Продающие рассылки. Повышаем продажи, используя email-маркетинг

Как выразился Бнонн Теннант, «люди подписываются ради содержимого, но остаются и продолжают читать ради развлечения».

Художественная литература всегда продавалась лучше, чем научно-популярная. Бестселлером в Великобритании в 2012 году стала книга Эрики Леонард Джеймс «Пятьдесят оттенков серого», которая, по данным The Guardian, разошлась колоссальным тиражом 4 457 021 экземпляр. Это почти десятикратно превзошло тираж научно-популярного бестселлера – книгу рецептов Джейми Оливера «Обед за 15 минут».

По телевизору мы смотрим мыльные оперы и криминальные драмы, а не документальные фильмы. И даже самые популярные «серьезные» телешоу, как правило, привлекают аудиторию, преподнося информацию в увлекательной форме. Подтверждением тому служит успех «Разрушителей легенд»[20] и возрожденной телепередачи The Sky At Night с ведущим Брайаном Коксом.

Это не значит, что автор эффективной рассылки должен быть писателем-фантастом мирового класса. Но можно научиться с помощью некоторых средств и приемов художественной литературы делать свои письма увлекательнее.

Почти каждую успешную теле-, радиопередачу, книгу или спектакль отличает человеческий интерес

. Мы беспокоимся о людях гораздо больше, чем о фактах и цифрах. Когда благотворительные организации хотят получить пожертвования, они не говорят нам об огромных масштабах бедности, с которой сталкиваются, или о множестве пострадавших животных, которым помогают. Вместо этого они рассказывают историю ребенка, который потерял родителей и в возрасте 11 лет вынужден кормить семью, каждое утро проходя десять миль к колодцу за водой. Или о собаке, которая стала жертвой жестокого обращения, но теперь обрела дом, любящих хозяев – и все благодаря пожертвованиям.

Когда вы пишете, не просто раскрывайте тему, а иллюстрируйте ее основные моменты, рассказывая историю. Большинство моих писем посвящены проблемам маркетинга и продаж, с которыми я столкнулся. Я пишу также об извлеченных уроках, которые будут полезны моим читателям. Кроме того, вы можете рассказать о своих клиентах и проделанной с ними работе. А упомянутая выше модель неожиданной связи (см. «Темы писем, которые хочется открыть») прекрасно подходит для писем об известных или интересных личностях.

Не усложняйте. Иногда лучшие истории в письмах подаются в форме басни или притчи. В них используются аналогии, которые наталкивают читателя на собственные выводы и мысли. Это позволит читателю глубже понять суть, поэтому такой подход может оказаться намного действеннее, чем разъяснение подробностей истории.

Мое самое первое письмо с историей называлось «Вы сделаете это или нет?». В нем я рассказывал о том, как в далеком 1994 году я и моя жена Кэти переехали в дом своей мечты. Мы обнаружили, что участок земли в нижней части сада, на котором мы планировали развести огород, погребен под кучей мусора (включая трехфутовую кирпичную стену). И год за годом я откладывал его расчистку, поскольку работа казалась нескончаемой. В конце концов Кэти сказала мне: «Ты сделаешь это или нет?» – и мы, засучив рукава, провели пару изнурительных выходных, расчищая участок и высаживая огород.

Суть письма была проста: чтобы получить желаемое, порой приходится засучить рукава и взяться за тяжелую работу. Письмо было предельно простым. В отличие от моих прежних писем, здесь не было подробных маркетинговых советов и подсказок, поэтому я беспокоился за его успех.

Но вскоре я стал получать ответы от подписчиков, которые рассказывали, что эта история по-настоящему нашла у них отклик. Они тоже сталкивались с подобной ситуацией. И мое письмо помогло им понять, что нужно сделать для продвижения на пути к своим большим целям.

Это также помогло мне наладить человеческий контакт с читателями. Я не был всепобеждающим героем истории. Я был ошибающимся человеком, который долгие годы откладывал решение трудной задачи. Это позволило читателям увидеть, что я не какой-то суперпродуктивный маркетинговый эксперт с железной волей, который решает непосильные для них задачи. И если я смог, то смогут и они.

Ваши рассказы не должны быть особо сложными. В письмах Дэнни Айни элемент истории нередко подается в предисловии, где он описывает важность темы данного письма. Как правило, он называет имя человека, который отправил ему вопрос, поясняет, почему этот вопрос возник и как он влияет на бизнес. Этого достаточно, чтобы добавить в письмо элемент человеческого интереса и сделать его увлекательнее.

Копирайтер Даниэль Леви, наоборот, выстраивает сюжеты целых кампаний рассылки, используя классические приемы повествования. В каждом письме есть главный герой и антагонист, сюжет развивается по проверенной временем схеме «нарастание проблемы – разрешение». Автор определяет эмоции, которые хочет вызвать у читателя.

Может показаться, что это внушительный объем работы. Но Даниэль специализируется на email-кампаниях целевых продаж, и успешное воздействие на аудиторию стоит таких усилий.