Никогда

Для поддержания связей вы должны заниматься этим 24 часа в сутки, семь дней в неделю и 365 дней в году.

Вы можете сказать, что это слишком утомительно. Но ведь это, в конце концов, только мой стиль жизни. Вы же можете выработать другие формы общения. Однако главным принципом по-прежнему остается повторение. Найдите способ поддерживать регулярные контакты с людьми, которые будут вписываться в ваш распорядок дня.

Лично я создал для себя рейтинговую систему, которая определяет частоту контактов и облегчает функционирование сети знакомых, коллег и друзей. Я разделил всю сеть на пять категорий. В категорию «личные связи» я включил своих хороших друзей и знакомых. Поскольку с ними уже установлены прочные и глубокие отношения, общение происходит естественно, словно мы встречаемся каждый день. Категории «существующие клиенты» и «будущие клиенты» говорят сами за себя. В категорию «важные деловые связи» я включаю людей, с которыми меня связывают профессиональные отношения. Либо я веду с ними какие-то дела, либо надеюсь вести в будущем. Эта категория очень важна для выполнения поставленных задач. В категорию «перспективные контакты» я включаю людей, с которыми мне хотелось бы познакомиться и установить хорошие отношения (это руководители высшего звена и мировые знаменитости).

Прочтя главу, где говорится о необходимости фиксировать и запоминать имена, вы, видимо, уже и сами начали делить всех своих знакомых на какие-то категории. Общего правила здесь не существует, поступайте так, как вам удобно. Главное, чтобы это разделение на группы отвечало вашим целям. Все преуспевающие люди умеют хорошо планировать свою деятельность. Они «думают на бумаге» и считают, что неудача в планировании — это планирование неудачи в делах. А пЛан представляет собой всего лишь перечень действий и имен.

В качестве следующего шага я составляю общий план контактов, в который вношу всех членов моей сети по присвоенным им категориям. Вопрос в том, как часто необходимо поддерживать связь с каждым из них. Против каждой фамилии в этом списке я ставлю цифры 1, 2 или 3.

С лицами, помеченными единицей, я связываюсь каждый месяц. Это значит, что с данным человеком, будь то мой друг или новый деловой партнер, я поддерживаю активные контакты. Если он относится к числу моих недавних знакомых, то единица, как правило, означает, что отношения с ним еще недостаточно прочные и с этим человеком следует общаться по трем линиям коммуникации. Каждый раз, выходя на связь с тем или иным человеком, я делаю короткое примечание против его фамилии с указанием обстоятельств и содержания контакта. Если в прошлом месяце я направил потенциальному клиенту с пометкой «1» короткое сообщение по электронной почте, то в этом месяце я позвоню ему по телефону. Кроме того, все контакты, помеченные единицей, я вношу в систему быстрого набора номера на своем мобильном телефоне (это очень полезная функция, позволяющая экономить время). Если у меня есть свободная минута, когда я, например, еду в такси, то достаточно нажатия одной кнопки, чтобы связаться с нужным человеком.

Под цифрой 2 у меня значится основная база контактов. Это первичные знакомства либо люди, которых я уже хорошо знаю. Им я звоню или направляю сообщение по электронной почте один раз в квартал. Кроме того, эту категорию людей я обычно включаю в перечень рассылки электронных сообщений о своем бизнесе. Как и все мои знакомые, ежегодно они получают от меня поздравительные открытки к праздникам, и я звоню им в день рождения.

Людей с пометкой «3» я знаю недостаточно хорошо. Ввиду нехватки времени и условий я не в состоянии уделять им слишком много внимания. Это просто люди, случайно оказавшиеся на моем пути, но показавшиеся достаточно интересными, чтобы попасть в мою записную книжку. Я стараюсь связываться с ними по крайней мере раз в год. К тому, что человек, которого они почти не знают, звонит им или посылает короткие записки, эти люди относятся доброжелательно и заинтересованно.

Третий шаг, о котором я уже упоминал в главе 8 («Фиксируйте имена»), состоит в том, чтобы разделить общий список на тематические части. Со временем список связей становится слишком обширным. С ним уже неудобно работать. Разбивка его на части позволит сэкономить время и вести дела более целенаправленно. Она может быть осуществлена по географическому, отраслевому или какому– нибудь другому принципу. Если я, например, лечу в Нью– Йорк, то составляю отдельный «нью-йоркский список» и, выйдя из самолета, сразу же звоню тем, кто у меня помечен цифрой 1: «Привет, Джейн. Я только что приземлился в Нью-Йорке и вспомнил о тебе. К сожалению, сейчас мы не сможем встретиться, но я хотел бы, чтобы ты не забывала обо мне». Такой список очень помогает заполнить паузы, возникающие в расписании поездки.