Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней

Встраивая практические системы активных продаж в деятельность вашей компании, вы добьетесь роста личных продаж минимум на 30 %, а на отдел продаж – минимум на 20 %. Продажи станут прогнозируемыми, контролируемыми и не зависящими от персонала. На тренинге будет дано множество технологий, которые при грамотном внедрении смогут удвоить продажи (например, настроив системную работу с базой клиентов). И другие эффективные решения, которые вы можете сразу внедрить у себя.

ПРОГРАММА:

1. Эффективность структуры ОП.

• Виды отделов продаж (ОП).

• Структура классического ОП и ее проблемы.

• Конвейерный тип отдела продаж.

• Lead Generation – Lead Development – Lead Conversion – Account Management.

• Скрипты продаж.

Задание: определить тип своего ОП и наметить направления для увеличения эффективности.

2. Чем активные продажи отличаются от пассивных?

• Эффективная структура ОП.

• Три главных отличия активных продаж.

• Распределение функциональных обязанностей.

• Виды менеджеров.

3. Рабочие инструменты менеджеров по продажам.

• Журнал звонков.

• Чек-лист «Расписание дня».

• Отчет о встрече.

• Часто не ездят.

• База по дожиму клиентов.

• План активности.

• Отчетность руководителя отдела продаж.

• Отчетность торгового представителя.

Задание: составить список инструментов на внедрение.

4. Технология активных продаж.

• Телефонные продажи.

• Скрипты продаж.

• Тренинг улыбки.

• Формирование базы.

• АВС-сегменты.

• Курс молодого бойца «Активные продажи».

• Телефонная гарнитура.

• Этапы продаж.

• Продажа на встречах.

• Командная работа.

• Отчет по встрече.

• Как идти на уступки.

• Волшебный вопрос: «А под что вам скидку?».

• Активное слушание.

• Клиент говорит больше.

• Как правильно работать на выставках.

• Как работать с трудными клиентами.

Задание: составить типовой скрипт продаж – приветствие, вопросы, возражения.

5. Эффективные технологии продаж.

• Самые опасные ошибки в продажах.

• Не продавать, а консультировать.

• Звонить – не продавать, а познакомиться или провести опрос или провести опрос.

• Что такое SPIN-продажи и почему они не работают в России.

• Технологии кросс-продаж.

• Коммерческое предложение, которое продает.

• Формула ОДП (оффер + дедлайн + призыв к действию).

• Какое коммерческое предложение запомнят.

• Как перестать конкурировать по цене.

• УТП: уникальное торговое предложение.

Задание: составить эффективное коммерческое предложение.

6. Подбор активных менеджеров.

• Зачем конвейерная система найма на предприятии.

• Пошаговый план разработки системы найма.

• Профиль кандидата.

• Два направления поиска.

• Тестовое задание.

• Два этапа собеседования.

• Пример анкеты.

• Решение о найме.

• Контрольные периоды.

• Система обучения для новых сотрудников.

Задание: разработать инструкцию по найму.

7. Ведение клиентской базы и работа с ней.

• Инструменты для ведения базы клиентов.

• Excel, skorozvon, unisender.

• Использование CRM-систем.

• ABC-сегментирование.

• Каналы касаний клиентов.

• Три инструкции по работе с клиентами.

• Особенности работы с ключевыми клиентами. Account Management.

• Реактивация спящих клиентов.

• Как вернуть клиента.

• Продажи под видом сервиса.

Задание: пишем на выбор один регламент – АВС-сегментирование, касания клиентов по АВС, работа с ключевыми клиентами, реактивация спящих клиентов.

8. Технология IB2B.

• Суть технологии – вы можете оказаться быстрее конкурентов.

• Двухшаговые продажи в IB2B.

• Что такое продающий сайт.

• Что такое страница захвата.

• Контекстная реклама.

• Продажи через выступления.

• Семинары.

• Конференции.

• Вебинары.

• Автовебинары.

• Как продает YouTube.

Задание: составить чек-лист на внедрение элементов IB2B в своей компании.

ЗАДАНИЯ В КОНЦЕ ГЛАВЫ

1. Пропишите план развития отдела продаж:

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

_______________________________________________________

2. Пропишите план активности для менеджеров по продажам. Внедрите его с этой недели.

(для отдела по работе с постоянными клиентами)

(для отдела активных продаж)

(для руководителя отдела продаж)

3. Введите замеры ключевых показателей. Пошаговый план на внедрение. Таблица замеров.

4. Пропишите план обучения менеджеров.

Глава 4Пишем скрипты и инструкции

Скрипты

1. Что такое скрипт

Скрипт – это прописанный сценарий разговора продавца и клиента. Пишут скрипты по следующим причинам.