«Никогда не ешьте в одиночку» и другие правила нетворкинга

Часть третья

Как превратить знакомых в соратников

Глава 18

Здоровье, благосостояние и дети

Чего вы на самом деле хотите? Как я уже говорил в главе 3 («В чем состоит ваша миссия?»), ответ на этот вопрос является определяющим для всего, что вы делаете, и имеет самое большое влияние на людей, оказывающих вам помощь. Это схема, по которой осуществляются все ваши контакты и связи с окружающими. Точно так же, если вы поняли, в чем состоит миссия другого человека, вы держите в руках ключ, открывающий двери к установлению с ним прочных и долговременных отношений.

В ходе первых бесед со своим новым знакомым я стараюсь понять, кем он станет для меня: очередным учеником или деловым партнером. Я ищу мотивацию, которая движет этим человеком.

Чтобы стать мастером установления связей, в определенном смысле надо быть психотерапевтом. Следуя по этому пути, вы будете наблюдать за потаенными движениями человеческой души. Вы узнаете, почему люди поступают так, а не иначе, и как сделать, чтобы они действовали в нужном вам направлении.

Люди, добившиеся самых больших успехов в построении сети взаимоотношений, представляют собой своеобразную комбинацию духовных наставников, психотерапевтов и альтруистов.

Выстраивание сети взаимоотношений – это жизненная философия, своего рода мировоззрение. Его главный принцип состоит в том, что встреча с любым человеком предоставляет вам возможность оказать ему помощь и получить взамен помощь от него. Почему я делаю такой упор на взаимозависимость? Потому что все мы общественные существа. Наша сила в том, что мы можем что-то делать сообща. Никто из нас ничего не может добиться без поддержки.

Если оставить в стороне такие методы воздействия, как запугивание и манипуляции, то существует только одна возможность побудить окружающих сделать то, чего вам хочется. Знаете, в чем она состоит?

Вопрос не так прост, как кажется. В конечном итоге бизнес – это оказание мотивирующего воздействия на человека или группу людей с целью добиться претворения какой-то идеи в жизнь, превратить теорию в практику, получить поддержку у сотрудников и коллег, побудить окружающих к выполнению вашего плана.

Если вы все еще не знаете ответа на поставленный мною вопрос, не смущайтесь. Большинство людей этого также не знают. Каждый год публикуются сотни книг, затрагивающих вопросы лояльности и мотивации. Но в большинстве случаев из них делаются неправильные выводы.

Это происходит из-за неверных предпосылок. Человеку свойственно во всем находить признаки нового. Все нынче не такое, как вчера! Бизнес изменился! И люди начинают искать ответ в технологиях, в новых формах лидерства, в хитроумных организационных теориях. Но разве что-то изменилось в самом человеке? Пожалуй, нет.

Принципы взаимоотношений между людьми, описанные Дейлом Карнеги свыше шестидесяти лет назад, остаются универсальными и неизменными и в наши дни.

Единственный способ побудить людей сделать что-то для вас – это признать их значимость и важность. Самая глубокая жизненная потребность человека – это потребность в признании.

Еще один нюанс состоит в том, чтобы выяснить, что заботит людей и представляет для них важность. Если вы помогаете человеку в осуществлении его заветной мечты, то связь между вами растет и крепнет. В наши дни уже полузабытым понятием стала преданность, но, на мой взгляд, она остается краеугольным камнем прочных человеческих отношений.

Преданность, или, как сейчас любят говорить, лояльность, – это сохранение верности человеку (торговой марке, клиенту) и в хорошие, и в плохие времена. Лояльность можно скорее сравнить с марафоном, чем со спринтом. Любой менеджер знает, что невозможно быстро завоевать лояльность клиентов. Ее нужно зарабатывать годами. Почему?

Позвольте рассказать вам историю про Майка Милкена, того самого великого финансиста и бизнесмена, который одновременно является филантропом и непревзойденным знатоком человеческих душ. Посредством финансовой компании Entertainment Media Ventures (EMV) Майк вложил деньги в фирму, куда я перешел работать после Starwood. Еще только собираясь возглавить эту фирму, я уже дал понять, что одним из главных побудительных мотивов для меня является возможность поучиться у Майка тому, как следует руководить бизнесом.

Встав во главе компании, с самого начала я настроился на установление с Майком прочных контактов. Он, в свою очередь, взял меня под крыло и открыл передо мной свой мир.

Если он летел в Нью-Йорк для сбора очередных пожертвований на проведение научных исследований в целях разработки средств по борьбе с раком или отправлялся вручать премии лучшим учителям за счет средств своего семейного фонда, я всегда старался присоединиться к нему. Единственная моя цель заключалась в том, чтобы понаблюдать, как он работает, и хоть одним глазком заглянуть внутрь этого процесса. Одновременно в любом городе, где мы оказывались, я искал новых клиентов, поэтому такие поездки шли на пользу и компании YaYa.