Общественное животное

Предположим, вы находитесь дома, и кто-то стучит вам в дверь, прося сделать пожертвования на благотворительные цели. Если бы вы не хотели вносить деньги, вас, возможно, не слишком затруднило бы отыскать причины для отказа: у вас нет лишних средств, ваш вклад все равно вряд ли очень поможет, и так далее. Предположим теперь, что после стандартной просьбы о пожертвовании сборщик средств добавляет, что ‹и лишний цент поможет›. После этого отказываться от пожертвования - значит, вне всякого сомнения, вызвать диссонанс, бросив вызов своей Я-концепции. В конце концов, каким же скупердяем нужно быть, чтобы вступать в долгие дискуссии о таких мелочах? После этого никакие ваши прежние рациональные причины отказа уже не применимы.

Подобный сценарий был экспериментально проверен Робертом Чи-альдини и Дэвидом Шредером [36]. Студенты, работавшие сборщиками средств, ходили по домам, иногда просто и незамысловато прося деньги, а иногда добавляя фразу насчет ‹цента›. Как и предполагалось, те жители, которым говорили, что и лишний ‹цент› поможет, почти вдвое чаще делали пожертвования, чем те жители, к которым обращались со стандартной просьбой. Более того, в среднем жители, которым говорили о ‹центе›, как правило, давали не меньше, чем другие; иначе говоря, высказывание, делающее легитимным малый вклад, ни в коей мере не уменьшало размер реального вклада.

Почему же так происходило?

Можно предположить, что, отсутствие внешнего оправдания нежеланию пожертвовать деньги подталкивает людей к тому, чтобы деньги все-таки дать; но далее, уже после того, как они приходят к решению дать, желание избежать упреков в скаредности оказывает воздействие и на их решение относительно того, сколько именно дать. Как только рука человека потянулась к карману, в котором лежат деньги, вынуть оттуда ‹копейку› становится унизительным, заплатить больше - это вполне соответствует восприятию себя самого как человека достаточно доброго и щедрого.

Недостаточные вознаграждения применительно к процессу обучения. Значительное число исследований демонстрирует, что феномен ‹недостаточного вознаграждения› приложим к любым формам поведения, а не касается только контраттитьюдных заявлений.

Вспомним эксперимент, в котором люди выполняли скучное задание. Как было показано, те испытуемые, которые не имели достаточного внешнего оправдания рутинной работе, находили ее более приятной, чем те, у кого такие оправдания имелись в избытке [37]

. Это не означает, что люди предпочли бы получать низкую плату за труд, а не высокую. Все предпочитают хорошо зарабатывать и часто выкладываются на всю катушку, чтобы больше получать. Но если им платят меньше, а они все-таки согласны выполнять предложенную работу, возникает диссонанс между тем, что работа скучна, а платят за нее мало. С целью уменьшить диссонанс люди приписывают работе некие положительные качества и, таким образом, начинают получать от нее удовольствие - и тем большее, чем меньше платят.

Оказывается, данный феномен может иметь далеко идущие последствия.

Заглянем, к примеру, в класс начальной школы. Если вы хотите, чтобы Джонни выучил наизусть таблицу умножения, вам следует поощрить его: ‹золотые звезды›, публичные похвалы, высокие оценки, подарки и все такое прочее - отличные внешние стимулы. Но станет ли Джонни учить таблицу умножения просто для собственного удовольствия, когда поток поощрений иссякнет? Другими словами, приведут ли его высокие награды к тому, что мальчик начнет получать удовольствие от самого задания? Сомневаюсь в этом. Однако если внешние поощрения не будут слишком обильными, то Джонни добавит свои собственные оправдания для заучивания математических выражений; может быть, оно станет для него чем-то вроде увлекательной игры. Короче, он с большей вероятностью будет продолжать разучивание правил умножения еще долго после того, как занятия закончились, а вместе с ними прекратились и поощрения.

Что касается задач на запоминание, то преподавателей, вероятно, мало заботит, доставит ли это занятие удовольствие Джонни или нет, лишь бы он запомнил то, что требуется. Но ведь, если Джонни научится получать удовольствие от подобных процедур, он будет посвящать им время и после занятий. И благодаря этому наш школьник может в совершенстве овладеть правилами умножения и будет удерживать их в голове практически неограниченное время. Поэтому, по крайней мере при некоторых условиях, возможно будет ошибкой использовать чрезмерные поощрения в процессе обучения. Если обеспечить учеников всего лишь минимально необходимыми стимулами для выполнения задания, можно добиться того, что они будут получать максимальное удовольствие от самого процесса его выполнения. А это может способствовать долговременному сохранению материала в памяти и улучшить результаты его применения.