Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего

Я увлекаюсь кайтсерфингом, катаюсь под парусом на доске. Во время написания этой книги я был участником кайт-сафари в Красном море, мы жили на яхте и катались целый день. Двум участникам нужно было улететь на день раньше сафари, естественно, яхта не пойдет в порт из-за этого, и организаторы договорились о том, что их заберет катер и доставит к месту назначения. Ничто не предвещало беды, но поднялся сильный ветер и «море закрыли». Что делать? Вроде бы и катер может идти, волна не сильная, но не выпускает порт. Организаторы ведут целый день переговоры с компанией, которая отвечает за логистику, в ответ отказ: не пойдем. Порт принимает суда, но разрешение на выход не дает – страхуется. Все бегают, кричат, нервничают. И тут самая маленькая участница сафари, девочка десяти лет, как бы мимоходом говорит: «А может, попроси дядю Илью?» Дядя Илья – это организатор с другой яхты, которая стоит неподалеку от нас и в отличие от нашей яхты у нее есть не только резиновые моторные лодки, на которых в порт не доедешь, а полноценный мощный катер. Никто не обратил внимания на слова девочки, кроме меня. И я поставил акцент на этом, призвав организаторов не отмахиваться от мнения ребенка, а подумать. Вопрос решился за две минуты, оказалось, что у дяди Ильи тоже один участник едет в порт, и они возьмут на катер двух человек еще.

Не бойтесь выйти за рамки ситуации. Приглашайте для поиска решений как можно больше людей, дайте им возможность высказаться и не отвергайте идеи.

Глава 25

«Оставьте меня одного!»

Недавно ко мне обратился молодой человек в очень заведенном эмоциональном состоянии и выразил свое недовольство, описывая произошедшую ситуацию: «Вчера был с моим шефом на достаточно тяжелых переговорах, и в один напряженный момент мой директор повернулся ко мне и сказал: “Иван, выйди, оставь нас одних!“ После чего та же участь постигла и подчиненных наших оппонентов».

Выслушав все это, я поинтересовался, что конкретно его не устроило в этом. На что тут же прозвучал возмущенный ответ: «Ну как? Это грубо, это хамски! И как это он мог меня выставить за дверь?!»

А ведь руководитель-то по факту был прав.

Давайте разберемся, чем же хорош данный метод выхода из тупиковой ситуации. Есть прием, который называется «Постели ковровую дорожку», этот прием основан на древнекитайской стратагеме «Покажи врагу дорогу к жизни», которую я описал в книге «Кремлевская школа переговоров». В основе данного приема лежит то, что людям зачастую важна не сама уступка, которую они сделают, а как они ее оправдают в глазах других людей. Интуитивно руководитель понимает, что до достижения договоренности остается самая малость. Однако в присутствии зрителей (а зрители всегда мешают процессу договоренности) будет очень тяжело достигнуть соглашения.

Почему так происходит? Это связано с тем, что зачастую человек следует принципу, озвученному еще Макиавелли, – «люди любят казаться, а не быть». Мы знаем много исторических моментов, когда люди шли на смерть, дабы только выглядеть хорошо в глазах своих подопечных и соратников.