НЛП, или Как обмануть бабушку

– И начнем мы с азов. В нашей работе важна каждая деталь и мелочь, начиная от внешнего вида, и заканчивая заключением сделки, и тем, как мы прощаемся. И чтоб понять, как и что нужно делать и не запутаться, важно соблюдать правильную последовательность действий. Вначале ты всё это выучишь наизусть. Сегодня купим тебе блокнот ручку, ты всё запишешь, и начнёшь учить. А пока, – он встал, подошёл к шкафу, открыл его и достал из него тонкую тетрадь. – Это мой конспект, который я вёл для себя, когда только начинал работать, – протянул он мне тетрадку. – На первых порах очень важно и нужно строго соблюдать правильную последовательность действий, строго следуя пунктам, которые написаны в этой тетрадке. – Вечером перед сном, тебе будет что почитать, а пока просто слушай меня и запоминай, – я снова кивнула в знак согласия, держа тетрадку в руке. – Вся наша работа, построена, на отработанной чёткой схеме называемой шесть шагов и двенадцать ступеней. В тетради эта схема на первой странице, – я как послушная ученица открыла тетрадь. Почерк у Сергея был крупный размашистый, буквы хорошо прописаны и читаемы.

– Шесть шагов, – прочитала я подчёркнутый заголовок.

– Всё верно, – кивнул мне Сергей. – И первый пунктом мы сразу видим, что…?

– Приветствие, – прочитала я из тетрадки.

– Приветствие, – повторил за мной Сергей. – Это важный и крайне необходимый пункт, с которого всё начинается. Встречая будущего покупателя, ты обязана с ним поздороваться, и от того, как ты это сделаешь, и что тебе ответят, зависит твоя будущая сделка, – он выдержал паузу, сделав глоток из кружки. – Второй пункт…

– Представление, – послушно прочитала я, заглянув в тетрадь.

– Это не менее важный пункт, который пропускать нельзя, и правильная последовательность действий тут играет большую роль. Потому что, правильное представление, после правильного приветствия помогает тебе выстроить диалог так, чтоб человек захотел у тебя купить всё, что ты ему предложишь. Третий пункт…

– Выявление потребности, – прочитала я подсказку в тетради.

– Этот самый важный пункт после первых двух, и помогает тебе понять, стоит ли тратить своё время на этого человека, или попрощаться, и идти искать нового клиента. К нашей работе подходит поговорка: волки ноги кормят, захочешь хорошо зарабатывать, придётся побегать. – Четвёртый пункт…

– Презентация, – с видом послушной ученицей, прочитал я, написанное им, в тетради.

– Это самый долгий по времени пункт в нашей работе, если на первые три, мы тратим, как правило, от пяти до десяти минут, а иногда и того меньше, то этот пункт может растянуться на часы. В среднем на этот пункт отводится от двадцати минут, а если это лекционная торговля, о которой я расскажу тебе позже, то на этот пункт уходит минимум сорок минут, в среднем, у меня лично лекция идёт полтора часа. И в этом пункте важно красиво рассказать о товаре делая акцент на нужности и нехватке у нас товара и вызывания чувства необходимости у покупателя. – Пятый пункт…

– Ценовой душ, – я снова воспользовалась подсказкой из тетрадки.

– Вот тут-то и начинается, самое интересное, – ухмыльнулся Сергей. – Играя с цифрами, как ты уже не раз слышала у меня, мы приучаем, слух покупателя, к стоимости товара. Говоря изначально высокую цену повышая при этом тон, играя на контрастах высоких цен, помогая будущему покупателю, успевшему на презентации оценить достоинства нашего товара, прицениться и расстроиться из-за его недоступности, в конце выдать ему низкую цену. Не шесть тысяч рублей за пару, – повысил он тон. – А всего лишь три тысячи рублей, – резко изменив тон, на ласковый закончил он, и его голосовые манипуляции резанули мне слух. – И последний пункт…

– Сделка, – я снова прочитала это из тетрадки.

– Не менее важный пункт, содержащий в себе обязательное заполнение договорного бланка, расписанного курса лечения и вежливого прощания с покупателем. Вопросы есть? – Сергей, пристально посмотрел на меня.

– Как бы нет, – осторожно начала я, теряясь, и ища спасение от его взгляда, открывая тетрадку. – Приветствие, представление, выявление потребности, пока как бы мне всё понятно, но как я всё это смогу делать сама, я вообще не представляю.

– Сможешь, и будешь делать, – он произнёс это таким тоном, что мне стало жутко.

Сделав пару глотков из кружки, он продолжил, изменив тон.

– Переворачивай страницу, – указал он мне жестом, и я послушно её перелистнула.

– Двенадцать ступеней, – прочла я заголовок.

– Эти двенадцать пунктов, так же как шесть ступеней, ты выучишь наизусть. Пункт первый…

– Время, – прочитала я.