Переговоры без страха и тревог

Аналогично можно использовать данный метод для крупных переговоров. Вы предлагаете своему партнеру вместе с ним составить план получения и использования прибылей от сотрудничества с вами. Он, естественно, сопротивляется. Но Вы легко и свободно сообщаете ему, что сами Вы такой план составить не можете, а без него ваш партнер не может принять правильное решение относительно вашего предложения. В данном случае изюминкой будут являться не только прибыли, но и их дальнейшее использование на покупку новой техники, автомобиля или просто на личные нужды. Когда воображаемые деньги уже потрачены, а в голове присутствует образ нового офиса и машины, Вы начинаете объяснять преимущества своего предложения. После этого партнеру будет очень тяжело отказаться от вашего предложения.

Есть еще один вариант применения данного метода для собственной защиты. Представьте себе, что Вы попали в ситуацию, в которой чувствуете себя беззащитным перед требованиями партнера и у Вас нет контраргументов, но он четко знает, что Вы не можете принять требования. Нужно поступить таким образом. Сообщите Вашему клиенту, что он очень умелый переговорщик, и должен прекрасно понимать, что Вы фактически загнаны в угол. Но попросите его стать на ваше место. Добавьте при этом «А что бы Вы сделали на моем месте, скажите, Вы смогли бы подписать такие требования? Что мне скажут мои совладельцы или начальник? И как мне потом вести бизнес?» Если Вам удастся спровоцировать партнера на подобные фантазии, он тут же остудит свой пыл, а в некоторых ситуациях подскажет как ему противостоять. Помните, что для многих людей на переговорах прибыль – не единственная цель. Часто хочется просто выиграть. И если партнер увидел, что «выиграл», он может пойти на уступки. А это уже ваш выигрыш.

Обработка негативного мнения

Очень часто в практике переговоров возникает ситуация, когда противоположная сторона выдвигает мнимый аргумент, то есть мнение. Для начала рассмотрим разницу между мнением и аргументом. Под термином «аргумент» принято понимать определенное суждение, которое построено на каких-либо рациональных предпосылках. Например, «Ваше предложение для нас не рентабельно потому, что…» После «потому, что» выстраивается объяснительная база с указанием цифр и доводов, то есть логическое обоснование. Мнение, в свою очередь, не подкреплено аргументами. Это некоторое предположение, принятое на веру, без пояснений или убеждений. Например: «Консалтинг никому не нужен», «Ваше предложение – туфта», «Эти работы мы делаем лучше, чем специализированные фирмы». Если Вы обратили внимание, мнения сами по себе очень часто обижают, а иногда даже унижают одну из сторон переговоров. Причин появления мнений несколько. Это – слухи, сплетни, случайно услышанное мнение хорошего знакомого или просто плохое настроение.

Часто переговорщики (особенно начинающие), стараются переубедить своего партнера и доказать его неправоту, что очень негативно сказывается на процессе переговоров. Уверен Вы наверняка можете вспомнить случай из своей жизни, когда спорили с кем-либо, даже осознавая, что не правы, однако и при этом упрямо отстаивали свое мнение. Вспомнили? Процесс переубеждения является психологически травматическим. Когда людей в чем-то переубеждают, они, как правило, испытывают дискомфорт. Это и является причиной упорного сопротивления доводам другой стороны. Вспомните главная цель переговоров – достижение результата, а не переубеждение партнера. Хочет человек утвердиться в своем мнении, пускай. Главное – наша цель. Итак, как работать с негативными мнениями? Вам не нужно переубеждать партнера, потому что мнение субъективно и несет скорее эмоциональную нагрузку, чем информативно-доказательную, оно не является аргументом. Вы соглашаетесь с мнением и продолжаете вести переговоры. Я уже вижу возмущение на Ваших лицах. Как это – нас оскорбляют, а мы с этим соглашаемся? Не совсем так, например:

Партнер: Ваше предложения бессмысленно – (мнение).

Менеджер: Да, действительно, может сложиться такое впечатление, но факты говорят, что наши клиенты остаются довольны этой бессмыслицей.

Партнер: Нам нет смысла связываться с вами – (мнение).

Менеджер: Директора нескольких фирм нам так уже говорили, а в результате мы с ними работаем уже много лет и вполне успешно.

Главное в работе с мнениями – согласиться с психологической составляющей правоты партнера. Если мы будем опровергать его мнение, то дадим ему понять, что он не прав. А это, по-моему, никому не нравится. Нам нужна не победа, а продвижение нашей цели. Поэтому мы соглашаемся с мнением и одновременно приводим свои доводы, что мнения сотрудничеству не помеха. Главное – взаимный успех.

Однако должен предупредить, если Вам высказывают неточный аргумент, ошибаясь в числах и просто в логике, с этим соглашаться не нужно, необходимо обсуждать и исправлять.

Тактика работы с отказами