Одностраничный маркетинговый план. Как найти новых клиентов, заработать больше денег и выделиться из толпы

Новые покупки через подписку. Некоторые продукты и услуги (например, доступ к интернету, страховка или электричество) естественным образом вписываются в бизнес-модель, которая предполагает регулярную оплату. Однако нужно мыслить нестандартно и воспользоваться плодами революции, происшедшей в методах продаж продукции, которая никогда не продавалась по подписке.[16]

Dollar Shave Club превратил продажу дешевых одноразовых бритвенных станков в абонентскую услугу. Блестящая идея! Они не только обеспечивают клиентам колоссальную пользу и комфорт, но и получают ежемесячную плату за свой продукт и будут получать ее, пока вы не скажете «стоп». Производители других категорий продуктов последовали их примеру, и теперь можно по ежемесячной подписке покупать косметику, белье, фрукты, носки, корм для домашних питомцев и многое другое.

Тяжеленный пакет собачьего корма привозят к моей двери раз в шесть недель. Больше не нужно бегать по зоомагазинам и искать. Больше не нужно загружать его в машину, вытаскивать из машины и тащить до дома. Всё происходит автоматически, мне даже вспоминать об этом не приходится, а мой поставщик должен радоваться стабильному доходу. Если вы продаете потребительские товары, можете ли вы превратить их продажу в абонентскую услугу?

Дополнительное преимущество этого метода: когда клиенты покупают продукты и услуги по подписке, они редко задумываются о цене. Может, раньше я и отслеживал скидки на определенный бренд собачьего корма в зоомагазинах нашего района, но теперь меня это не волнует. Я знаю, что все вопросы автоматически решаются раз в шесть недель, так зачем мне тратить время на поиски? Конечно, ваши клиенты могут время от времени шерстить рынок, но с абонентским обслуживанием им не придется принимать каждый раз решения о покупке. Если вы обеспечиваете дополнительную ценность в виде комфорта, вашим клиентам наверняка все равно, что вы берете с них больше. Люди понимают, что комфорт стоит денег, и обычно не возражают.

Реанимация

Если ваша компания похожа на большинство компаний, то наверняка вы сидите на золотой жиле и даже не подозреваете об этом. Я имею в виду список бывших клиентов. Бывшие клиенты доверились вам настолько, чтобы пересечь грань между потенциальным клиентом и реальным клиентом.

Возможно, они больше не покупают у вас по целому ряду причин, включая неудачный опыт общения с вами, более выгодные цены в другом месте, переезд в другой район или просто апатию, потому что вы не дали им достаточно веский повод вернуться.

Список бывших клиентов имеет огромную ценность, потому что самая тяжелая работа – чтобы потенциальные клиенты узнали о вас, полюбили вас и доверились вам – уже проделана. Осталось провести кампанию по реанимации, чтобы отвоевать их обратно. Это замечательный метод, если вам нужны быстрый результат и деньги.

Перечислим основные принципы реанимации.

1. Для начала пройдитесь по клиентской базе и выпишите имена прежних клиентов, о которых уже давно ничего не слышно или которые давно ничего у вас не покупали. Наверняка вам захочется отфильтровать «неприятных» клиентов, которых вы ни за что не захотите реанимировать.

2. Обдумайте привлекательное предложение, чтобы заманить их обратно. Подарочная карта, купон или бесплатное предложение с мощной мотивацией на дальнейшие действия – обычно это срабатывает.

3. Свяжитесь с этими клиентами и выясните, почему они не вернулись к вам. Если проблема в вас (и если это уместно), извинитесь и объясните, какие действия вы предприняли, чтобы исправить ошибку. Если они реанимируются и начнут снова у вас покупать, поддерживайте обратную связь, чтобы они чувствовали себя особенными.

Блестящие кампании по реанимации могут проходить под такими заголовками: «Мы скучаем без вас» или «Мы в чем-то провинились?». Затем можно рассказать, как вы обнаружили, что они давно уже ничего не покупали у вас, и вы были бы рады вернуть их и показать им, как много они для вас значат. Думаю, вы поняли.

В идеале кампания реанимации не должна понадобиться, однако реальность такова, что время от времени мы допускаем ошибки, проигрываем конкурентам или ленимся с маркетингом. Кампания реанимации поможет перезапустить отношения и значительно повлиять на пожизненную ценность клиента.

Цифры не врут

Я люблю послушать хорошую историю, а умение рассказывать истории – важная часть маркетинга. Но когда дело доходит до подсчета результатов вашего бизнеса, рассказы часто затуманивают истину.