Подсказки для интуиции. Как влиять на людей

Один из разработчиков биллинговых систем получил задание от руководства своей фирмы наладить контакт с иногородним предприятием, делающим похожие программы, но рассчитанные на меньшие объекты. Московская фирма делает системы, рассчитанные на все виды платежей на территории большого города или области. Надо было понять характеристики систем, разрабатываемых провинциальной фирмой, и выяснить, насколько эти две фирмы являются конкурентами. Был придуман такой план разговора. Мы работаем в большом областном центре, имеем возможность получить заказ на всю область. Там есть целый ряд небольших городов, которые не нуждаются в такой большой и дорогой программе, как наша, им нужна более простая. Мы собираемся заходить и в другие области. Мы с вами могли бы договориться о том, что большие крупные программы мы ставим на всю область или центральный столичный город, а небольшим и средним городам мы будем предлагать вашу программу. Не могли бы вы нам рассказать о своей программе подробнее? Такой подход сработал, и информация о конкурирующей программе была получена.

Очень важно точно определять свою цель, например, стоит четко ответить себе на вопрос: «Вы хотите, чтобы вам было хорошо или чтобы вам было лучше, чем другим?» Это очень разные стратегии.

На узкой дороге разъезжались две машины. Газель пропустила: она вторая, вроде бы проиграла легковушке, но зато она проехала быстрее чем если бы ее водитель втянулся в выяснение вопроса, кто из них круче.

Нужно точно определять путь к цели. Так, чтобы выпить стакан молока, не обязательно покупать корову.

* * *

Вот применение однотипного анализа в двух различных ситуациях. Для того чтобы сад был в радость и не мучило постоянное чувство вины, я применил такое правило. Время, которое ты реально можешь потратить на работу с землей, должно соответствовать количеству необходимых дел. Самое трудоемкое — это грядки и клумбы. Самое простое по трудоемкости на квадратный метр — газон. Выбирая правильное соотношение между площадью газона и грядок, получаем приемлемое время, необходимое для поддержания сада в ухоженном состоянии. Здесь главное — не врать самому себе, оценивая время, которое вы готовы потратить на работу.

В ЦСП, в условиях, когда потребность в кредитах у предпринимателей была очень высока, а возможности областного бюджета, как всегда, ограничены, была поставлена задача добиться того, чтобы кредиты могли получить все, кто выполняет определенные условия. Главным регулирующим параметром оказался максимальный объем кредита. Меняя его, можно было привести в соответствие количество разумных проектов и объем имеющихся средств.

НЕ СПЕШИТЕ ОБИДЕТЬСЯ

Это правило творит чудеса, экономит много сил и устраняет отрицательные эмоции. Выбирая линию поведения, чрезвычайно важно избавиться от чувства обиды. Это совсем не просто. Я откладываю встречу с человеком, пока не почувствую, что обида больше не присутствует в моих планах разговора и, главное, не прорвется во время встречи. Один раз выжидать пришлось больше года! Обида часто проявляется как агрессия, устранил обиду — ведешь себя уверенно и спокойно. За обиду часто прячутся, считая ее оправданием своих поступков или, что чаще, бездействия.

В чем смысл обиды? Когда мы обижаемся, мы демонстрируем свое недовольство и наказываем человека чувством вины, которое у него должно появиться. Согласитесь, что это очень тонкий механизм, далеко не всегда работающий. Во-первых, надо быть очень чутким человеком, чтобы это заметить: мама, конечно, заметит, а вот официант — вряд ли. Во-вторых, даже заметив, далеко не все отреагируют так, как вам хочется.

Обида демонстрирует наши комплексы: на выражение «сукин сын» может обидеться только тот, кто не уверен в собственной матери.