Новая цель. Как объединить бережливое производство, шесть сигм и теорию ограничений

Вводная. Мы предлагаем гарантии типа «мы сдерживаем обещание или выплачиваем крупные штрафные санкции».

В результате…

Клиенты верят в нашу искренность, позитивно оценивают наш потенциал и размещают заказы, что приводит к повторяющимся продажам в долгосрочной перспективе.

Идея заключалась в том, что компания предлагала гарантии ряду ранее потерянных клиентов – в случае их неудовлетворенности вопросами качества или сроками отгрузок на Hi-T налагались значительные штрафные санкции. Эми несколько нервничала из-за этой идеи, но когда Мерфи и Уэйн согласились с тем, что в данном случае риск можно минимизировать, она дала добро.

Затем настал черед работы с потенциально новыми клиентами. Сотрудники Гарта, само собой, продолжали делать презентации и выстраивать связи с более крупными потребителями композитов – «крупняком», как называл их Гарт. Но помимо них на рынке существовало множество потенциальных клиентов, обойденных вниманием продавцов. Чаще всего это были мелкие компании и дистрибьюторы, многие из которых работали на весьма далеких от Хайборо рынках.

Соответственно, теперь вопрос заключался в том, как именно добраться до них, заинтересовать их, а затем обслужить наиболее эффективным образом. Ответ заключался в том, чтобы создать возможность для прямого заказа через Интернет.

Вводная.

Мы интернет-ресурс, который позволит удаленным клиентам делать прямые заказы и самостоятельно контролировать уровень своих запасов.

Вследствие этого…

Мы с минимальными издержками для себя привлекаем клиентов, имеющих небольшие объемы заказов.

Не стоило игнорировать и традиционный источник конкурентного преимущества – инновации, то есть поиск новых комбинаций из композитных материалов, которые Hi-T могла бы запатентовать. Новые продукты могли легко завоевать рынок, а конкурентам было бы крайне сложно быстро и достойно ответить на подобные шаги. Сара Швик максимально тактично, но настойчиво отстаивала эту вводную, так как прежде данному направлению в компании не уделялось должного внимания. Дон был консервативен по отношению к инновациям и предпочитал развивать компанию медленно, за счет существующих и известных рынку предложений. Торнадо, обращавший внимание лишь на краткосрочные скачки, уничтожил почти все, что удалось сделать Дону. А у Эми до сих пор было так много проблем, требовавших самого пристального внимания, что она даже и не задумывалась об инвестициях в развитие прорывных технологий завтрашнего дня, в чем бы они ни заключались.

Однако Сара предполагала, что в архивах F&D можно найти несколько интересных проектов. Значительное число многообещающих исследований и разработок, проведенных несколько лет назад, были отложены в долгий ящик – либо потому, что Виктор, несмотря на свои разговоры о приверженности развитию науки, интересовался лишь счетами для клиентов, либо потому, что для финансирования дальнейших исследований не нашлось нужных средств и спонсоров.

– Главное – найти в наших архивах хотя бы один достойный проект, хоть одну стоящую разработку, способную открыть для нас совершенно новый рынок, – рассуждала Сара.

– И тогда мы будем купаться в золоте, – подхватила ее мысль Эми.

– Причем это обойдется нам куда дешевле, чем разработка инновации с нуля, – добавила Сара.

– Давайте так и сделаем, – решительно сказала Эми.

Вводная. Мы находим «спрятанные активы» из числа проводившихся ранее проприетарных[47] исследований, на базе которых создаем новые и впечатляющие предложения для рынков в сжатые сроки и с меньшими инвестициями.

Завершив эту задачу…

Мы понимаем, что делать дальше: финансировать дополнительные и более глубокие исследования или заняться разработкой новых многообещающих продуктов для будущих продаж.