Практика управления человеческими ресурсами

В умелых руках позиция на переговорах выполняет двойную функцию. Она прячет, и она открывает. Позиция на переговорах используется, чтобы показать – постепенно, шаг за шагом – максимальные ожидания участника переговоров, в то же самое время скрывая как можно дольше его минимальные ожидания. Косвенными средствами, такими как способ и выбор времени изменения вашей позиции, вы как участник переговоров пытаетесь убедить другую сторону в том, что ваши максимальные ожидания на самом деле являются минимальной точкой разрыва отношений. С того момента, когда в начале переговоров вы приняли соответствующую позицию, каждое ее изменение должно все больше прояснять ваши максимальные ожидания. И каждое изменение необходимо спланировать, для того чтобы оказать давление на другую сторону или подтолкнуть ее дать в ответ столько же информации, сколько вы предоставили ей.

ПРАВИЛА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

В коллективных переговорах существуют определенные нормы, которые большинство опытных и ответственных участников переговоров понимают и принимают, хотя они никогда не декларируются и в действительности могут быть нарушены сгоряча или новичками. Эти нормы способствуют созданию атмосферы доверия и понимания, имеющей большое значение в сохранении стабильных отношений на переговорах, которые выгодны обеим сторонам. Некоторые из самых распространенных норм перечислены ниже:

• Что бы ни случилось во время переговоров, обе стороны используют процесс переговоров в надежде прийти к соглашению.

• Поскольку предпочтительнее вести переговоры цивилизованно и дружелюбно, нападки, резкие выражения, угрозы и (контролируемую) вспыльчивость участники переговоров используют для того, чтобы подчеркнуть решимость добиться своего и поколебать уверенность и самообладание оппонентов. Однако обеим сторонам следует рассматривать их как законные тактические приемы и не позволять ослаблять основную уверенность в честности друг друга или желании договориться, не прибегая к радикальным действиям.

• Неофициальные обсуждения взаимовыгодны как средство выяснения установок и намерений и устранения трудностей на пути к соглашению, но о них не следует упоминать во время проведения официальных переговоров без обоюдного предварительного согласия.

• Каждая сторона, как правило, должна быть готова отойти от своей первоначальной позиции.

• Обычно, хотя и не обязательно, в ходе переговоров каждая сторона по очереди делает предложения и получает встречные предложения, которые неуклонно ведут к соглашению.

• Уступки, однажды сделанные, нельзя взять назад.

• Предложения не должны отменяться, хотя законно сделать и забрать назад предложение, действительное при каком-либо условии.

• Третью сторону не следует привлекать до тех пор, пока обе стороны не согласятся, что без нее не будет дальнейшего продвижения.

• Окончательное соглашение должно означать точно то, что в нем говорится, – без обмана; а утвержденные условия – быть осуществимыми без внесения поправок.

• Окончательное соглашение следует формулировать таким образом, чтобы другая сторона, насколько возможно, сохранила лицо или доверие.

ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ

Переговоры проходят в атмосфере неопределенности. Ни одна сторона не знает, насколько жесткой является позиция другой стороны или чего она хочет на самом деле и что будет готова принять. Они не знают, насколько другая сторона будет готова уступить и насколько твердые у нее убеждения.

В типичных переговорах о заработной плате профсоюзы или представительские органы, предъявляющие требования, обычно определяют:

• цель, которой они хотели бы достичь;

• приемлемый минимум;

• исходное требование, которое, по их мнению, будет с наибольшей вероятностью способствовать достижению цели.

Работодатели определяют:

• цель соглашения, которой они хотели бы достичь;

• максимум того, что они готовы уступить;

• первоначальное предложение, которое они сделают, обеспечивающее им достаточную возможность для маневра в достижении своей цели.