Новая поведенческая экономика

Через несколько лет моей работы с Дэнни в Ванкувере я написал статью о сотрудничестве в соавторстве с психологом Робином Доусом. В заключительной части статьи мы провели аналогию с придорожными торговыми лотками, которые часто можно увидеть в сельской местности возле Итаки. Какой-нибудь фермер выкладывает свою продукцию на стол прямо у ворот своей фермы. Рядом – коробочка с небольшим отверстием для денег, так что деньги можно положить, но нельзя достать. Коробочка прибита к столу. Я подумал, и думаю так до сих пор, что у фермеров, которые пользуются такой системой торговли, сложилось очень правильное представление о человеческом поведении. В округе полно честных людей, особенно в маленьких городах, которые заплатят за свежую кукурузу или ревень прямо с грядки. Но при этом фермеры понимают, что, если оставить деньги в открытой коробочке, откуда любой может их взять, это обязательно случится.

Экономистам следует перенять у фермеров эту модель представления о человеческом поведении. Не все люди гонятся за легкой выгодой, но есть и такие, кто запросто залезет в ваш карман, если вы не будете бдительны. В своем офисе я храню для вдохновения фотографию с изображением фермерского лотка с овощами.

16

Кофейные кружки

В период моего пребывания в Ванкувере экономист Элвин Рот, увлекавшийся в то время экспериментальными методами, организовал конференцию в Университете Питтсбурга. Целью конференции было представить публике первые черновики статей, которые затем должны были быть опубликованы в небольшом сборнике под названием «Лабораторные эксперименты в экономике: шесть точек зрения». Докладчиками были главные деятели в области экспериментальной экономики, такие как Эл, Вернон Смит и Чарли Плотт. Мы с Дэнни представляли новое поведенческое течение внутри экспериментальной экономики.

Для нас с Дэнни самым интересным было обсуждение моего любимого эффекта эндаумента. И Вернон, и Чарли утверждали, что у нас нет убедительных эмпирических доказательств этого феномена. Те данные, которые я представил, были взяты из статьи, написанной Джеком Кнетшем в соавторстве с австралийским исследователем Джоном Синденом. Они провели удивительно простой эксперимент. Половина участников, выбранных случайным образом, получили по 3 доллара, остальным дали лотерейные билеты. Тот, кто выигрывал в лотерею, получал на выбор либо 50 долларов наличными, либо 70 000 долларов в ваучерах, которые можно было использовать на покупки в местном книжном магазине. После того как участники выполнили какое-то другое задание, каждой группе нужно было сделать выбор в следующей ситуации. Те, у кого не было лотерейного билета, могли купить его за 3 доллара, в то время как другие смогли продать свои билеты за 3 доллара.

Обратите внимание, что обеим группам задавали одинаковый вопрос: «Вы предпочтете иметь три доллара или лотерейный билет?» Согласно экономической теории, не должно было иметь значения, что изначально получили участники эксперимента – деньги или лотерейный билет. Если лотерейный билет он оценивает больше чем в 3 доллара, он не станет его продавать; если ценность билета для него меньше 3 долларов, то он его продаст, чтобы получить деньги. Однако результаты, полученные в ходе эксперимента, опровергли эти предположения. Подавляющее большинство тех, у кого с самого начала был лотерейный билет, решили оставить его (82 %), тогда как среди участников с деньгами лишь 38 % захотели купить билет. Это означает, что люди предпочитают сохранить то, что у них уже есть, вместо того чтобы торговаться, даже когда этот изначальный капитал достался им случайно. Невозможно было представить себе более убедительных и ясных результатов.

Критические замечания Чарли и Вернона были из того перечня, который я описывал в главе 6 – «Пройти сквозь строй». Во-первых, они считали, что участников запутали; по их мнению, лучше было провести эксперимент, в котором у участников была бы возможность «обучения». Во-вторых, они применили одну из версий невидимого взмаха рукой, возразив, что нерациональное поведение участников в эксперименте Кнетша и Синдена не имело бы места, если бы выбор был сделан в контексте рынка, где уже заданы отношения между продавцом и покупателем, а цены колеблются. Мы с Дэнни вернулись в Ванкувер с целью придумать эксперимент, который бы убедил Плотта и Смита в существовании эффекта эндаумента.

Естественно, Джек присоединился к нам, поскольку проводил оригинальную версию эксперимента и был частью нашей команды по проекту о справедливости. Обсуждение с Чарли и Верноном также навело нас на мысль, что эффект эндаумента, если он был реальностью, приведет к сокращению объема продаж на рынке. Те, кто приходил на рынок с какой-то вещью, не захочет ее продавать, а те, у кого такой вещи нет, не захотят тратить на нее деньги. Нам хотелось придумать эксперимент, через который можно было бы проверить эти гипотезы.