Продает каждый!

Партнерам не нужно стесняться такой опыт запрашивать.

Демо (демооборудование и образцы). Поставщик должен стараться предоставить своим партнерам демооборудование и образцы продукции.

Партнеры должны стараться получать как можно больше образцов продукции и демооборудования – для своих офисов и для конечных клиентов. Специалисты. Поставщик – при возможности – должен предоставить своих специалистов (технических экспертов, менеджеров по развитию) для усиления на старте команды своего партнера.

Это дорогой, но очень сильный ход.

Партнеры должны знать о такой возможности.

Продвижение. Поставщик может помогать своим партнерам в продвижен ии – предоставлять рекламные макеты, маркетинговые материалы; давать возможность участвовать в выставках на стенде поставщика; размещать на сайте информацию о партнерах с их контактами…

Партнеры должны знать все эти возможности и использовать их по максимуму.

Обучение. Поставщик должен обучать своих партнеров, предоставляя учебные материалы, тренеров, места на программах, обучение на производстве и в корпоративных университетах.

Партнерам нужно стараться по максимуму обучить свою команду за счет поставщика.

Лиды. Некоторые поставщики, собирая лиды (наводки на потенциальных конечных клиентов) на сайте, выставках или во время других лидогенерирующих событий, готовы делиться со своими партнерами такими контактами.

Партнеры должны знать о такой возможности и запрашивать лиды от поставщика.

А теперь от теории к практике.

Некоторое время назад один из нас консультировал дистрибьюторскую компанию, работавшую с немецкими поставщиками.

С собственниками компании мы прошлись по этому списку и выяснили, что по большинству позиций они могли бы получать дополнительную поддержку от своих зарубежных партнеров, но не получали.

Они запросили у своих партнеров «упущенные возможности» в тот же день.

И получили все (!!!) в течение двух недель.

Знания – сила ☺

(Ну и, конечно, немецкая исполнительность и дисциплина – тоже сила.)

Коллеги из других отраслей

В замечательной книге «Ваша группа поддержки»[5] Кейта Феррацци описана история, как автору помогли выбраться из его бизнес-проблем коллеги «по цеху» – управляющие директора из других отраслей.

Руководители компаний, работающие в одной отрасли, – прямые конкуренты, и надеяться на помощь, взаимовыручку и поддержку с их стороны вряд ли стоит.

А вот руководители, топ-менеджеры и специалисты из смежных неконкурентных отраслей очень даже могут быть полезны друг другу.

Как?

Давайте посмотрим на некоторые варианты сотрудничества.

Стажировки

Все просто. Договорились на высшем уровне – и вы идете/едете на стажировку к коллегам, они идут/едут к вам.

Лучше это делать на уровне департаментов/ служб/подразделений: например, отдел продаж стажируется у отдела продаж, финансы – у финансов, маркетинг – у маркетинга…

Завтрак на высшем уровне

Это для топов.

Я знаю, это широко практикуют мои коллеги – руководители разных компаний, причем топ-москвич может выехать в Екатеринбург, Киев (дружба народов!), Санкт-Петербург… Городов, в которых можно поучиться бизнесу, много!

Это может быть завтрак, обед, ужин – а может быть и целый день, который руководители проведут вместе.

Гость недели

Один из приемов бесплатного обучения, своего рода бартер.

Вы, руководитель или специалист компании, приглашаете в гости руководителя или специалиста из другой компании (другой отрасли), чтобы последний поделился своим опытом.

В свою очередь, вы должны будете нанести встречный визит в компанию вашего гостя и рассказать его сотрудникам о своем/вашем опыте.

Мы помним: нет пророка в своем отечестве. Возможно, то, о чем расскажет гость недели, и не будет откровением, но, когда своим опытом делится внешний эксперт, эффект от выступления выше. Да и подражать хорошему внешнему примеру намного проще…

Причем организовать «гостя недели» очень просто – ведь у каждого руководителя есть приятели или друзья-специалисты, предприниматели, бизнесмены, эксперты, консультанты…

И бартер «гость недели» организовать проще простого: вы обещаете, что поделитесь своим опытом, придя на час-полтора в их компанию; в свою очередь, ваш знакомый или друг придет в вашу компанию и поделится своим опытом (для этого вы или ваши сотрудники должны хорошо подготовиться – тема, контент, слайды…).

Важно:

– задайте гостю недели определенные правила – расскажите, о чем вы хотите услышать, кто будет в аудитории, кто и на какую тему выступал раньше;

– не забудьте о роли ведущего встречи с гостем недели. От него зависит многое;

– все-таки лучше попросить гостя выступать со слайдами – картинки врезаются в память сильнее, чем истории (не забудьте, что гость может приехать с компьютером, не совместимым с вашим проектором, или даже попросить включить AirPort… пусть ваши айтишники будут готовы);