Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками. От топ-переговорщика ФБР

Прорыв в ходе переговоров, когда игра неизменно смещается в сторону ваших интересов, создается той стороной, которая может определить и использовать «черных лебедей».

Вот так.

Нахождение рычагов в предсказуемом непредсказуемом

Ровно в 15:00 Гриффин жестом показал на одну из заложниц, 29-летнюю кассиршу по имени Маргарет Мур, и приказал ей подойти к стеклянной двери банка. Окаменев от страха, Мур сделала, как ей приказали, но сначала крикнула, что она мать-одиночка и что у нее маленький сын.

Гриффин, казалось, не слышал ее, или же ему было все равно. Как только рыдавшая Мур дошла до вестибюля, Гриффин сделал два выстрела из своего дробовика 12-го калибра. Обе пули попали Мур в живот, ее вынесло через стеклянную дверь, и тело почти разорвало пополам.

Снаружи силы обеспечения правопорядка застыли в молчании. Было очевидно, что Гриффин не хотел ни денег, ни уважения, ни возможности бежать. Он знал, что выйдет отсюда одним-единственным способом – в мешке для трупа.

В этот момент Гриффин подошел к панорамному окну банка и всем телом прижался к стеклу. Он был отлично виден снайперу, который находился в церкви на другой стороне улицы. Гриффин прекрасно знал, что там был снайпер; он уже стрелял в него.

В ту же секунду, как только силуэт Гриффина оказался в поле его зрения, снайпер нажал на курок.

Мертвый Гриффин рухнул на пол.

* * *

Теория «черных лебедей» рассказывает нам о вещах, которые раньше считали невозможными или о которых вообще никогда не думали. Это не те вещи, которые иногда происходят с вероятностью один шанс на миллион, это, скорее, то, что вы себе даже представить не могли.

Идею о «черных лебедях» популяризировал аналитик рисков Нассим Николас Талеб в своих бестселлерах «Одураченные случайностью» (2001) и «Черный лебедь» (2007), но сам термин появился гораздо раньше. До XVII века люди в Европе знали о существовании только белых лебедей, потому что у всех лебедей, которых они когда-либо видели, было белое оперение. Поэтому в XVII веке в Лондоне невозможные вещи было принято называть «черными лебедями».

В 1697 году датский путешественник Виллем де Вламинк прибыл в Западную Австралию и увидел черного лебедя. Немыслимое и неизвестное внезапно стало реальностью. Люди всегда ожидали, что следующий лебедь, которого они увидят, должен быть белым, но открытие черных лебедей пошатнуло их мировоззрение.

Черные лебеди – это, конечно же, просто метафора. Вспомните Перл-Харбор, распространение Интернета, 11 сентября и недавний банковский кризис.

Ни одно из перечисленных событий нельзя было предсказать, но определенные признаки того, что это случится, все равно были. Просто люди не обращали на них внимания.

По Талебу, термин «черный лебедь» символизирует бесполезность предсказаний на базе предыдущего опыта. «Черные лебеди» – это события или знания, которые находятся за пределами наших обычных ожиданий и, следовательно, не могут быть предсказаны.

Это жизненно важная концепция на переговорах. На каждой сессии переговоров может всплывать совершенно разная информация. Есть вещи, которые мы знаем – например, имя нашего противника и его предложения, а также наш опыт предыдущих переговоров. Это известные известности. Есть вещи, существование которых мы допускаем, но не знаем наверняка, случатся ли они – например, возможность того, что другая сторона может заболеть и уйти, и тогда нам придется иметь дело с другим противником. Это известные неизвестности. Они – словно карты в покере, которые могут принимать любое значение: вы знаете, что они розданы, но не знаете, у кого они на руках. Но наиболее важными являются те вещи, о которых мы ничего не знаем, и те фрагменты информации, которую мы даже не могли себе представить, но если мы о них узнаем, то игра может полностью измениться. Может быть, наш противник хочет, чтобы сделка провалилась, потому что он уходит к конкуренту.

Эти неизвестные неизвестности и есть «черные лебеди».

* * *

Опираясь на известные известности и предыдущие ожидания, которые крепко держали их при выборе стратегии, Ван Зандт и все сотрудники ФБР словно ослепли и не могли найти ни ключи к разгадке, ни связи, которые указывали бы на то, что игра вышла за рамки предсказуемой. Они не смогли увидеть перед собой «черных лебедей».

Я не собираюсь обвинять Ван Зандта. Он отличный парень и исключительный специалист по ведению переговоров. Именно он рассказал мне в кабинете, набитом агентами, эту ужасную историю, случившуюся в тот июньский день, когда мы были на учебе в Куантико. Это было наше первое знакомство с феноменом самоубийства руками полицейского, когда человек обоснованно создает кризисную ситуацию, чтобы спровоцировать силы правопорядка на убийство. Но мы извлекли из этого еще один важный урок: смысл всей этой истории заключается в том, как важно вовремя распознавать непредвиденное, чтобы такие вещи, как смерть Мур, никогда больше не повторились.