НЛП-переговоры. Вовлекать, располагать, убеждать

В предыдущей главе мы рассмотрели, как можно изменить внутреннюю форму так, чтобы наступили изменения в поведении и результатах. В этой главе мы рассмотрим, как вы можете изменить свое состояние и повлиять на состояние других, что, как вы, вероятно, помните по Коммуникационной модели, является еще одним способом изменения поведения и результатов. В НЛП управление состоянием принято называть «закреплением».

Почему закрепление так полезно?

Способность изменить свое состояние и оказать влияние на состояние других полезна для многих рабочих ситуаций, во время которых вы испытываете беспокойство и тревогу. Такими ситуациями могут быть:

• собеседования (для обеих сторон)

• презентации

• переговоры

• встречи

• аттестации.

Процесс закрепления самого себя, в результате которого человек получает способность прийти в нужное состояние в любое время, обычно занимает 10–15 минут, что является довольно скромным вложением для такой большой выгоды.

Закрепление также можно использовать в таких ситуациях, когда вы хотите помочь другим людям получить доступ к определенным состояниям и войти в них, например:

• когда вы руководите людьми в описанных выше видах деятельности;

• когда вы занимаетесь рекламой и маркетингом;

• когда вы занимаетесь продажами.

Обращаю ваше внимание на то, что закрепление, равно как и субмодальности, должно употребляться в таких ситуациях, при которых нынешняя «проблема» является относительно малой и связанной с этими ситуациями. Небольшой стресс перед собеседованием – это довольно распространенный случай; чувство же неконтролируемой паники или непрекращающейся тревоги не входит в область интересов этой книги.

Общая характеристика закрепления

В НЛП закреплению дается следующее описание: «Стимул, вызывающий реакцию у других людей или у вас самих». Одним из первых и самых знаменитых людей, кто изучал это закрепление, был русский ученый Иван Павлов, чей знаменитый эксперимент с собаками в 1904 году показал, что собак можно приучить реагировать определенным образом на определенные стимулы. Закрепление можно считать совершенно естественной человеческой реакцией. Оно может быть произведено с помощью любой репрезентативной системы или с помощью всех репрезентативных систем одновременно. Вы наверняка автоматически реагируете (позитивно или негативно) на всевозможные события, такие, как:

• звук вашей любимой музыки или (на работе) голос вашего начальника или самого важного покупателя;

• вид лица вашего лучшего друга или (на работе) вид управляющего директора, входящего в здание;

• запах свежего кофе или (на работе) духи/гель после бритья вашего начальника;

• ощущение вашей любимой свежевыглаженной рубашки или блузки на теле, когда вы готовитесь к важному собеседованию;

• вкус яблочного пирога, подобного тому, который пекла ваша бабушка.

Один из принципов закрепления состоит в том, что вы можете создавать свои собственные механизмы стимула-реакции для самих себя или даже создавать или вызывать определенные состояния у других людей. Рисунок 10.1 демонстрирует это.

Если вы вспомните состояние, в котором находились, будучи оживленными в связи с чем-то, и внутренне заново переживете то событие, которое привело вас в это состояние, то ваше текущее состояние претерпит изменения, которые достигнут своего апогея (длящегося обычно 5–15 секунд), после чего вы вернетесь в свое обычное повседневное состояние (все это изображено на рисунке 10.1). Если вы затем свяжете пиковый момент этого состояния (показанный толстой линией) с определенным движением (например, сжатием вместе большого и указательного пальцев) и повторите этот процесс несколько раз, то между состоянием и движением установится нейрологическая связь. Теперь, если вы повторите сжатие большого и указательного пальцев перед важной бизнес-встречей или во время нее, то придете в то состояние, которое закрепили за ним ранее (т. е. почувствуете себя оживленным).

Рисунок 10.1

Как закрепить самого себя

Теперь мы рассмотрим, как вы можете закрепить себя в тех рабочих ситуациях, что изучали ранее, или как вы можете помочь закрепить себя кому-то другому.

СОВЕТ 10.1

Внимательно прочтите два последующих раздела. Желательно несколько раз. Тогда вы точно поймете, как работает процесс закрепления, и сможете с уверенностью приняться за закрепление самих себя или кого-то другого. Обращайтесь к представленной ниже инструкции, если нужно, и строго ее придерживайтесь. Так вы получите наилучшие результаты закрепления.

Пять ключевых элементов закрепления