Поиск бизнес-модели. Как спасти стартап, вовремя сменив план

—    Аналоги и антиподы, на примере которых вы будете учиться.

—    Внутренние убеждения, а также подтверждающие или опровергающие их гипотезы.

—    Последовательность информационных панелей, выстраивающих курс и выявляющих необходимость промежуточных корректировок.

—    Восприятие пяти элементов бизнес-модели как базовой структуры для организации сделанных открытий.

Как и в случае с любым путешествием в неизвестное, планирование играет исключительно важную роль, не в последнюю очередь потому, что пунктом отправления является план А. Вам нужна отправная

283

точка, опора — предпринимательская мечта, возможно, вбирающая сущность плана А, от которого вы будете отталкиваться при переходе к плану Б и более эффективной бизнес-модели. Но какой бы полезной ни была точка опоры, не следует забывать слова генерала Дуайта Эйзенхауэра о преимуществах и недостатках планирования так называемого «Дня Д»: «Планы бесполезны, но планирование необходимо».¹ Мы, разумеется, не считаем ваш план А бесполезным. Просто он, вполне возможно, имеет не один недостаток, как свидетельствуют многочисленные примеры данной книги.

Но какую бы важную роль ни играло планирование, одного его предпринимателям явно недостаточно, идет ли речь о стартапах или новых проектах в рамках действующих компаний. Строить твердые планы на неизвестное будущее практически невозможно, особенно когда планирование затрагивает инновационное начинание, подобно многим описанным в книге, или радикальные новаторские продукты. Хуже того, чрезмерное и слишком детальное планирование может отвлечь вас от насущных задач — проверки наиболее важных внутренних убеждений. Избыточное планирование не позволяет вам увидеть более интересную возможность, имя которой — план Б или, как в случае Макса Левчина из PayPal, план Ж. Каково же значение данной книги и описанного в ней процесса для проверенной временем культуры и практики бизнес-планирования? Это первая из нескольких оставшихся тем, которым посвящена заключительная книга.

—    Мы поделимся уроками о многочисленных виденных нами бизнес-планах и узнаем, почему многие из них оказались тупиковыми.

—    Мы узнаем, с чего лучше всего начинать практическое применение усвоенных уроков.

—    Мы разберем, как максимально эффективно пользоваться тремя источниками денежных средств, необходимых для открытия или развития собственного дела.

—    Мы ответим на несколько последних вопросов о продолжении пути к плану Б.

—    И прольем свет на исключительную важность предпринимательской мечты.

Большинство бизнес-планов заводит в тупик

Довольно дерзкое заявление, надо признать. Но, к сожалению, так и есть. Давайте познакомимся с культурой бизнес-планирования, насквозь пропитавшей всю предпринимательскую деятельность. На тему бизнес-планирования написаны десятки бестселлеров, плюс сайты, программы, университетские курсы, консультанты и многое другое. Так почему же,' невзирая на многочисленные полезные советы; большинство бизнес-планов заходит в тупик? Почему столько планов, снабженных причудливыми графиками и вдохновенными сопроводительными письмами, остается без ответа и отправляется прямиком в мусорную корзину? Говоря кратко, почему большинство бизнес-планов привлекает мало клиентов, обеспечивает мало выручки и не получает инвестиций?

Чтобы ответить на эти вопросы, давайте посмотрим, в чем кроется суть типичного бизнес-плана. Он объясняет, предположительно убедительно, с помощью слов, цифр, графиков и других средств, почему та или иная идея — тщательно сформулированный план А, хотя так его никто не называет — даст желаемые результаты и сколько денег в результате заработают все участники. Не Важно, подготовлен этот план с целью привлечь венчурный капитал или завоевать поддержку инвестиционной комиссии, содержание в основном одно и то же.

Однако доказательства — конкретные прямые факты — говорят нам, что результаты дает (если результаты вообще имеют место быть) вовсе не план А, столь убедительно изложенный в изначальном бизнес-плане. Результаты дает план Б. Или, как мы уже видели, эффективный план имеет букву, стоящую отнюдь не в начале алфавита.

285

Несколько типичных тем неграмотных бизнес-планов

Почему большинство бизнес-планов не имеют успеха? Такие бизнес-планы отличаются несколькими общими — отрицательными — характеристиками. Мы наблюдали такое множество раз за время своей работы.