Общественное животное

Заставить кого-то оказать вам услугу - это более надежный путь использования услуг для повышения вашей привлекательности. Вспомним феномен ‹оправдания жестокости›, описанный в главе 5. Я говорил о следующей закономерности: если индивиды наносят вред человеку, они пытаются оправдать свое поведение умалением достоинств жертвы. Я также проанализировал, как процесс оправдания может работать в обратном направлении: чтобы заставить людей оказать вам большую услугу, можно использовать технику ‹нога в двери›, то есть сначала добиться от них какой-то малой услуги. Это не только усилит стремление людей помогать, но и окажет дополнительное воздействие: если мы услужили кому-то, то мы можем оправдать это действие, убедив себя в том, что человек, которому оказана услуга, - привлекательная, симпатичная и заслуживающая этого личность. В результате мы можем сказать сами себе: ‹Ради чего, в конце концов, я предпринимал все эти усилия (или потратил все эти деньги, или сделал что-то еще), чтобы помочь Сэму? Да просто потому, что Сэм - замечательный человек!›

Идея не нова. В действительности, она является всего лишь частью обыденной человеческой мудрости. Один из величайших мировых писателей, Лев Толстой [18]

, еще в 1869 г. писал, что мы любим людей не столько за то добро, что они сделали для нас, сколько за то добро, что мы сделали для них. Аналогичным образом Бенджамин Франклин в 1736 г. использовал ту же народную мудрость в качестве политической стратегии и явно добился успеха. Франклин, обеспокоенный политической оппозицией и нескрываемой враждебностью одного из членов законодательного собрания штата Пенсильвания, вознамерился победить его следующим способом:

‹Я не… ставил себе целью достичь его благорасположения путем оказания ему любого подобострастного уважения, но по прошествии некоторого времени применил совсем иной метод. Прослышав, что в домашней библиотеке моего недоброжелателя хранится одна редкая и удивительная книга, я написал ему письмо, выразив желание внимательно ознакомиться с ней и попросив его оказать мне услугу - предоставить книгу всего на несколько дней. Он немедленно прислал мне ее, а спустя неделю я вернул книгу с запиской, в которой выразил величайшую признательность. При нашей следующей встрече с этим человеком в здании Парламента он первым заговорил со мной (чего никогда до того не делал), причем очень учтиво, и даже выразил готовность оказать мне другие услуги, как только понадобится. Вскоре мы стали хорошими друзьями, и наша дружба не прерывалась вплоть до его смерти. Это еще один случай проявления правоты некогда заученной мною старой максимы, которая гласит: ‹Тот, кто однажды сделал тебе добро, будет более готов повторить его, нежели тот, кому ты сам оказал услугу› [19]

.

Хотя сам Бенджамин Франклин был явно доволен успехом своего маневра, я, будучи ученым, не до конца убежден в справедливости сформулированного им правила. Не совсем ясно, стоит ли приписывать успех Франклина выбранной им стратегии, или успех был достигнут благодаря какой-либо одной из многих привлекательных черт его личности. Чтобы быть уверенным, необходим хорошо контролируемый эксперимент. Именно таковой и был проведен Джоном Джекером и Дэвидом Лэнди [20]

спустя более 230 лет после ‹неформального› эксперимента Бенджамина Франклина.

В их эксперименте студенты выполняли задание, связанное с формированием понятий, что позволяло им заработать солидную денежную сумму. После того как эксперимент завершился, к одной трети испытуемых обратился экспериментатор, который объяснил им, что для финансирования эксперимента он использовал собственные средства, а сейчас деньги кончились, и он вынужден остановить эксперимент. После этого он спросил студентов: ‹Не могли бы вы в качестве особой услуги вернуть мне те деньги, которые заработали?› Ко второй трети испытуемых обратился не экспериментатор, а секретарь учебной части, которая попросила студентов вернуть заработанные деньги в виде особой услуги ‹протратившемуся› исследовательскому фонду факультета психологии. Оставшуюся треть никто не просил возвращать деньги. Наконец, всех испытуемых попросили заполнить анкету, которая предоставляла возможность высказать свое отношение к экспериментатору. В результате тем студентам, у которых выпросили деньги под видом оказания услуги экспериментатору, он понравился больше, чем другим, потому что, оказав ему услугу, они успели убедить себя в том, что экспериментатор - порядочный человек и вполне заслужил ее.