Пятизвездочный продавец. 21 способ продавать еще лучше

Далее сравнили доходы тех, кто входил в эту двадцатку, и доходы остальных 80%. Выяснилось, что средний доход этих «двадцатипроцентников» в 16 раз выше!

Следующим шагом аналитики отобрали лучших из лучших, то есть из «звездной» двадцатки — 20% (что составляет 4% от общего количества торговых агентов этой компании) самых высокоэффективных профессионалов.

Думаю, вы не удивитесь, узнав, что их доход составил 20% от общего дохода «звездной» двадцатки. Некоторые торговые агенты из «верхних» 4% зарабатывали в 50 раз больше тех, чьи позиции располагались в нижних 80%!

Узнав об этом исследовании, я решил, что из кожи вон вылезу, а в двадцатку попаду. Тогда-то я открыл для себя два принципа, перевернувших всю мою жизнь. Во-первых, оказалось, что для того, чтобы добраться до верхней двадцатки, необходимо затратить столько же времени, сколько требуется, чтобы удержаться в оставшихся 80%. На достижение высоких результатов уходит столько же дней, недель и месяцев, сколько на достижение результатов средних.

Второе открытие заключалось в следующем: «отличники» и «отстающие» обладают примерно одинаковыми способностями, возможностями, степенью одаренности, если хотите. Разница лишь в том, как они организуют свое время. «Отличники» в первую очередь делают неотложные 20% заданий, а низко-эффективные агенты растекаются мыслью по древу и хватаются сразу за несколько дел, не имея привычки концентрировать усилия.

Иными словами, чтобы добиться лучших показателей, время и силы нужно тратить на те 20%, которые действительно имеют значение. Подобная тактика — залог заслуженного успеха.

С другой стороны, неумение сосредоточиться на малом может обернуться низкими показателями, разочарованиями, и неуспехом. Как бы усердно вы ни трудились над второстепенными задачами, пользы от этого будет несравнимо меньше, чем если бы вы с тем же рвением взялись за задачу первоочередную.

РЕКОМЕНДАЦИИ

Составьте список задач и ежедневно обновляйте его в соответствии с Правилом 80/20. Выберите одно, максимум два наиболее важных (неотложных, перспективных и пр.) задания и сосредоточьтесь на их выполнении.

Составьте список своихпотенциальных покупателей. Из них в группу А (20%) входят наиболее перспективные, а в группы Б и В соответственно клиенты со средним и низким потенциалом.

Так же сгруппируйте реальных клиентов. Так вы легче сориентируетесь, кому перезванивать в первую очередь. Регулярно посещайте клиентов из группы А. Работая с Б-клиентами, посещения можно чередовать со звонками. С клиентами категории В можно поддерживать связь с помощью звонков и писем.

18. ПОСТОЯННО ПОПОЛНЯЙТЕ ВОРОНКУ ПРОДАЖ

Возможности человека безграничны и никому, кроме него, не ведомы, а сам он их не узнает, пока не испробует.

Ралф Уолдо Эмерсон

Этапы процесса продаж не изменились с момента возникновения торговли как бизнеса: подготовка, представление и заключение сделки — вот три составляющие «воронки продаж».

Если вас не устраивают ваши результаты, проанализируйте свою деятельность с точки зрения базисных составляющих. Если ваши торговые обороты и доход падают, значит, вы допустили ошибку при планировании, не так провели презентацию или неверно завершили сделку.

Путь к росту оборота лежит в качественном или количественном изменении вашей деятельности как минимум на одном из трех этапов.

Представьте себе всю модель торгового процесса в виде воронки. В горлышке — потенциальные клиенты. Их нужно всех обзвонить, чтобы представить, с кем предстоит работать. Количество «плавает» в зависимости от состояния рынка, актуальности товара (услуги), вашего дара убеждения и многих других факторов.

Узкая часть воронки — презентация. Количество тех, кому вы позвонили, сильно уступает количеству тех, кто согласился на встречу. Предположим, вы переговорили с двадцатью клиентами, а договорились о пяти презентациях, т. е. результаты предварительной работы находятся в соотношении 20/5. Напоминает игру с числами, не правда ли?

Идем дальше. Вам необходимо организовать пять презентаций, чтобы заполучить двух потенциальных покупателей. Результат — соотношение 5/2.