Основы кибернетики предприятия

В этой ситуации усилия, направленные на увеличение продаж на первой стадии существования фирмы, кажутся малоэффективными, поскольку заказы и так поступают и кривая продаж поднимается. На рис. 16–15 операции дошли примерно до точки А. Заказы продолжали подниматься. Производству, которое было быстро налажено, руководство в течение кризисного периода продаж уделило меньше внимания. Ввиду недостаточного внимания со стороны квалифицированного руководства производство в то время страдало от брака и низкого объема продукции. Превышение спроса над выпуском продукции опять направило преимущественное внимание руководства в сторону производства. В это время фирма продолжала получать заказы, которые накопились в течение шестимесячного периода, связанного с их оформлением у заказчика (объяснения даны ниже). Когда производство было приведено в соответствие с повышением числа заказов, последние начали сокращаться, так как теперь стал очевидным замедленный эффект усилий, направленных на увеличение продаж, а накопленные предварительные заявки потребителей были исчерпаны. Продажи продолжали снижаться и после того, как внимание руководства было опять направлено на реализацию, пока перерыв в притоке потребительских заказов не кончился. В этом пункте начался новый подъем заказов.

При такой ситуации рынок, по-видимому, имеет несколько важных характеристик:

— с точки зрения практических целей объем рынка был неограниченным по сравнению с объемом фирмы и ее потенциальными производственными возможностями;

— изделие относилось к капитальному оборудованию, стоимость индивидуального заказа которого могла бы составить несколько тысяч или десятков тысяч долларов. Такое оборудование по традиции производится по заказу. Технически квалифицированное умение продавать в сочетании с эффективной рекламой, образцовое качество оборудования и демонстрация его были достаточны, чтобы приступить к рассмотрению потребительского заказа;

— так как продукция являлась капитальным оборудованием, для размещения заказа требовалось одобрение со стороны руководителей различных уровней организации потребителя; при некоторых обстоятельствах, если изделие предназначалось для военных целей, требовалось одобрение военного чиновника. Эти одобрения, ответы на вопросы, демонстрация различным высокопоставленным лицам оборудования в действии, а также подготовка потребителем спецификаций и заказа требуют в среднем около 6 месяцев. Заказы бывают готовы к размещению много позднее, после первых демонстраций и продаж;

— в этой области так много конкурентов, что заказы, уже готовые к размещению, могут быть потеряны, если фирма выполняет свои поставки слишком медленно. Состояние задолженности по заказам и темп отгрузки указывают на запаздывания поставок; на модели они управляют разрывом между размещенными и потерянными заказами.

Распределение времени руководства, как видно на рис. 16–16, в этой модели определяется потребностями подразделений системы и очередностью их удовлетворения. Разная напряженность в различных участках системы приводит к перераспределению времени между этими участками. На рис. 16–17 показано сопротивление дополнительному распределению более значительной части нераспределенного времени как функция процента всего нераспределенного времени. За 100 % принята календарная продолжительность недели — 168 часов. Сопротивление распределению свободного времени почти нейтрализуется при рабочей неделе в 35–40 часов. При увеличенном количестве нераспределенного времени коэффициент получается отрицательный, указывая на действительное желание быть более активным. Когда нераспределенное время снижается, сопротивление распределению оставшегося свободным времени постепенно повышается, так как приближается предел человеческой выносливости.

Рис. 16–17. Сопротивление распределению времени в зависимости от процента нераспределенного времени.