Прагматическая логика

Тут вполне возможно соревнование – кто кого скорее лишит надежды:

▶ либо вопрошающий лишит своего респондента надежды на то, что тому удастся уйти от ответа, и тогда, получив любой ответ, вопрошающий выигрывает этот эпизод,

▶ либо респондент лишит вопрошающего надежды на то, что тому удастся получить ответ, и когда вопрошающий отстанет, по умолчанию считается, что респондент этот эпизод выиграл.

Для выхода из этого клинча любая из сторон, зацепившись за какие-то из произнесенных слов или утверждений, меняет тему разговора.

25

Смена повестки

Сторона, заблаговременно почувствовавшая опасность проиграть спор, может резко сменить повестку. Когда у другой стороны есть установка реагировать именно на последнюю фразу оппонента, то она легко ведется на эту смену.

Для этого последняя фраза – она же становится первой фразой, открывающей новый пункт повестки, – должна произноситься решительно и в такой тональности, как если бы она была переходом к самому важному в данном разговоре.

Резкая смена плоскости спора – переключение на другое распределение ролей, на другую тему, напоминание о старых проступках, грехах и неудачах – часто используется и дает результат, если удается эмоционально зацепить оппонента.

Но и возврат к прежней тематике через некоторое время также считается допустимым.

26

Ломиться в открытую дверь

Особый переход на другую тему – ломиться в открытую дверь, то есть начать с жаром доказывать бесспорную вещь, не связанную напрямую с предметом спора, против чего сопернику нечего возразить.

Смысл приема именно в том, что на последнюю фразу оппоненту нечего возразить, и он вынужден согласиться, поскольку эта фраза просто банальна, например: «Но ведь Луна меньше Земли!»

Главное – произнести эту фразу с жаром, словно произнесший ее человек только что лично сделал это открытие! Пока оппонент соображает, как отреагировать на такой аргумент, возникает пауза, свидетельствующая о том, что ему на это и возразить-то нечего!

27

Невербальные приемы

Если при использовании формальной логики невербальное поведение оппонента не имеет никакого значения, как не имеет никакого значения, устно или письменно ведется дискуссия, то при использовании прагматической логики позы, жесты, выражение лица, интонация, громкость голоса, слезы и смех являются ее серьезными инструментами. Каждый прекрасно знает это по себе!

Например, когда оппонент эмоционально утверждает, что у него нет ваших документов, и показывает вам пустые руки, это звучит более убедительно, чем если бы сообщение об этом было произнесено бесстрастным тоном и без всяких жестов.

Во время Первой мировой войны перед толпой рабочих выступает меньшевик, агитируя за войну до победного конца и приводя патриотические, социальные, экономические и этические аргументы. Толпа молча и уважительно слушает этого умного, образованного оратора. После него на трибуну поднялся большевик, поднял вверх руку с кукишем и прогремел: «Вот вам война до победного конца!»

Толпа одобрительно зашумела.

28

Манипулирование количеством

Известна старая шутка о том, как сильно могут отличаться оценки одного и того же количества предметов в контексте различных ситуаций:

Три волоса на голове – это мало, а три волоса в супе – это много!

Одно и то же количество может оцениваться, в зависимости от ситуации, как большое или как маленькое.

И поскольку у каждого человека – своя жизненная ситуация, и какова она, в точности и до последних деталей знает только он, то с его оценкой одного и того же количества как большого или как маленького трудно спорить.

При одной и той же температуре супа его в раздражении можно оценить и как слишком горячий («Надо же предупреждать!»), и как уже остывший («Ну как такой можно подавать!»).

Если в гостях ребенок желанного статусного гостя поставил пятно на скатерть, то это «Мелочь, ничего страшного!», а если то же самое сделал ребенок дальнего «бедного родственника» – то он «Хорошую скатерть испортил, теперь ее придется выбросить!»

29

Манипулирование качеством