Преимущество сетей. Как извлечь максимальную пользу из альянсов и партнерских отношений

Глава 8

Максимизация преимущества сети: разработка стратегии портфеля

Biocon с гордостью носит звание старейшей и самой известной биотехнологической компании Индии. Основанная в 1978 г. Кираном Мазумдаром-Шоу, Biocon продает биотехнологические продукты, созданные на основе передовых технологий. В 2012 г. в ней работали более 6900 человек, а доход за тот же год составил около $446 млн (25,4 млрд рупий). Biocon долго продавала свои товары компаниям на развитых рынках. Однако даже после того, как она доказала свое технологическое лидерство с помощью уникального запатентованного процесса, ей нелегко было создавать альянсы. Одной из причин нежелания других фирм работать с Biocon, возможно, было ее расположение в Индии, где некоторые местные фармацевтические фирмы занимаются обратным инжинирингом и производством лекарств, уже запатентованных в основных развитых странах, чтобы продавать их там, где эти патенты не признают. Или, возможно, крупные фармацевтические фирмы просто предпочли работать с авторитетными партнерами в развитых странах. Весьма вероятно и то, что в самом начале Biocon испытывала проблемы с созданием альянсов, потому что была новой и неизвестной фирмой в глазах потенциальных партнеров. Даже новые компании из развитых стран сталкиваются с этими проблемами.

Как же Biocon сумела достичь тех высот, которые сейчас демонстрирует, если начала с таким скрипом? Она решила проблему с обратным инжинирингом, создав Syngene – отдельное научно-исследовательское подразделение, которое стало налаживать ряд аутсорсинговых партнерств с крупными фармацевтическими фирмами, в то время как сама Biocon продолжала развивать основные направления своей деятельности. Успехи исследований Syngene убедили другие фармацевтические фирмы, что Biocon и Syngene – серьезные партнеры. Кроме того, Biocon дала понять, что разрабатывает собственную продукцию, не получая от Syngene никаких знаний в плане разработки ее продуктов. Завоевав такую репутацию и показав, какую уникальную ценность она может привнести в партнерства, Biocon смогла начать исследования и разработки по основным направлениям деятельности в сотрудничестве с другими компаниями. Теперь она может похвастать целым рядом таких уважаемых партнеров, как Mylan, Abbott, DuPont и Pfizer. Возможности и намерения Biocon просто были недооценены, и ей пришлось доказать свою состоятельность, прежде чем ее стали рассматривать как равноправного партнера.

Первые дни существования Biocon были похожи на жизнь города, не имеющего дорожного сообщения с внешним миром. Ее локальный бизнес еще хоть как-то продвигался, но компании не хватало информации, торговых связей и влияния. Так было со многими городами Римской Британии. Мы знаем, что Лондиниум развивался благодаря своему положению в центре дорожной сети. Преимущества такой позиции налицо. Для города без дорог очевидный вопрос состоял в том, как построить пути, которые свяжут его с другими городами, и, поскольку сооружение дорог обходилось дорого, с каким именно населенным пунктом лучше всего с их помощью соединиться. Ближайший город не всегда был лучшим вариантом. Правильный ответ состоял в том, чтобы найти такую дорогу, которая обеспечивала бы городу удачное местоположение на карте.

Проектирование портфеля альянсов

Компании сталкиваются с одной и той же проблемой: как укрепить свое положение, установив связи с правильными партнерами. До сих пор вы видели, как портфель альянсов фирмы может стать источником преимущества ее сети, обеспечивая компанию информацией и возможностями сотрудничества с партнерами, а также влиянием на происходящее в отрасли. Вы видели, как фирмы строят свой портфель альянсов в зависимости от ситуации в своей сфере деятельности и собственных целей. Инструменты, представленные нами до сего момента, помогают вам понять, как должен выглядеть идеальный портфель альянсов. Теперь пора приступить к решению практической задачи: как его создать. Одно из очевидных препятствий – тот факт, что альянсы похожи на парные танцы: есть несколько людей, с которыми вы хотели бы потанцевать, но если они не хотят танцевать с вами, придется вам подпирать стену. Часто причина их нежелания вставать с вами в пару – конкуренция: они «положили глаз» на кого-то еще. Подобно детям-изгоям в школе, многие фирмы остаются без партнера или им достается не тот, с кем они хотели бы иметь дело.