Переговорная книга быстрых рецептов

«У вас красивая кофточка!» А она эту кофточку надела второй раз подряд, вы, может быть, об этом и не знаете, но внутренний параноик собеседника точно начнет готовить пакость в ваш адрес.

Оценочные комплименты самый опасный тип комплиментов, так как в этом случае легко возникает подтекст, который вы изначально не планировали. Что бы этого не происходило, давайте оценку через демонстрацию своего отношения.

2. Комплимент через передачу своих эмоций

Это очень просто, сообщайте собеседнику о чувствах, которые возникают при общении с ним. «Мне нравится, как вы выглядите. Я восхищаюсь вашим вкусом. Мне приятно с вами общаться. Я завидую вашему чувству юмора.» И т. д.

Здесь есть небольшая загвоздка: чтобы уметь говорить про свои чувства, нужно быть с ними знакомым, ну или как минимум знать, какие они бывают. К сожалению, нас с детства приучают контролировать свои эмоции, не выражать их открыто, скрывать их, что приводит к различным невротическим (болезненным) состояниям. Ходите в театр, читайте классику, учитесь говорить про свои эмоции. Для профессионального переговорщика это архиважно.

3. Комплимент через оценку социальной роли человека.

Да, у каждого из нас есть набор социальных ролей, навязанных нам нашим окружением, семьей, работой, обществом. Мы являемся гражданами страны, студентами, служащими, родителями, детьми, специалистами и т. д. И для нас важно, что бы наша социальная роль была заметна и одобрена. Попробуйте сказать человеку, что он не профессионал, даже если это правда, вы гарантировано получите врага на всю оставшуюся жизнь.

Оценка социальной роли – это комплимент, всегда попадающий в цель. Не бойтесь говорить, «вы прекрасный руководитель», «вы замечательный отец», «вы профессионал», «вы настоящий мастер на все руки», «вы мачо». Не бойтесь, и тогда успех вам будет обеспечен. Покажите, что вы высоко оцениваете его деловые и профессиональные качества.

4. Положительная оценка поведения собеседника.

За что нужно хвалить партнера по переговорам? С точки зрения переговорного процесса, в первую очередь, за то, что он делает правильные шаги в предлагаемом вами направлении. За правильный вопрос, за интерес, за возражение, за желание разговаривать с вами.

Хвалите: «Как здорово, что вы это спросили», «Замечательно, что вы предложили снизить цену», «Отлично, что вы выбрали для встречи понедельник, а не в среду».

И не надо объяснять, что же здесь такого замечательного, главное создать атмосферу позитива. Только так можно прийти к решению устраивающее обе стороны. Не бойтесь благодарить человека за то, что он с вами!

5. Если вы все-таки стеснительный человек и проявление позитивных эмоций – это не ваш конек, не расстраивайтесь.

Есть еще один вариант комплиментов, так называемые комплименты от третьего лица. Когда вы «пересказываете» чьи-то слова. Допустим так: «вы знаете, мне ваша секретарша сказала, что вы очень требовательный, но справедливый руководитель». Или: «от ваших партнеров, я слышал, что вы очень профессионально ведете переговоры и от вас лучше ничего не утаивать». Или: «когда мои коллеги узнали, что я еду к вам навстречу, они сразу предупредили меня, что я должен подготовить конкретные предложения, в цифрах, так как красивым рассказам вы не доверяете». Или: «в нашем коллективе, в его женской половине, о вас рассказывают легенды!». Вариантов, масса, придумать комплимент от третьего лица не сложно, а главное его легко принести на встречу ведь вы просто пересказываете чью-то историю. А эффект, тот же.

Ну, довольно теории, пора действовать. Спасибо, что дочитали эту главу до конца. Я верю вас, вы настоящий трудяга, я восхищаюсь вашим желанием разобраться с такой сложной темой, как переговоры!

Глава 8

Как научиться быть непредсказуемым

Когда-нибудь задумывались об обаянии «плохих парней»? Почему девочки в школе предпочитают «хулиганов», а не «ботаников». Почему большей сексуальной привлекательностью обладает парень, который грубит учителям, курит на переменах и гоняет на мотоцикле, посылая неприличные жесты, проезжающей мимо полиции. Ведь отклоняющееся поведение социально опасно. Человек, который лезет на крышу по водосточной трубе в общагу к девчонкам – подлежит осуждению, ведь он может упасть на голову случайному прохожему и убить его, ведь он может просто подождать, когда общежитие откроется утром. Непонятно, почему этого «антигероя», встречают восхищенные женские взгляды.

Потому что женщина чувствует в таком поведении силу, готовность выйти за пределы навязанных обществом правил. «Плохой парень» – это источник адреналина для женщины, он делает ее жизнь интересной, непредсказуемой, он показывает, как можно жить вне рамок и правил. Он охотник, который заглядывает каждой женщине в глаза, а «ботаник» боится это делать. Общение с «плохим парнем» позволяет узнавать мир за привычными границами.