o 06e2607b0a09cfc3

рьерный путь самого Андерсона в компании. Это была идея, «рожденная

и развитая увлеченными сотрудниками», как позже описал ее Андерсон.

Он даже положил эту идею в основу новой дочерней компании, создан-

ной с целью распространять концепцию и методы работы РОСПР среди

других фирм, помогая им справиться с низкой производительностью и

проблемой «выгорания» сотрудников.

Как же Томпсон и Реслер продали свою идею?

• Они верно выбрали аудиторию: ею стали сочувствующие им ме-

неджеры среднего звена, а не враждебно настроенное высшее ру-

ководство.

• Затем они разработали стратегию, в рамках которой уговорили

несколько человек в Вез* Виу сделать «один маленький шаг», ко-

торый не требовал от тех отказаться от существующих представ-

лений о порядке офисной работы.

• Все это происходило незаметно, не попадая в зону видимости ра-

дара высшего руководства.

• Они были настойчивы и заручались поддержкой для РОСПР в те-

чение нескольких лет, а не недель или месяцев.

• Они подстроили свою идею под нормы корпоративной культуры

Везг Виу, так что их концепция учитывала важность производи-

тельности и не противоречила провозглашенному гендиректором

принципу «клиентоориентированности».

Наконец, они ждали, пока соберется достаточное количество прове-

ренных данных, и создали послание на языке, понятном лидерам ком-

пании Вез* Виу, — языке цифр и статистики.

Томпсон и Реслер продолжают развивать свою концепцию, делая ра-

боту в Вез* Виу более человечной и ориентированной на результат. Не-

давно они запустили новый пилотный проект СиЬе-Ргее, который помо-

гает сотрудникам перепроектировать свои офисы таким образом, чтобы

138

Как убедить, что ты прав

рабочее пространство способствовало командной работе и сотрудниче-

ству. Этот проект может стать очень успешным, если учитывать, что его

основа — авторитет Томпсона и Реслера, который они завоевали, при-

думав и внедрив РОСПР.

Заключение

В этой главе мы сместили фокус с отношения и доверия — двух потен-

циальных барьеров, которые могут повлиять на восприятие вашей идеи, к

двум факторам, от которых зависит реакция на ваше сообщение: ис-

пользуемому вами языку и системе ценностей аудитории, которой ваша

идея может противоречить.

Наш совет прост: говорите с людьми на языке, который они понимают,

и, если возможно, хвалите и уважайте их убеждения и ценности.

Мы отметили как опасности, так и возможности, возникающие на

этом пути. То, что Джеймс Уэбб не смог внедрить свою идею «внешне-

политических показателей» в Госдепартаменте США, а Мелмону не уда-

лось убедить 1п1:е1 в своей правоте, доказывает: ничто не обрекает

инициативу на провал быстрее, чем неуважение ценностей аудитории и

отказ пользоваться общепринятым в организации языком. Но если вы

находите канал убеждения аудитории, цените ее принципы и

показываете, что ваша идеи способствует достижению ее основных

целей, как это сделал Боно с Джесси Хелмсом, а Томпсон и Реслер — в

Вез* Виу, то вы наверняка сможете убедить в своей правоте любого

слушателя.

Теперь мы перейдем к изучению последнего барьера, с которым вы

можете столкнуться на втором этапе процесса убеждения. Это глубинные

интересы людей, которые во многом определяют реакцию на вашу идею.

Некоторые исследователи настаивают, что только от этих интересов и

зависит успех межличностного влияния. Они считают, что ни один

человек не согласится с идеей, если она противоречит его интересам, и

высказанные причины, доказательства и ценности, на которых строится

убеждение, на самом деле только прикрытие корыстных целей. Мы не

уверены, что все настолько плохо, но нет никаких сомнений в том, что

среди важнейших вопросов, которые задаст ваша аудитория, будет «А

зачем это мне?». Так что приготовьте достойный ответ.

Г Л А В А 6

Дайте им повод сказать «да». Как учесть

интересы и нужды собеседников

Обращение к разуму, если оно также не обращается к желаниям, не бывает эффективным.

Глава 5. Уважайте чужие взгляды. Как заговорить на языке собеседника

139

ГА. Оуверстрит1. Влияние на поведение человека (1925)

Самый короткий и лучший способ сколотить состояние — дать окружающим понять, что в их интересах

соблюдать ваши интересы.

Жан де Лабрюйер2 (1645-1696)

История гласит, что у Эндрю Карнеги было два племянника, которые во

время учебы в колледже не находили времени написать родителям.

Родители юношей испробовали все средства заставить сыновей написать

письмо, но тщетно. И вот Карнеги поспорил на $100, что он сможет по-

будить их немедленно написать домой, не потратив при этом и цента и не

прибегая к угрозам. Родители юношей согласились, но все же выразили

сомнения в успехе. Карнеги написал своим племянникам короткое письмо

с наилучшими пожеланиями и добавил, что он передает в письме немного

денег каждому из них. Но при этом не вложил в письмо никаких денег.

Племянники незамедлительно написали домой, спрашивая, не забыл ли

их дядюшка положить кое-что в письмо.

Карнеги выиграл пари потому, что он понимал силу личного интереса в