Читаем Практика продаж полностью

Практика продаж

Рудольф А Шнаппауф , Рудольф А. Шнаппауф

Задавать вопросы важно на любом этапе коммерческих переговоров, однако чаще всего вопросы задают при анализе потребностей. Продавец, задавая вопросы, должен следить за тем, чтобы беседа не превращалась в допрос. Поэтому ваш собеседник должен понимать, для чего вы задаете ему вопрос и почему вам нужен его ответ.

Если собеседник знает, зачем вы задали ему тот или иной вопрос, он не будет чувствовать себя допрашиваемым. Ведь в конечном счете он хочет, чтобы вы предложили ему именно те товары или услуги, которые ему нужны. Поэтому обосновывайте свои вопросы:

"Для того чтобы я мог разработать решение, полностью отвечающее вашим целям, мне нужны некоторые сведения о вашем

предприятии (об организационной структуре вашей фирмы, ваших планах…) и использующемся вами способе производства. Как…?"

После такого вступления задавайте вопросы до тех пор, пока ваш собеседник выказывает желание отвечать на них. Если он проявляет некоторое недовольство, обоснуйте свой интерес еще раз, объясняя как сообщенные им сведения помогут вам и в итоге ему самому. Используйте для этого обоснованные вопросы.

Давая обоснование вопросу, вы порой можете одновременно сообщить партнеру дополнительные сведения.

"Насколько вам выгодно использовать для решения проблемы А специальное программное обеспечение? Я задаю этот вопрос, потому что другое предприятие вашей отрасли благодаря этой программе добилось более надежных, неоднократно подтвержденных и более высококачественно воспроизводимых результатов…"

"Насколько выгодно может быть для заказчика строительных работ, планирующего с помощью компьютерной программы управлять расходом электроэнергии, использование такого-то продукта… (название продукта собственной фирмы). Я спрашиваю это потому, что в подобных случаях домовладельцы за счет оптимизации параметров используемого оборудования при помощи… (название продукта собственной фирмы) смогли сэкономить значительные средства".

6. Встречный вопрос.

Ведет разговор, берет на себя активную роль

тот, кто задает вопросы. Тот, кто отвечает, выражает свою реакцию и часто преждевременно связывает себя обещаниями. Если ваш партнер постоянно задает вопросы, он определяет стратегию деловой беседы. Кроме того, он побуждает вас высказывать свое мнение, что в последующем может помешать вашей аргументации. Не давайте ответ до тех пор, пока не узнаете, что в действительности интересует вашего собеседника! Только когда вам будет известно, что кроется за его вопросом, зачем он вам его задает, вы поймете, как следует сформулировать свой ответ так, чтобы он удовлетворил и убедил партнера.

Если вы хотите вновь взять инициативу в беседе в свои руки, используйте встречный вопрос.

"Что вас при этом особенно интересует?"

"Что для вас в этом особенно важно?"

"Это очень интересно! Почему вы так считаете?"

Встречные вопросы используют для того, чтобы:

вновь взять на себя руководство беседой;

получить более подробную информацию;

заставить партнера дать уточнение;

выиграть время для размышления;

выяснить подоплеку заданного собеседником вопроса или уточнить свои предположения по этому поводу;

выявить вероятные возражения и указать на новые соображения и позиции;

дать собеседнику время на размышление;