Прибыльная турфирма

Принимая на работу сотрудников, нужно их правильно оформлять, потому что, во-первых, опять же агентство работает с физическими лицами, могут быть какие-то проверки, в результате которых вы попадете на штрафы. Плюс еще есть такой нюанс. Менеджер – живой человек, он может допускать ошибки. И если вы хотите с него за эти ошибки взыскать, то, естественно, легально это можно сделать, только если он оформлен. И нужно, чтобы у него была какая-то премия, которую вы потом могли бы ему, скажем, не выплатить за какие-то проступки. Потому что, как известно, из оклада штрафовать нельзя.

Опыт в туризме или навыки продаж

Переходим к следующей очень важной, краеугольной теме для туристического рынка. Все-таки должен ли менеджер по туризму, которого вы принимаете на работу, иметь опыт работы в туризме? Владеть базой знаний именно о туристическом рынке, знанием отелей, знанием курортов, знанием городов? Должен или не должен? Чему проще научить: продажам или туризму? Здесь, к сожалению, однозначного ответа нет, и мы можем поделиться только личным опытом. Мы имели опыт найма менеджеров по туризму без опыта, когда человек имел хорошие задатки в плане продаж, но отельной базы у него не было. И обычно это был негативный опыт, потому что времени на раскачку уходило очень много, потому что здесь необходимо знать отельную базу, необходимо знать города, необходимо знать курорты, условия – в общем, очень много фактологической информации. Дело в том, что когда хороший продажник сталкивается с тем, что он хочет, но не может из-за того, что он просто не знает материала, – это сильно бьет по его мотивации, энергетике. Поэтому, скорее всего, он сольется на определенном этапе. Вы, конечно же, можете решить эту задачу, устроив для него некий интенсив по странам, по курортам, если вы сумеете опять же это сделать. Это актуально для более крупных агентств.

Поэтому на начальном этапе нужно постараться найти людей с опытом в туризме, со знанием отельной базы. Как это проверять? Прежде всего через профессиональные вопросы: «А какие отели вам больше всего нравятся?», «Скажите, а сейчас сезон/не сезон?» Такие вопросы, причем бомбардировкой. И тут даже важно не то, что знает ли он факт, а как быстро он отвечает и как быстро он выкручивается из трудных ситуаций. «А сколько номеров там?» – спрашиваете вы. – «Ну, порядок». И человек должен назвать порядок незамедлительно. Именно тогда это идеальный кандидат, который может быстро выкручиваться и создавать впечатление эксперта в своей отрасли.

Соответственно ответ на вопрос о туристической базе такой. Прежде всего вам нужно включать в ТЗ обязательный пункт: знания в сфере туризма, опыт работы в сфере туризма. И уже из «туристов» тестировать лучших кандидатов в продажах. А тестировать нужно, потому что человек может очень хорошо разбираться в отельной базе, но не продавать уже именно из-за того, что он не умеет продавать и теряет всех клиентов. Поэтому второй вопрос о продажах также жизненно важен.

Что должен знать менеджер по туризму

Итак, мы определились с тем, что знание туризма, знание материальной части необходимы, но какие именно знания необходимы? Как понять, в чем именно в туризме разбирается менеджер? Какие основные точки для контроля у вас есть (табл. 4)?

Таблица 4. Что должен знать менеджер по туризму

Как вы видите, мы разбили основные знания, необходимые менеджеру, на две группы. Жирным шрифтом мы пометили те области, которые узнать за короткий промежуток практически невозможно. Их менеджеру как раз нужно иметь уже на этапе собеседования. Научить отельной базе, научить особенностям стран, основным туристическим направлениям, сезонности, несезонности и другим достаточно глобальным материям за короткий промежуток времени практически невозможно. Во всяком случае, мы в своей практике еще не встречали такого метода, хотя его готовим сейчас и, возможно, скоро анонсируем. Но об этом пойдет речь позже.