Партизанский маркетинг в туризме

Преимущества могут быть самыми разными, например, на войне преимуществом может оказаться пулемет, если у всех остальных только пистолеты. На кухне преимуществом может стать сковородка с тефлоновым покрытием по сравнению с чугунной, а иногда преимуществом является просто пара дополнительных извилин в мозгу.

Сейчас, слава богу, нет дефицита. Покупка тура не подразумевает наличие блата и «волосатой руки». Захотел купить – пожалуйста, приходи, выбирай. Естественно, возникает вопрос: почему люди будут приобретать туры именно у вас? В чем же должно заключаться ваше конкурентное преимущество?

Если вы уже нашли ответ на этот вопрос и решили, что достаточно торговать по минимальным ценам и давать всем огромные скидки, то вы не правы.

Если вы поговорите с любым директором туристического агентства, у которого большой опыт и стаж, то он вам однозначно скажет, что демпинг – это путь в никуда. Чем чаще и больше вы будете давать скидки, тем быстрее наступит ваше банкротство.

Это связано с тем, что в туристических агентствах очень низкая маржинальность. При продаже одного тура агентство в среднем получает 60 000 рублей, из которых 90 %, как правило, нужно отдать туроператору. Следовательно, остается всего лишь 6000 рублей.

Но и 6000 рублей не являются прибылью, ведь нужно еще оплатить аренду помещения, коммунальные счета, выдать зарплату директору, менеджеру, бухгалтеру и т. д. Именно поэтому скидка может очень быстро привести к банкротству.

Давайте опять вернемся к вопросу: в чем же будет заключаться ваше конкурентное преимущество? В самом начале своей деятельности вы должны в обязательном порядке это преимущество изобрести, придумать, родить…

Если у вас нет принципиального отличия от других, чего-то своего, индивидуального, необычного и привлекательного – то абсолютно непонятно, почему потенциальные клиенты должны идти именно к вам и оставлять у вас свои деньги.

Увы, каким бы очевидным ни казался этот факт, его понимают не все.

Так как же придумать эту уникальность?

Давайте немного отвлечемся от туристической специфики и порассуждаем. Есть ли какие-то примеры уникальности, которые могут вам помочь, в других направлениях бизнеса или хотя бы в художественной литературе?

Вспомните детские сказки. Чем отличалась главная героиня «Принцессы на горошине»? – тем, что она через огромную толщу тюфяков чувствовала эту самую горошину. И в этом ее уникальность. В результате, как вы помните, она удачно вышла замуж за принца.

Когда какая-нибудь пиццерия обеспечивает доставку на дом – уникальности в этом нет, сейчас такую услугу предоставляет большинство подобных заведений. А вот когда она гарантирует доставку пиццы в течение 30 минут и возврат денег в случае опоздания – это уже уникальность.

Когда официанты одеты кто во что горазд, а ресторан не имеет своего стиля – отличия от конкурентов нет, а когда в меню только старорусская кухня, зал оформлен под интерьер боярского дома, а все сотрудники носят соответствующие костюмы – уникальность есть. Она будет и в том, что здесь готовят морс по секретному старорусскому рецепту (не важно, правда это на самом деле или ложь).

Если нет никакой уникальности, ее надо создать искусственно. Волшебник Гудвин из сказки Александра Волкова сделал свой город «изумрудным», просто надев очки на всех его жителей.

Следует понимать, что само по себе уникальное торговое предложение – не самоцель. Это способ, при помощи которого можно привлечь к себе внимание, а именно это – первый этап всех продаж.

Ведь недаром еще в древние времена многие торговцы не просто выкладывали товар на прилавок, а еще и зазывали покупателей. Те, кто умел кричать громче всех, обладали несомненным преимуществом.

В настоящее время роль зазывал взяли на себя радио и телевидение. Но если шум становится слишком громким и навязчивым, на него просто перестают обращать внимание. Древние торговцы это тоже прекрасно понимали, потому, кроме крика, искали и другие способы привлечь внимание – например, дергали покупателей за полы одежды. Но мы-то живем в цивилизованном мире, нам нельзя никого дергать, так что нужно придумать что-то еще.

Создав уникальное торговое предложение (УТП), вы автоматически получите преимущество перед конкурентами. О вашей уникальности люди станут рассказывать друг другу, о ней даже могут написать в СМИ. Благодаря этому вы сможете добиться резкого прироста потока клиентов. Именно увеличение обращений в ваше агентство и будет способствовать повышению вашей прибыли.

Давайте рассмотрим это на конкретных примерах.

Если большинство агентств вашего города работают в режиме с 11:00 до 19:00 и имеют выходные в субботу и воскресенье, то простое изменение графика окажется вашим конкурентным преимуществом.

Даже просто работа в праздничные дни – уже преимущество.