НЛП-переговоры. Вовлекать, располагать, убеждать

• «Для себя, но не для других»: такие люди способны управлять собой. Хотя они способны управлять и другими и направлять их, они не желают этим заниматься («да кто я такой, чтобы указывать вам/кому-то еще, что делать?»). Эта структура может встречаться у коучей по бизнесу и жизненным вопросам, потому что такие люди должны больше извлекать информацию из своих клиентов, нежели давать определенные советы. Эта структура встречается у 15% людей.

Вопросы, которые можно задать (привожу три вопроса):

1. «Вы знаете, что вам нужно сделать, чтобы увеличить свои шансы успеха на работе?»

2. Вы знаете, что нужно сделать кому-то еще, чтобы увеличить свои шансы успеха на работе?»

3. «Вам бы было легко сказать об этом другим?»

Интерпретация реакции:

• «Для себя и для других»: 1) да, 2) да, 3) да.

• «Только для себя»: 1) да, 2) нет (или не заинтересован). В таком случае в третьем вопросе нет смысла.

• «Только для других»: 1) нет (или затрудняюсь ответить), 2) да, 3) да или нет.

• «Для себя, но не для других»: 1) да, 2) да, 3) нет (или не желаю).

Примеры влияющих выражений:

• Для себя и для других: «если бы вы были мной/им/ею, вы бы, скорее всего…»

• Только для себя: «тут дело не столько в других, сколько в том, что вы все ясно видите».

• Только для других: «хотя вы, может быть, и не определились с тем, что лучше всего для вас, по крайней мере, вы можете сообщить другим то, что лучше всего для них».

• Для себя, но не для других: «вы знаете, что хорошо для вас. Пусть другие сами решат для себя».

Совет: когда я описывал этот фильтр, то привел примеры должностей, которые подходят к каждой структуре («для себя и для других» – руководители и советники; «только для других» – чиновники; «для себя, но не для других» – коучи и консультанты по бизнесу и жизненным вопросам).

13. Фильтр формы убеждения

Общая характеристика: какой тип информации требуется для того, чтобы начать убеждать вас в чем-то? (Это первый из двух фильтров, относящихся к тому, как проходит процесс убеждения коллег в чем-либо.)

Спектр: как следует из названия, это либо «видеть», либо «слышать», либо «делать», либо «читать».

Вопрос, который можно задать: «Как вы определяете, что кто-то другой (напр., коллега) хорош в своем деле? Нужно ли вам увидеть, как он выполняет это дело, услышать об этом, выполнить это дело вместе с ним или прочитать о том, как он это выполняет?»

Интерпретация реакции:

предпочтением является та репрезентативная система, которая фигурирует в ответе.

Примеры влияющих выражений: мы рассмотрим их в следующей метапрограмме, потому что эти два фильтра тесно связаны между собой.

14. Фильтр демонстрации убеждения

Общая характеристика: в какой момент процесса вы становитесь убежденными в чем-то?

Спектр: «автоматическое» (автоматическое убеждение, установка на то, что коллеги в любом случае хороши в своем деле), «количество раз», «период времени» и «непреклонный» (невозможность достичь полного убеждения).

Вопрос, который можно задать: «Сколько раз вам нужно увидеть/услышать/проделать/прочитать про [то, что фигурировало в прошлом вопросе], чтобы убедиться в том, что тот или иной человек хорош в своем деле?»

Интерпретация реакции:

мы уже рассмотрели это в разделе «Спектр», находящемся чуть выше. Согласно исследованиям, чуть больше половины коллег обладает визуальной структурой, около трети – слуховой. Половина коллег обладает структурой «количество раз» (чаще всего это количество составляет три), четверть – «периода времени».

Примеры влияющих выражений:

• «Автоматическое»: «можете посудить», «в пользу (кого-л.)», «постарайтесь в скором времени решить».

• «Количество раз»: постарайтесь подстроиться под ответы собеседника. Например, если кому-то нужно услышать о чем-то три раза (фильтр формы убеждения), то вам следует либо поговорить с этим человеком три раза, либо дать ему контактные данные (по крайней мере) трех людей. Вероятно, вам также будет нужно использовать подходящие предикаты (глава 6).

• «Период времени»: «с тех пор как… уже прошло [период времени]», «кажется, что с тех пор как… уже прошло [период времени» (пусть даже на самом деле прошло и не так много времени).

• «Непреклонное»: «так как вас все равно не склонить к этой позиции, единственный способ выяснить это – …»

Советы:

• При продажах используйте оба фильтра убеждения. Многие люди, покупая что-то, просматривают три отзыва (структура трехразового убеждения распространена довольно широко), или пробуют три различных товара, или затрачивают определенное время на раздумья о приобретении того или иного товара.