Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление

Глава 10

Система оценки и обучения сотрудников отдела продаж

10.1. Цели и показатели оценки персонала

Система оценки персонала представляет собой организационные и методические основы работы по оценке человеческих ресурсов.

Оценка персонала – это инструмент управления персоналом отдела продаж, с помощью которого можно повысить мотивацию сотрудников и эффективность деятельности отдела в целом.

Оценка сотрудников позволяет решить множество задач управления продажами при условии, что она проводится регулярно и с использованием корректных и грамотных методов.

Результаты оценки, как правило, являются основанием для принятия кадровых и структурных решений в управлении отделом продаж, по ее итогам руководитель может получить необходимую для него информацию:

• об уровне квалификации сотрудников;

• о «проблемных зонах» процесса продаж, требующих корректировки;

• об использовании внутренних коммуникаций и системе информирования;

• об уровне лояльности сотрудников и степени их надежности;

• обратную связь от сотрудников об оптимизации бизнес-процессов в компании;

• о текущих результатах деятельности сотрудников.

Рис. 39. Качественные составляющие персонала

Человеческие ресурсы, так же как и все остальные, необходимо планировать, учитывать, распределять, то есть они или их характеристики должны быть измеримы и иметь систему оценки.

Определения количественных показателей оценки человеческих ресурсов (численность персонала в отделе, фонд заработной платы) мы уже рассматривали в предыдущих главах.

К качественным показателям оценки можно отнести такие показатели, как:

• текучесть кадров (рассчитывается как отношение уволившихся сотрудников за период к среднесписочной численности);

• средний возраст персонала;

• тендерное большинство (превалирующее количество в отделе женщин или мужчин);

• уровень культуры (поведение, общение, предпочтения и ценности);

• процентное соотношение сотрудников, имеющих высшее или среднее образование;

• сотрудники, имеющие второе высшее образование, степень МВА;

• кандидаты и доктора наук;

• победы и достижения во внешних конкурсах;

• наличие специализированных сертификатов об обучении сотрудников (последние три составляющие очень важны для победы в тендерах).

Качественная оценка персонала нужна руководителям для понимания конкурентоспособности компании, своего места как на рынке труда, так и с точки зрения потребителей продукта.

Чтобы определиться с элементами системы оценки сбытовых сотрудников, необходимо получить ответы на вопросы:

• Кого оцениваем? Персонал (сотрудников отдела продаж).

• Что оцениваем? Предмет оценки (результаты, навыки, компетенции).

• Кто оценивает? Эксперты (руководители, коллеги, ассесмент-центр).

• Как оцениваем? Инструменты оценки (методы, критерии, процессы).

• Когда оцениваем? Период работы (

отбор, испытательный срок, аттестация).

Цели разработки системы оценки

В зависимости от текущего периода оценки сотрудника – во время отбора, найма, испытательного срока или перевода на другую должность – цели и задачи, безусловно, меняются.

Период текущей деятельности (регулярная оценка):

• присвоение индивидуального профессионального уровня (грейда);

• подтверждение соответствия либо изменение должностной категории;

• приведение оплаты труда в соответствие с профессиональным уровнем;

• формирование кадрового резерва;

• выделение лучших продавцов для выплаты переменных составляющих оплаты труда;

• выявление причин (при необходимости) неэффективной работы подразделения;

• определение потребностей и возможностей сотрудников в обучении и развитии;

• оценка удовлетворенности работой и мотивационных ожиданий сотрудника.

Период найма и испытательного срока:

• оценка соответствия кандидата требованиям позиции;

• формулирование должностных обязанностей и требований к позиции;

• выявление сильных и слабых сторон сотрудников и кандидатов;

• оценка творческого и интеллектуального потенциала сотрудников и кандидатов;

• оценка совместимости персонала, умение работать в команде;

• разработка программы адаптации новых сотрудников в отделе.

Период изменений (расширение, сокращение, реструктурирование отдела):

• определение сотрудников отдела с потенциальными управленческими навыками, которые смогут возглавить новые направления продаж;

• разработка рекомендаций по обучению и мотивации персонала;

• оценка готовности сотрудника к выдвижению на новую должность;

• усиление мотивации на профессиональный и карьерный рост.