НЛП-переговоры. Вовлекать, располагать, убеждать

Перед тем как мы углубимся в рассмотрение этих улучшений, надо разобраться в основах.

Как мы получаем и воспринимаем информацию

Как вы должны помнить из Коммуникационной модели (глава 2), мы воспринимаем информацию из внешней среды с помощью пяти чувств и внутренне обрабатываем ее с их же помощью. Мы также ведем с собой внутренний диалог об этой информации (т. е. облекаем ее в слова). Эти чувства называются «репрезентативными системами», то есть системами, отвечающими за то, как мы воспринимаем информацию. У нас есть следующие репрезентативные системы:

• зрение (визуальная)

• слух (слуховая)

• осязание (кинестетическая)

• обоняние (обонятельная)

• вкус (вкусовая).

Кроме этих пяти чувств существует внутренний диалог о событиях. Этот диалог (или саморазговор) известен как «слуховое внутреннее». Оно проявляется, например, в такой ситуации: вас повысили и вы решили поменять автомобиль на более престижный и комфортный. Вы заходите в автосалон, видите (визуальное) какой-то автомобиль и решаете про себя (слуховое внутреннее): «Это именно то, что я хочу».

Хотя все люди в той или иной степени используют репрезентативные системы, у многих есть одно или два чувства, которые они предпочитают всем остальным (такие чувства объединяются в «предпочтительную» или «основную» репрезентативную систему). Мы рассмотрим предпочтительные репрезентативные системы в следующем разделе.

Хотя обонятельная и вкусовая системы чрезвычайно важны для выживания, в западной культуре они все же не так важны. В западной культуре преобладают остальные три чувства вместе со слуховым внутренним. Рассмотрим их.

Визуальная система состоит из внешних изображений, создания изображений, визуализации и воспоминаний об изображениях, которые мы видели ранее.

Слуховая система состоит из внешних звуков, создания звуков и воспоминаний о звуках/музыке/словах, которые мы слышали ранее.

Кинестетическая система состоит из внешних прикосновений, внутренних ощущений и эмоций, а также из осознания своего тела.

Слуховая внутренняя — это наш внутренний диалог об определенной теме и суждения о ней.

Предпочтительные репрезентативные системы

В сфере НЛП принято считать, что примерно:

• 35–40% людей предпочитают визуальную систему;

• 20–25% людей предпочитают слуховую или слуховую внутреннюю систему;

• 40% людей предпочитают кинестетическую систему.

Это важно знать, потому что чаще всего люди ведут коммуникацию, отталкиваясь от своих предпочтений. Это эффективно, когда у обеих сторон коммуникации схожие предпочтения, и совершенно неэффективно, когда у сторон разные предпочтения.

У некоторых профессий есть особо жесткие требования в отношении той или иной системы, объясняемые самой природой работы. Например:

• архитекторы и дизайнеры обычно предпочитают визуальную систему;

• музыканты и телевизионные продавцы обычно предпочитают слуховую систему;

• компьютерные инженеры (занимающиеся ремонтом) и физиотерапевты обычно предпочитают кинестетическую систему;

• экономисты, юристы и бизнес-аналитики обычно предпочитают слуховую внутреннюю систему.

Упражнение 6.1

(10 минут)

Пройдите тест по определению вашей предпочтительной репрезентативной системы.

Тест по определению предпочтительной репрезентативной системы

Шаг 1: поставьте соответствующую цифру около утверждений. Цифры обозначают следующее:

4 = Лучше всего описывает ваше предпочтение

3 = Хорошо описывает ваше предпочтение

2 = Частично описывает ваше предпочтение

1 = Меньше всего описывает ваше предпочтение

Пока что буквенный порядок (a, b, c, d) ничего не значит. Он пригодится нам в Шаге 2. Обратите внимание на то, что он меняется с каждым вопросом.

1. Обычно я принимаю важные решения, основываясь на:

а ___ том, что, на мой взгляд, выглядит лучше всего

b ___ том, что, на мой взгляд, звучит лучше всего

c ___ рассмотрении, анализе и размышлении о проблемах

d ___ своей интуиции, на том, что мне кажется наиболее удачным

2. Во время разгоряченных дебатов на меня скорее окажет влияние:

b ___ голос говорящего

a ___ возможность мысленно изобразить точку зрения говорящего

с ___ логичность аргументов говорящего

d ___ мое отношение к обсуждаемым вопросам

3. Во время встречи я предпочитаю иметь дело с информацией, выраженной:

а ___ ясно и просто, с изображениями и схемами

d ___ так, чтобы я мог лично соприкоснуться с ней

c ___ логично и рационально, так, чтобы я мог понимать ее