Пятизвездочный продавец. 21 способ продавать еще лучше

Вам предстоит удивительное открытие: чем выше ответственность, тем выше самоуважение и самооценка. Чем выше самооценка, тем лучше настроение, тем больше творческих сил и интересных идей. И соответственно растут продажи. Если вам кажется, что вам все по плечу, значит, так оно и есть. Главное — уверенность в себе.

Человек принимает ответственность за свою жизнь и поступки сам. За себя вы в ответе только перед собой. Сам себе продаю, сам себе покупаю. Если товар не нравится, вы его не купите.

Вы отвечаете за сбыт вашего товара — собственных услуг — в условиях конкурентного рынка. Ваш наниматель — ваш лучший клиент. Вам платят не за процесс деятельности, а за результат. Хотите больше денег — заключайте больше сделок. Своими действиями (или их отсутствием) вы определяете свой доход.

Хотите увеличить прибыль? Подойдите к зеркалу и обсудите этот вопрос с «внутренним шефом». От решений зазеркального собеседника зависит ваша жизнь.

Проведите эксперимент: первого числа выпишите себе чек на ту сумму, которую вы хотели бы заработать за месяц. У вас есть месяц, чтобы решить, где ее взять и как выплачивать. Вы хозяин. Это ваша компания и ваша жизнь.

Беря пример с лучших торговых агентов, переняв их образ мыслей, опыт, стиль поведения и поступков, вы встанете на проторенную колею успеха. Ваша карьера в ваших руках.

РЕКОМЕНДАЦИИ

Представьте, что вы открываете свое дело под названием «Сам себе бренд». Подготовьте развернутый бизнес-план на месяц, квартал, год. Распишите задачи на каждый день. Распределите силы и время. Не лукавьте сами с собой. Составьте маркетинговый и финансовый планы, планы продаж, контроля качества, повышения квалификации.

За каждый ваш шаг отвечаете только вы, и никто другой.

8. ВЫУЧИТЕ АЗЫ

Качество жизни определяется установкой на совершенство. Внешние обстоятельства значения не имеют.

Винс Ломбарди

Предлагая тренинги по продажам, нередко приходится наталкиваться на отказы: мол, ничего не нужно, сотрудникам компании и так не занимать опыта.

На этот случай имеется беспроигрышный ход. «Не хотите — не надо, но давайте все же проверим ваших торговых агентов на несложный тест по основам техники продажи...»

Опыт показывает, что тест не проходит практически никто. Считанные единицы смогли выбрать правильные ответы из нескольких предложенных вариантов. И если при этом люди более или менее успешно трудятся, то представьте, каких успехов они могли бы достичь, «подтянув базу».

AIDA

AIDA — классическая схема управления и одна из первых моделей рекламного обращения. Ее в 1896 году предложил американский теоретик и практик рекламного дела Э. Левис. AIDA расшифровывается следующим образом: Attention (внимание), Interest (интерес), Desire (желание), Action (действие); в нашем случае — это логика процесса принятия решения о покупке.

Если у вас возникают проблемы со сделкой, значит, на одном из этих этапов произошел сбой.

Заставьте слушать

Чтобы что-то продать, нужно первым делом привлечь к себе внимание и заставить себя слушать. Как это сделать, если клиент занят своими делами и ему не до вас?

Задайте ему вопрос или выдвиньте идею, которая принесет конкретную выгоду вашему клиенту. Вы должны мгновенно реагировать на первый вопрос, задаваемый любым клиентом в начале беседы: «Почему я должен вас слушать?»

Например, в беседе с владельцем бизнеса вы могли бы поинтересоваться: «Как вам понравится идея, которая сэкономит вам время и деньги?»

Такой вопрос является весьма животрепещущим для любого бизнесмена, и именно он может оказаться причиной внимания к вам. Если потенциальный клиент хочет сэкономить время и деньги, подобное начало не оставит его равнодушным.

Не важно, что вы продаете, главное — «зацепить» внимание клиента. Ваш вопрос должен затрагивать профессиональное желание клиента достичь, избежать или сохранить что-либо.

Заинтересуйте

Вторая буква AIDA означает «интерес». Вы увлекаете клиента, описывая свой товар, благодаря которому его жизнь заиграет новыми красками.

Люди существа любопытные. Но мало удовлетворить их любопытство, нужно, чтобы полученная информация (презентация и демонстрация) отвечала их чаяниям, иначе сделка не состоится.

Пробудите желание купить

Третья буква AIDA — «желание».