Переговоры: стратегия победы

Пара слов о праве. Это широкая категория (подразумевается право обычая, юридические права и другие категории). Право не обязательно закреплено документами, оно может быть установлено привычкой (все приходят на работу в 9:00, а этот конкретный сотрудник – в 10:00).

Следующий вопрос, который надо проанализировать, – внешние силы (кто что может привлечь со стороны). Это любые силы, которые могут помочь в захвате. Например: «Я папу позову» ©. Или: «Вы же понимаете, что мы являемся дочерним подразделением "Сони корпорэйшен". И вы хотите выиграть у нас покупку этого объекта. Как-то глупо. Вы же понимаете, что ваша компания "Пупкин и сыновья" с финансовой мощью "Сони корпорэйшен" несравнима, поэтому давайте договариваться. Ну или мы просто перебьем сделку деньгами и закроем тему. Не своими, а материнской компании».

И последнее, что мы используем для анализа, – это репутация, она же имидж. Работает репутация далеко не всегда. Очень многим гораздо важнее финансовый результат или юридическая составляющая, чем репутация. В сегодняшней русской культуре репутация – характеристика не столь существенная. Но иногда она способна сыграть решающую роль (в длительных либо повторяющихся взаимоотношениях). Например, с вами или с кем-то другим человек поступил таким образом, что это имело определенные последствия для его репутации. Может возникнуть впечатление, что в подобной ситуации он всегда поступает таким образом.

И последнее, что касается захвата. Начинаем анализ всегда с контекста. Ищем сначала проблему оппонента, потом выгоду оппонента, потом здравый смысл. Если возникают трудности, надо использовать методику 20 ответов (пишете 20 вариантов самых глупых, самых умных, самых нелепых, самых противоположных проблем/выгод/общих мест), потом возвращаетесь опять к анализу контекста и к своей цели.

По опыту могу сказать, что 20 ответов написать – та еще работенка. Пять отскакивают сразу, 15 – с напрягом, 20 у меня не получалось написать ни разу – фантазии не хватает. Зато развивает картину мира, потому что, если мы не видим опору в контексте, это значит, что мы просто ходим мимо решения (дверь открыта, но мы не видим).

Решение существует всегда, поэтому задавайте вопросы сами себе: как я могу достичь цели, с помощью чего, что изменить? Это факторы контекста. Контекст больше, чем конкретная цель конкретного человека, поэтому начинаем поиск решения там, где больше параметров описано. Контекст – это описание ситуации. Сначала мы смотрим, какие ресурсы имеются, сколько есть времени, какие права, как повлияет ситуация на имидж, потому что невозможно проводить анализ всего в целом. Для того чтобы увидеть решение, приходится надевать светофильтр на глаза: посмотрел на картину мира в одном цвете, записал наблюдения, потом светофильтр сменил, посмотрел, снова сменил, опять посмотрел. Тогда появляется более или менее адекватная картина мира.

Подведем итог. Я выделил основные факторы поиска захвата, но у каждого из нас есть свой наработанный инструмент (мой перечень далеко не исчерпывающий). Но база такова: три фактора (проблема/выгода/здравый смысл), в каждом – пять тем для поиска (ресурсы/время/право/внешние силы/репутация). Поле для анализа – более 40 вариантов взгляда на одну и ту же проблему.

Найдите проблему или выгоду собеседника или общий здравый смысл, чтобы уверенно двигать переговоры к своей цели.

Глава 22. Подробнее про захват

Захват – это утверждения, когда требуется получить согласие оппонента. Если утверждений одно или два, то у оппонента как минимум есть выбор, с чем соглашаться. Если утверждений больше двух, то возникает путаница, хотя с чем-то собеседник все-таки должен согласиться. Даже если он позитивно настроен и готов к сотрудничеству, путаница сбивает с толку (особенно если утверждения даны в разных слоях). В итоге ослабляется собственная позиция на переговорах.

От точности формулировок зависит многое, если не все. Фраза должна быть или технически верна: «Ваша система отопления собрана на полимерных трубах с использованием антифриза марки Б12, между собой эти две вещи не сочетаются. От них образуется конденсат, потому что полимер надо ставить с антифризом М16 либо использовать воду. У вас технически неграмотное решение» (это если вы разбираетесь в вопросе; я не разбираюсь и фразу привел исключительно для примера ©), или проста как пять копеек: «Так, я вижу, вода течет. Извольте устранить».