Освой язык тела за 7 дней

Обращайте внимание на интонацию

Обращайте внимание на интонацию покупателя – это очень важно. Если, например, покупатель говорит: «Я понимаю. Расскажите мне больше», то это может означать одно из трех:

• «Мне интересно, продолжайте»;

• «Я оценил ваши усилия, но вы меня еще не убедили»;

• «Я не верю ни единому вашему слову».

Реальный смысл слов покупателя можно определить по его тону, а не по произносимым им словам.

Ваша реакция на двойственность подобного рода должна быть позитивной. Вы должны стремиться к подтверждению сказанного вами. И тут особую значимость приобретает открытый язык тела. Вы должны выглядеть уверенным и решительным, а для этого:

• Поддерживайте визуальный контакт;

• Улыбайтесь (но не гримасничайте);

• Держитесь прямо, используйте открытые позы и жесты;

• Помните о том, что ладони, развернутые вниз, говорят об уверенности.

Что бы вы ни делали, верьте в себя. Нет ничего хуже взгляда, устремленного вниз, так как это явственный сигнал полной сдачи и поражения. Так же негативно воспринимается суетливость – клиент может потерять доверие к вам.

Если покупателю не хватает опыта и знаний о продукте или услуге и он готов положиться на ваше экспертное мнение, можно использовать консультативный стиль продажи – решение проблем и трудностей клиента становится частью процесса продаж. Консультативный стиль характеризуется решительными жестами и позами и уверенным голосом.

5. Будьте искренни; ведите себя соответственно

Успешными продавцами обычно становятся общительные экстраверты. Некоторые из них обладают истинной харизмой и буквально излучают энтузиазм и обаяние. Им несложно заинтересовать любого клиента. Другие полагаются на свои навыки проведения презентации, которыми стараются компенсировать отсутствие спонтанности. Секрет успеха и тех, и других заключается в искренности. А искренность демонстрируется совпадением сигналов языка тела с произносимыми словами.

Навыки ведения переговоров

В процессе ведения переговоров о продажах у продавцов есть цена, за которую они хотят продать свой товар или услугу, и цена, ниже которой они не могут опуститься. Покупатели же представляют себе цену, за которую они хотели бы купить тот самый товар или услугу, и цена, которой они не могут себе позволить. Ни те, ни другие не хотят, чтобы противная сторона поняла этот диапазон, так как подобное знание является серьезным преимуществом.

В ходе переговоров обе стороны используют язык тела для демонстрации своего согласия, несогласия, заинтересованности, отсутствия интереса, удивления, удовольствия, тревоги и т. п. Все это делает процесс очень драматичным. Обе стороны сосредоточенно ищут бреши в броне противника, стремясь наилучшим образом разыграть свои козыри в самый подходящий момент.

Торговая игра

Как и в покере, продавцы в ходе переговоров не хотят уступать слишком много и идти на поводу у покупателя. Некоторые покупатели умеют сохранять абсолютно бесстрастное выражение лица. И в такой ситуации продавцу очень затруднительно добиться взаимопонимания и понять, о чем думает покупатель. Другие ведут абсолютно жесткую игру

, демонстрируя, что не собираются поступаться даже малым. Третьи занимают выжидательную позицию, создавая впечатление, что может быть принято любое решение. Каменное лицо говорит о жесткости позиции, которая может оказаться невыгодной для продавца. Многие покупатели держат свои чувства под таким контролем, что понять их намерения просто невозможно. Только когда «все карты выложены на стол» и решения приняты, сигналы языка тела начинают выдавать истинные чувства.

Тяни-толкай

Язык тела, который используется продавцом в процессе торговых переговоров, влияет на представление покупателя об искренности и честности продавца. Если толкнуть слишком сильно, можно показаться чрезмерно требовательным. Потяни слишком рано – и вы рискуете упустить добычу (Риббенс и Уайтир, 2007 г.).