Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками. От топ-переговорщика ФБР

Существует большое количество других тактических приемов, инструментов и методов использования тонкостей вербальной и невербальной формы общения, чтобы понять и изменить психическое состояние вашего противника. Я применял лишь некоторые из них, но хочу, чтобы вы нашли время для освоения всех этих приемов. Это такие инструменты, которые могут помочь наблюдательным переговорщикам организовать побег.

Правило 7 %: 38 %: 55 %

В двух известных исследованиях о том, что заставляет нас любить или не любить кого-то, профессор психологии Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе Альберт Меграбян создал правило 7:38:55. Правило гласит, что только 7 % информации мы получаем из слов говорящего, при этом 38 % информации мы черпаем из интонации, а 55 % – из языка жестов и мимики говорящего.

Хотя эти цифры в основном касаются ситуаций, когда у нас складывается определенное мнение о ком-либо, тем не менее правило представляет собой полезное соотношение и для специалистов по ведению переговоров. Понимаете, язык жестов и интонация голоса – наши самые мощные инструменты для оценки. Вот почему я часто летаю на огромные расстояния, чтобы встретиться с человеком лицом к лицу, даже если мне многое ясно и из того, что мне сказали по телефону.

Так как вы сможете использовать это правило? Сначала обратите пристальное внимание на интонацию и язык жестов, чтобы убедиться, что они совпадают с буквальным значением слов. Если они не совпадают, то вполне возможно, что говорящий лжет или, по крайней мере, не уверен в своих словах.

Когда интонация или язык жестов не совпадают со значением слов говорящего, используйте ярлыки, чтобы найти источник несоответствия.

Вот пример:

Вы: «Так мы согласны?»

Он: «Да…»

Вы: «Я слышал, что вы сказали «да», но мне показалось, что в вашем голосе прозвучало сомнение».

Он: «О, ничего особенного».

Вы: «Нет, это важно, давайте убедимся, что мы правильно действуем».

Он: «Спасибо, я ценю это».

Это способ убедиться, что ваше соглашение будет реализовано без неожиданностей. Ваш противник будет вам благодарен. Ваш акт признания несоответствия и его мягкое устранение с помощью ярлыка заставят его чувствовать, что к нему относятся с уважением. Следовательно, ваши доверительные отношения только улучшатся.

Правило трех

Я уверен, что вам приходилось уже участвовать в переговорах, где вам говорили «да», но позже оно превращалось в «нет». Может быть, другая сторона лгала вам или просто выдавала желаемое за действительное. В любом случае это совершенно обычное дело.

Это происходит потому, что существует фактически три разных «да», обозначающих обязательство, подтверждение и притворство. Как мы уже обсуждали в Главе 5, из-за того, что очень многие настойчивые продавцы пытаются загнать своих клиентов в капкан, вытягивая из них обязательное «да», люди научились отвечать притворным «да».

Есть отличный инструмент, который помогает избежать этого капкана, – «правило трех».

«Правило трех» заключается в том, чтобы заставляете другого человека три раза согласиться с одним и тем же утверждением во время одного и того же разговора. Это утраивает динамику любого вашего разговора. Поступая таким образом, вы вскрываете проблемы до их возникновения. Постоянно лгать или высказывать лживые убеждения действительно очень тяжело.

Когда я только осваивал этот навык, я больше всего боялся, что мой разговор будет напоминать заезженную пластинку или не будет восприниматься как реальная настойчивость.

Я понял, что цель этой методики в том, чтобы изменить тактику противника.

Сначала вы задаете вашему собеседнику вопрос, на который он должен ответить утвердительно или дать вам какое-то обещание, – это согласие № 1. Затем вы можете обозначить ярлыком его эмоции или подвести итог того, что он сказал, чтобы он ответил «Все правильно», – это будет согласие № 2. Потом задайте точно выверенный вопрос «как» или «что», чтобы получить от своего оппонента объяснение, как он собирается реализовать ваш проект, что-нибудь вроде такого: «Что мы будем делать, если вдруг собьемся с пути?» Это будет ответ № 3.

Как вариант вы можете просто задать один и тот же точно выверенный вопрос, сформулированный тремя разными способами, например: «С какой самой большой проблемой вы столкнулись? С чем мы тут имеем дело? Что, по вашему мнению, будет труднее всего обойти?»