Пикап-продажи. Технология соблазнения: как продавать не впаривая, а решая проблему клиента

5. Тендерные войны. Если лет пять назад они были очень увлекательны и маржинальны, то сейчас все чаще встает вопрос: а зачем они компании нужны? Вдобавок нарваться на кидалово по 44-ФЗ[1] и 223-ФЗ[2] можно за милый мой. В последние годы компании, где я работал, налетели на пару откровенно некрасивых кидков от госструктур. Поэтому если раньше я считал, что из тендерной поставки в любом случае выдерну деньги, то теперь моя уверенность в этом пошатнулась. Если у тебя нет решалы на стороне покупателя или прописанной гарантии в технических условия тендера, игры становятся весьма непредсказуемыми по срокам расчета и маржинальности. Советую отдавать тендеры специально заточенным под это компаниям. Они знают входы-выходы и умеют работать с документацией и дебетом.

Жестко встает вопрос: что не смогут скопировать конкуренты? Мой ответ простой: только персонал. Скажу по секрету: ты и есть этот персонал.

Могут переманить? Да. Скопировать – нет. Поэтому у современной компании, работающей в кроваво-красном конкурентом океане, всего несколько вариантов выживания в условиях роста интернет-продаж и сокращения рынка:

1. Она удаляется на серый рынок, рискует попасть под статью и потерять все.

2. У нее чумовая оборотка, она тендерится как бог и делает сотни заявок в месяц.

3. Она добывает золото, и у нее все скупает государство по фиксированной цене (ну и прочие варианты с гарантированным рынком сбыта).

4. Она лучше всех в Интернете.

5. Она – Apple.

6. Она – Amazon.

7. Ее менеджеры и маркетологи создают дополнительную ценность для клиента, и руководство мощно вкладывается в развитие персонала – и компания становится Apple или Amazon.

Рынок В2В на тысячу процентов клиентский. Любой даже самый мелкий покупатель с деньгами считает себя лухари-персоной, сидящей в баре на Патриках. И чтобы удовлетворить его запросы, менеджерам по продажам необходимо использовать весь арсенал прихватов и подходов. Именно поэтому крайне важна квалификация продаванов. Они – бойцы первой линии фронта продаж.

У ТЕБЯ ПОСЛЕДНИЙ ШАНС АПГРЕЙДНУТЬСЯ И НАЙТИ МЕСТО В НОВОМ МИРЕ – ГДЕ ИНТЕРНЕТ НЕ ЗАМЕНЯЕТ, А ДОПОЛНЯЕТ ПРОДАВЦА И ГДЕ ПРОДАВЕЦ И КЛИЕНТ СОВМЕСТНО РАЗВИВАЮТСЯ И ДЕЛАЮТ МИР ЛУЧШЕ.

И теперь как никогда на первое место выходит искусство менеджера создать ту самую добавленную стоимость.

Чаще всего компании идут другими путями. Например, прибегают к элементарному демпингу и никого не обучают. Нанимают бабушек из Ивановской области (ничего личного, просто регион с самой низкой зарплатой в стране) и выпускают их резвиться на бескрайнее поле продаж.

Или вкладываются в электронные системы продаж и их обслуживание. А на эти деньги могли бы повысить квалификацию манагеров.

Но есть третий путь: развивать персонал (то есть тебя) – обучать, мотивировать, поощрять. Множество руководителей боятся натаскивать сотрудников: а если я их обучу и они уйдут? Да будет хуже, если ты этого не сделаешь и они останутся!