Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Начинайте с самых простых вопросов. Когда стороны достигают соглашения по этим вопросам, они проникаются ощущением удовлетворенности и продвижения к цели. Кроме того, всегда старайтесь как можно быстрее сообщить другой стороне, с какими условиями вы не согласитесь. Так никто не теряет время понапрасну. Если вы будете до самого конца откладывать сообщение собеседнику информации, которая может застопорить сделку, возможны, как правило, три варианта развития событий: а) сделка не будет заключена; б) вы потеряете кредит доверия и заключите сделку на худших условиях; в) представители другой стороны потребуют нечто большее, что сможет компенсировать им вынужденную потерю, согласия на которую вы в данный момент от них добиваетесь.

Как я писал чуть выше, нужно устанавливать временной лимит обсуждения вопросов. Например, если вы не можете прийти к соглашению по какому-либо вопросу в течение 15 минут – переходите к следующему. Так вы решите намного больше вопросов. Кроме того, старайтесь не связывать себя обязательствами, пока не ознакомитесь со всеми условиями и вариантами обсуждаемой сделки. Вместо этого лучше давать условные, предварительные обещания.

Динамика переговоров

Каждый раз при решении проблем вам следует обсуждать восприятие другой стороны. Благодаря подготовке и обмену ролями перед переговорами вы должны получить представление о том, что чувствует другая сторона. Если вы хотите убедить собеседника, начинать нужно с его восприятия.

Если что-то становится для вас сюрпризом – немедленно берите паузу. Однажды моей команде пришлось пять раз устраивать перерыв в течение первого часа переговоров о слиянии компаний – другая сторона предоставила нам много неожиданной информации.

Если внутри вашей команды существуют разногласия – не показывайте их другой стороне. Вы рискуете тем, что другая сторона может воспользоваться этими разногласиями, чтобы стравить членов вашей команды друг с другом. Нормально, если в ходе переговоров с каждой стороны говорит более одного человека – но только при том условии, что это не создает путаницу и все люди в команде имеют общее мнение. Такой вариант возможен при мозговом штурме или когда в команде каждый играет определенную роль.

Если возникло расхождение в точках зрения – просите сделать перерыв. Можно сказать другой стороне что-то вроде «Когда мы поймем, чего мы действительно хотим, мы вам скажем». Люди не ожидают, что вы будете совершенным. Они надеются, что вы будете настоящим.

Исследования, проводившиеся в течение нескольких десятилетий, показали, что нехватка времени к концу переговоров приводит: а) к ухудшению условий сделки; б) к снижению способности к переработке информации; в) к уменьшению добавленной ценности сделки; г) к пренебрежению важной информацией; д) к высказыванию неверных суждений; е) к повышению эмоциональности; ж) к сокращению числа вариантов; з) к более частому использованию грубой силы; и) к более частому созданию стереотипов в отношении другой стороны; к) к увеличению стресса. Это может разрушить отношения и окончательно погубить сделку.

Если вы понимаете, что у вас не хватит времени на обсуждение всех вопросов, – не обсуждайте их. Лучше сделать несколько дел очень хорошо, чем огромное количество – плохо. Старайтесь использовать все время, которым вы располагаете.

Нехватка времени может быть реальной или воображаемой, внутренней или внешней. В любом случае она повредит переговорам. Если крайние сроки заставляют вас нервничать – постарайтесь как-то изменить их или выделить на переговоры больше времени. Или примите решение о том, что не станете вести переговоры в напряженной ситуации. Покупаете ли вы машину или дом, вы можете с самого начала сказать другой стороне, что, если вам будут устанавливать сроки, вы не будете ничего покупать. Пусть это будет для другой стороны уроком.

Отношение сторон друг к другу

На занятиях по искусству ведения переговоров я нередко прошу студентов оценить их отношение друг к другу во время той или иной дискуссии. Команды, относившиеся друг к другу плохо, почти всегда добиваются худших результатов. Что я имею в виду, говоря о плохом отношении к другой стороне? Использование угроз, оскорблений или сарказма, перебивание собеседника, обвинения в адрес другой стороны, снижение оценки собеседника, неспособность эффективно общаться, отсутствие списка обсуждаемых вопросов и прочие ошибки, связанные с неправильной организацией процесса и плохим взаимодействием между людьми. В серьезных случаях такие ошибки обычно приводят к значительному ухудшению результатов, выражающемуся в потере миллионов долларов.