то изменить в ноябре?»

М-р Смит: «Да, думаю».

Сборщик денежных средств: «Вы можете дать мне номер вашей кредитной карты, чтобы вы могли стать частью таких изменений?»

В теории ответ «да» создает источник позитива, который должен превратиться в фонтан пожертвований после просьбы в конце сценария. На практике же проблема заключалась в том, что в течение многих лет сценарий «скажите «да» давал очень низкий уровень пожертвований. Человек отвечал «да» на все вопросы, но окончательный ответ был неизменно «нет».

Затем Бен прочел на моих курсах книгу Джима Кэмпа «Сначала скажите «нет» и начал удивляться, каким образом «нет» может стать инструментом для увеличения пожертвований. Бен знал, что закончить разговор по телефону без обид для потенциальных благотворителей был сложной задачей для рядовых сборщиков денежных средств, потому что этот навык идет вразрез со всем тем, чему их учили до сих пор. Но Бен быд умный парень, поэтому вместо того, чтобы полностью изменять сценарий, он собрал небольшую группу рядовых сотрудников, чтобы проверить действенность сценария, ориентированного на ответ «нет».

Сборщик денежных средств: «Здравствуйте, могу я поговорить с мистером Смитом?»

М-р Смит: «Да, это я».