Правило в 10 раз больше. Единственное, что отличает успех от поражения

По моим наблюдениям, когда кто-то конкурирует, то это ограничивает способность этого человека думать творчески, потому что он начинает постоянно следить за чьими-то действиями. Моя первая компания стала столь успешна потому, что я создал программу обучения продажам с совершенно новым подходом к ним, и моей программе не было конкуренции. Это точно была новая точка зрения и новый подход к продажам. Никто не делал ничего нового — все просто копировали друг друга на протяжении последних 200 лет. Поэтому я просто не обратил внимания на конкуренцию и создал новый процесс продаж, который назывался «Продажи при помощи данных». Это было до эпохи Интернета и до того, когда у покупателей появился быстрый доступ к информации. Я предсказал, что продавцам придётся выбросить в мусор старые техники и научиться тому, как пользоваться данными, чтобы продавать. Я забегал в будущее, моё мышление шло впереди времени, и приверженцы традиций сопротивлялись. Но несмотря на всё это, как только Интернет набрал силу, «продажи при помощи данных» прижились, как способ продавать, а моим конкурентам только и оставалось, что держаться за старомодные техники и способы. Я же оказался победителем, потому что люди были в восторге от чего-то совершенно нового. Первопроходцы идей не подражают другим, и они не конкурируют, а создают. А также они не подражают тому, чего добились другие, не ориентируют-

ся на них.

Никогда не ставьте себе цель конкурировать. Вместо этого сделайте всё, что только можно, чтобы господствовать в своей сфере, чтобы вам не пришлось пускаться вдогонку за кем-то. Не позволяйте другой компании лидировать — пусть это будет ваша

работа. Оставайтесь впереди, и пускай остальные пускаются в погоню за вами, стараются подражать вам, а не наоборот. Это не значит, что не нужно изучать передовые методики других и тенденции вашей сферы деятельности, но сделайте своей задачей поднять эти методики и понятия на новый уровень. Например, компания Apple производит компьютеры и телефоны; они не скопировали просто-напросто то, что делали Dell, IBM и Rimm. Компания Apple не конкурирует — она господствует и задаёт темп, а другие стараются добиться того же успеха. Не ставьте себе цели на уровне конкуренции. Ставьте их на том уровне, на котором они полностью затмят цели других в вашей сфере и займут господствующее место.

Вы можете спросить себя: и как же господствовать? Первый шаг — решить господствовать. А затем лучший способ господствовать — это делать то, что отказываются делать другие. Именно так — делать то, на что они не готовы.

Тогда у вас сразу же получится выделиться в чём-то и получить несправедливое преимущество. Давайте я повторю: несправедливое преимущество. Хоть я всегда этичен, я никогда не играю «по правилам». Я ищу варианты заручиться несправедливым преимуществом, и один из верных способов — делать то, что не согласны и не готовы делать другие. Найдите что-то, на что не способны конкуренты — возможно, из-за размера компании или потому, что есть обязательства работать над другими проектами, — и воспользуйтесь этим. Может быть, они срезают расходы во время нестабильной экономики. Вот как раз ваш шанс расшириться и занять те области, от которых они отступают. Однажды я помогал компании, которая делала зубные импланты, и они сказали мне, что лидирующая компания в этой области сократила все расходы на поездки и решила, что будет связываться с клиентами только по телефону и по Интернету. Чтобы получить пр имущество над конкурентами, мы решили господствовать и заняться личными контактами, в то время как лидер отступал. Не конкурируйте, господствуйте!