Правила Кавасаки. Жесткое руководство для тех, кто хочет оставить конкурентов позади

• Завершенный (Complete). Великий продукт – это нечто большее, чем физический объект. Здесь важно все: и документация, и служба по работе с клиентами, и техническая поддержка, и работа консультантов и внештатных разработчиков, и онлайновые сообщества. Великий продукт – это и прекрасный пользовательский опыт, который порой возникает даже не благодаря усилиям компании-производителя.

• Элегантный (Elegant). У великого продукта элегантный пользовательский интерфейс. Все работает именно так, как кажется вам интуитивно правильным. Великий продукт не борется с вами, а помогает вам. Можно сказать, что вы приносите его домой, включаете, и он начинает работать именно так, как вам нужно. Вы сразу же понимаете, как им оперировать, а не ищете в сети руководство по использованию.

• Волнующий (Emotive). Великий продукт побуждает вас к действию. Он настолько глубок, интеллигентен, наполнен содержанием и элегантен, что пользователи (а не только сотрудники или акционеры компании-производителя) начинают рассказывать о нем другим. Они приходят с благой вестью, причем благой для слушателей, а не для них самих.

Если вам удалось создать продукт с атрибутами DICEE, то на этом сложную часть евангелизма можно считать завершенной. На этой прочной основе создавайте евангелистический подход к своим продуктам, услугам или компаниям, придерживаясь следующих рекомендаций.

• Любовь к чему-то важному. Евангелист не просто должность. Это образ жизни. Иными словами, евангелист безоговорочно любит продукт и воспринимает его как способ донесения «благой вести». Любовь к чему-то – второй по важности (после качества продукта) фактор, определяющий успех для евангелиста. Неважно, насколько велик человек сам по себе. Если он не любит важную идеологическую основу продукта, то не сможет стать хорошим евангелистом.

• Ищите «агностиков» и не работайте с «атеистами». Чаще всего люди либо понимают суть продукта и начинают относиться к нему хорошо в первые же десять минут знакомства, либо не делают этого никогда. Если они «не узрели свет» сразу, не тратьте ресурсы: человека, верящего во что-то одно, сложно обратить в новую религию. Куда проще обратить человека, у которого нет приверженности к определенной религии.

• Локализуйте боль. Даже если ваш продукт по-настоящему уникален, не стоит описывать его с помощью цветистых слов типа «революция», «изменение парадигмы» или «прыжок на новый уровень». Macintosh не позиционировался как новая парадигма в области использования компьютеров; напротив, он позволял повышать производительность и креативность одного человека с одним компьютером. Люди не покупают «революцию». Они покупают «аспирин», чтобы избавиться от боли, или «витамины» для поддержания здоровья.

• Учитесь демонстрировать продукт. Евангелист, не способный продемонстрировать продукт в деле, бесполезен. Человек не может стать евангелистом, если он не в состоянии показать продукт с лучшей стороны. Если он не может представить продукт так, чтобы сердца всех людей, присутствующих в аудитории, начали биться чаще, ему следует забыть о евангелизме и продолжать заниматься продажами или маркетингом.

• Не обращайте внимания на «родословные».

Хорошие евангелисты – люди негордые. Они не ищут людей с громкими титулами и хорошей репутацией. Скорее, они встречаются с любыми людьми, которые понимают суть их продуктов и готовы быть заодно с ними. Иными словами, их собеседником будет скорее администратор базы данных или секретарь, а не главный разработчик.

• Не лгите. Все очень просто: лгать неправильно как с моральной, так и с этической точки зрения. Кроме того, ложь отнимает много сил, потому что, когда вы лжете, вам приходится помнить, кому и когда вы сказали ту или иную ложь. Если же человек всегда говорит правду, ему не приходится держать в голове кучу информации. Евангелисты хорошо разбираются в том, о чем говорят, поэтому им не нужно лгать, чтобы скрыть свое невежество.

• Помните своих друзей. Будьте внимательны к людям, когда взбираетесь наверх: скорее всего, вы вновь увидитесь с ними, если вам придется падать. Даже если евангелист достигает успеха, ему не следует думать, что люди, которые ему помогли, не окажутся полезными еще раз. Одним из наиболее вероятных покупателей Macintosh считался владелец Apple II. Если же взять iPod, то его, скорее всего, купил бы владелец Macintosh. А если взять iPhone, то его чаще всего покупает владелец iPod и т. д.

• Делайте подарки. Я не сторонник идеи платить евангелистам (почему – мы поговорим ниже). Однако рекомендую дарить им (причем доста-точно часто) подарки с вашим логотипом: футболки, сумки, кружки, ручки, стикеры и т. д. Цена таких подарков обычно меньше 100 долларов, однако эти подарки останутся с истинно верующими надолго.