Переговорная книга быстрых рецептов

С другой стороны, мышление чиновника очень консервативно и бюрократизировано, и его представления о том, как должны исполняться общественные интересы, могут быть весьма специфичны и отличаться от реальных нужд людей. Изменить чиновничьи представления об этом практически невозможно (по крайне мере, это точно не в силах посетителя). Но для нас важно понимать, что определенные представления о своей нужности обществу есть у каждого чиновника, и к ним можно апеллировать в ходе переговоров.

5–й мотивационный уровень – интересы отдельно взятого посетителя, заинтересованность чиновника в решении его отдельно взятого вопроса. Да, да, да… Заинтересованность в решении вашего личного вопроса, в большинстве случаев стоит у чиновника на последнем месте. А мы-то чаще всего считаем, что реализация наших интересов – это главная задача чиновника. Жесткое несоответствие представлений и действительности, согласитесь.

Что делать? Ответ есть. Если Вы хотите ускорить решение Вашего вопроса в коридорах власти, стремитесь поднимать его важность в глазах чиновника с уровня интереса отдельного человека-посетителя до уровня личной ответственности самого чиновника. Без детальной подготовки к переговорам это сделать невозможно. Подготовка должна включать как изучение всех имеющихся документов, которыми можно аргументировать свое требование, так и разработку коммуникативной стратегии взаимодействия. Важно иметь на руках прописанный план беседы с возможными вариантами ее развития. В составлении такого плана вам как раз и поможет приведенная выше схема картины мира российского чиновника

Государственные структуры – это отдельный мир со своими правилами и законами, непонятными обычному человеку. На сегодняшний день есть только одна книга, которая детально раскрывает, какие рычаги давления существуют у рядового человека по отношению к чиновнику: Шустов А. В. Секреты психологии чиновников: Обуздай орка! Практическое пособие по законной эксплуатации госслужащих. СПб: Белый Дом; Издательский дом «М1ръ», 2010.

Глава 17

Несколько простых советов, как вести себя на переговорах, чтобы достичь своей цели

● Ведите переговоры только с лицами, принимающими решение.

● Развивайте наблюдательность, чтобы получать от собеседника обратную связь.

● Избегайте смешивать людей и проблемы.

● Покажите свое уважение к точке зрения собеседника. Никогда не оскорбляйте его мнение, а вместо этого выясните, почему он настаивает на нем и чего хочет этим добиться.

● Избегайте раздражительного тона, а также сарказма, обвинений и оправданий.

● Задавая вопрос или делая предположение, будьте точны и ясны.

● Всегда обосновывайте свои предположения. Это поможет избежать непонимания или обвинений. В тоже время обосновывайте их кратко, слишком длинные объяснения создают благоприятные условия для возражений.

● Опровергайте не предложения, а объяснения Вашего собеседника.

● Подчеркивайте уже согласованное.

● Используйте перерывы в переговорах в своих интересах – для увеличения или уменьшения давления на другую сторону.

● Не соглашайтесь ни с чем до того, пока не уяснили, подходит ли Вам это.

● Всегда ставьте свою уступчивость в зависимость от деятельности клиента. Не отдавайте никогда и ничего, не получив чего-нибудь взамен!

● Если Вы не уверены, что поняли партнера, лучше переспросите.

● Регулярно подводите промежуточные итоги переговоров.

● Избегайте предъявлять требования. Никогда не делайте окончательных предложений. Основа проведения успешных переговоров – умение избегать этого.

● Признавайте положительные сигналы партнеров и «закрепляйте» их.

● Делайте корректные записи важных моментов. Используйте их для подведения итогов и проследите, что обе стороны правильно поняли все пункты.

● Вместо критики лучше дайте полезный совет.

● Аргументы не оспорить, но предложения – можно.

● Поэтапные уступки не являются переговорами.

● Все хорошие переговоры имеют сценарий.

● Цели обусловливают разную степень важности.

● Договаривайтесь о том, в чем вы пришли к согласию.

Часть II

Разбор реальных переговорных ситуаций

Ситуация 1. Как сдать экзамен на «5» баллов, если ты ничего не знаешь по предмету

Однажды мне позвонил мой старый приятель.

– Дмитрий, привет! Нужна твоя помощь. У моей сестры, которая учится на вечернем отделении, завтра госэкзамены в университете. Двух человек из ее группы уже отчислили. Она ревет второй час… Говорит, что совершенно не готова, не знает, как отвечать на каверзные вопросы комиссии, боится сказать лишнего, ну и т. д.

– Но я-то чем могу помочь? – удивился я, – надо было лучше учиться.