Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего

Ко мне обратилась компания, занимающаяся продвижением в социальных сетях. Они вели переговоры с организацией, входящей в огромный холдинг. И те требовали 30 % скидку на услуги за возможность выхода на весь холдинг. Менеджеры компании вовсю убеждали свое руководство, что необходимо дать такие условия, настаивали и приводили аргументы. Крупная компания, перспективы и прочее… Их монстр ввел в состояние перемотивации – нужды, когда они стали зависимы от сделки, когда не могут думать рационально. Здесь очень важно сделать шаг навстречу, только надо задать себе вопрос, сколько мы сами готовы заплатить за перспективу, причем эфемерную. Задав этот вопрос, менеджеры при взаимодействии с руководством нашли ответ – не более 5 %. И в итоге они и смогли договориться на условиях 5 % при нынешней работе, если заключит договор весь холдинг – то 10–15 %. Вспомните принцип монтера Мечникова: утром – деньги, днем – стулья. Очень помогает при решении подобных ситуаций.

Уступка на ранней стадии переговоров или во имя сохранения отношений, без конкретного понимания, сколько стоят отношения – неравный брак. И деньги теряете, и отношения не развиваются.

Правило 2: Контроль ставок

В движении навстречу очень важно контролировать ставки, следить за тем, чтобы ваш оппонент двигался вам навстречу также, необязательно ценой, он может двигаться в каком-то другом интересе. Но обязательно нужно следить за тем, что он двигается равноценно, для этого вам поможет шаг 2 многогранника (Монетизация).

Нередко приходится слышать следующий диалог:

– Какой срок вам нужен на выполнение этой работы?

– Минимум пять месяцев.

– Смешно. Вы издеваетесь над нами. Нас не устраивает.

– Мы готовы попробовать сделать за четыре.

– Это очень долго, подумайте еще.

– Минимум три, и то нам придется бросить все силы.

Заметьте, монстр ни на шаг, ни на миллиметр не придвинулся к жертве, он вынудил шагать и шагать. Это ошибка. Очень важно вынудить монстра хоть в чем-то пойти вам навстречу, иначе он вас проглотит целиком. Как только вы сделали два и более шага без ответной реакции, в монстре проснется охотничий инстинкт и он будет дальше и дальше требовать от вас делать уступки. Поступать я рекомендую следующим образом:

– Какой срок вам нужен на выполнение этой работы?

– Пять месяцев, а когда вы готовы будете произвести оплату?

– Нас не устраивают сроки. О какой оплате идет речь?

– В рамках текущего проекта – пять месяцев.

– Но надо быстрее.

– Николай Иванович, пять месяцев – это тот срок, когда работа будет выполнена согласно всем заданиям, и мы сможем гарантировать результат и нести ответственность. Вы же не хотите жертвовать качеством и гарантиями ради сроков? Или я ошибаюсь?

В данном диалоге применены несколько переговорных приемов:

1. Контрвопрос. Всегда, отвечая на вопрос оппонента, старайтесь задать вопрос, который направит разговор в нужное вам русло. Это очень полезный навык, который позволяет удержать роль «хозяина» в переговорах.

2. Лишение надежды продавить. Всегда жесткие переговорщики пробуют пробить стену, несколько раз ударить в одну и ту же точку. Важно быть стойким и несколько раз повторить свой отказ, поясняя причину отказа. Именно поясняя причину отказа. Тогда даже самый твердолобый поймет, что стенка прочная.

3. Вопрос с отрицанием. Часто переговорщики стремятся задавать только вопросы с позитивом, нацеленные на ответ «да», звучит он так: «Вы же хотите получить работу в срок и качественно?» Я рекомендую в таких случаях задавать вопрос «нет» – «Вы же не хотите…». Такой вопрос гораздо эффективнее и заставляет оппонента задуматься о «собаке сзади».

Правило 3. Быть жадиной