Игорь Манн, Анна Турусина

Прибавить оборотов! 47 маркетинговых способов увеличить продажи – системно, быстро и без бюджета

* * *

Вступление

В 2009 году мы консультировали одну торговую компанию.

Запрос для нас был довольно обыденным – необходимо было разрешить конфликт между отделом продаж и отделом маркетинга.

Когда мы презентовали результаты одному из акционеров, то услышали от нее неожиданный вопрос: «С конфликтом разобрались, спасибо. А вы можете помочь нам увеличить оборот нашей компании с помощью маркетинга?»

И меня, кандидата наук, защитившего диссертацию по маркетингу, автора нескольких книг, человека, прочитавшего более тысячи бизнес-книг, этот вопрос застал врасплох.

Я попросил 24 часа «на подумать».

Потом перезвонил и попросил еще 24 часа.

А потом еще раз перезвонил и попросил неделю.

К моему глубокому удивлению, я не смог найти ответа на этот вопрос нигде – ни в книгах моей библиотеки (а у меня их сотни), ни в Ленинской библиотеке (где я провел полный день от рассвета до заката), ни в Интернете (где, говорят, можно найти даже руководство по изготовлению атомной бомбы).

А счетчик тикал…

Удивительно, но я и сейчас не знаю ни одной книги, в которой бы было просто, коротко, системно и конкретно написано, как маркетинг может увеличить оборот, продажи или долю рынка компании, относящейся к малому или среднему бизнесу.

Существуют десятки тысяч книг на тему продаж, но ни одна из них не отвечает на вопрос, что можно сделать, что нужно делать, чтобы с помощью маркетингового инструментария увеличить продажи.

И тогда я создал свою модель – я назвал ее «пятнашки Манна». В ней было 5 направлений работы (первая часть книги) и 10 принципов работы по этим направлениям (вторая часть книги).

«Пятнашки Манна». Вы думаете, что звучит не скромно…

Но я помню, прекрасно помню совет Филипа Котлера: «Создай хорошую модель и назови ее своим именем, если она действительно хороша».

Эта модель действительно хорошая.

Все, что я знал о маркетинге, и все, что можно было бы использовать для увеличения оборота, было включено в эту модель.

Я был счастлив.

Я консультировал по ней своих клиентов – и мы быстро находили возможности для роста.

Наше издательство «Манн, Иванов и Фербер» активно использовало эту модель, чтобы заложить фундамент для роста тогда, когда наш рынок падал и падал (а мы росли и росли на этом падающем рынке).

Я выступал с семинаром «Прибавить оборотов!» в России и странах СНГ.

Модель работала!

В 2012 году, будучи в гостях у Филипа Котлера, я задал ему вопрос. Есть ли у него модель, по которой можно работать, увеличивая оборот, доход или другой важный для компании показатель?

Филип сказал, что пишет книгу на эту тему – и выделяет следующие восемь способов роста через маркетинг:

1) создание своей доли рынка;

2) развитие лояльных вам клиентов и других целевых аудиторий;

3) построение мощного бренда;

4) инновации через новые продукты, услуги и впечатления;

5) международная экспансия;

6) слияния, поглощения и альянсы;

7) построение выдающейся репутации с помощью социальной ответственности;

8) партнерство с государством и негосударственными организациями;

При всем моем уважении к Филипу – это слишком глобально и подходит для средних и крупных компаний, которые уже очень хорошо научились использовать маркетинг.

В России таких меньшинство.

Российским бизнесам нужны другие инструменты для роста.

В ваших руках небольшая книга, которая поможет вам подобрать все необходимые способы увеличения оборота (и по традиции, заданной книгой «Без бюджета», почти все они практически или совершенно бесплатны для компании).