Правило в 10 раз больше

Никогда не играйте по правилам, на которые согласились и по которым играют другие. Обычно правила, традиции и нормы какой-либо группы или сферы деятельности — это ловушки, которые останавливают новые идеи, более высокий уровень мастерства и мешают господству в этой сфере. Недостаточно просто участвовать в соревновании — нужно быть во главе списка возможных призёров. А ещё лучше, если на вас будут смотреть как на единственное возможное действенное решение. Нужно настроиться на то, что у вас такая сила, мощность и влияние в своей сфере, что и клиенты, и рынок, и даже конкуренты автоматически первым делом думают о вас,

когда говорят о вашей сфере деятельности. У компании IBM это получилось настолько хорошо, что все персональные компьютеры называли IBM. Было время, когда у компании Xerox это настолько хорошо получилось с копировальными машинами, что никто не говорил «сделать копию», а все говорили «отксерить». Это одновременно и полное господство на рынке, и не очень хорошая защита своей торговой марки. В моей компании по обучению продажам нет цели конкурировать с другими за деньги клиентов. Наша цель (без преувеличения) — добиться, чтобы каждый человек на планете Земля отождествлял имя Гранта Кардона с обучением продажам. Достижимо ли это? Скорее всего нет, но именно на эту задачу мы ориентируемся, когда принимаем решения. Мы не конкурируем ни с кем, чтобы быть лучшими в нашей области. Наша цель — настолько завладеть мышлением людей, чтобы моё имя и обучение продажам были для них синонимами. Чтобы когда кто-то вводит «мотивация в продажах» на Google, выскакивало моё имя. Вот так стоит подходить к какой-то сфере, к цели, к начинанию — полностью владеть и господствовать.

Всегда можно чему-то научиться от тех, кто хочет конкурировать, — просто не нужно за ними бегать. Говорят, что Сэм Уолтон, основатель сети Wal-Mart, раз в неделю ходил за покупками в другие магазины, чтобы посмотреть, что они делают хорошо, и усовершенствовать это. Но в то же время он нацеливался на господство, а не на конкуренцию. Если уж подражать другим в чём-то лучшем, то работайте не покладая рук, станьте бесподобным мастером их техники или практики, и пусть она станет вашей. Оттачивайте их фирменные приёмы, пока эти приёмы не станут вашим

преимуществом. Делайте это, пока не станете знатоком и лидером в этой области, пока не будете господствовать в ней настолько очевидно, что конкуренты даже пробовать не захотят. Не обязательно первым открыть какую-то сферу, но важно, чтобы вас считали первым в этой сфере, — думаю, вы меня понимаете. Своими постоянными действиями нужно дать рынку понять вот что: «За мной никто не поспеет. Я никуда не денусь. Я не один из конкурентов — я просто заполняю собой всё эту область».

У большинства из вас будет меньше денег, чем у некоторых из лидеров в вашей области. Но даже если у вас меньше денег, это не значит, что вы в невыгодном положении. Да, возможно, они могут больше тратить и больше рекламировать, но вы можете победить их усердной работой — перегнать с помощью того, что пользуетесь социальными сетями, навещаете клиентов, посылаете почту — бумажную и электронную, заводите новые полезные связи и т. д. Создавайте кампании с теми ресурсами, что у вас есть. Не существует недостатка энергии, изобретательности, и нет никаких ограничений, с каким количеством клиентов можно связываться и сколько раз. Используйте различные комбинации кампаний, в которые входят разные предложения, ролики, ссылки, независимые источники, почта, электронная почта, звонки и посещения, чтобы парировать дорогие и часто бесполезные рекламные кампании более крупных игроков. ВНИМАНИЕ: когда вы своими действиями парируете рекламные кампании тех конкурентов, у которых «большой карман», никогда нельзя недооценивать, сколько действий вам понадобится, чтобы захватить и удержать внимание в своей сфере. Например, некоторые люди думают, что они могут что-то вывешивать на Facebook или в Twitter два раза в день и это к чему-то приведёт. Если вы думаете о парочке чего бы то ни было, то недооцениваете саму идею масштабных действий, а если считаете, что два объявления привлекут к вам внимание, то точно не понимаете размаха Интернета. Как и во всём остальном, что касается расширения бизнеса, в социальных сетях нужно появляться снова и снова и дать всем ясно понять, что вы никуда не денетесь.